在东北大庆，商超随处可见，而专营店则处于边缘的弱势地位。在大庆市，有沃尔玛、家乐福等外资巨头，也有永辉超市、庆客隆、大商集团的新玛特等内资霸主，至于数量更多的中小超市，则数不胜数。“在大庆的百货、商超、专营店三个渠道中，商超的表现还是挺强势的。”大庆市金利华经贸有限公司总经理金东军告诉记者。而在他代理的欧莱雅、美宝莲、蝶妆、丁家宜、泊美、高夫、强生、百雀羚等品牌中，除了美宝莲外，其他品牌都已进入当地商超渠道进行销售。
购物广场
虽然在金东军的代理业务中，商超只占了30%的份额（百货占60%，专营店占10%），但是已经深耕该渠道十数年的金东军显然极具发言权。在金东军看来，商超的经营之道需要不断摸索，不断创新，他相信没有最好的方法，只有更好的方法。在他看来，只要策略得当，弱势品牌也并非不能与强势KA进行博弈。
超来越强势的大庆商超
金东军不敢断言整个东北，他只对自己耕耘了十几年的大庆市表示些许看法。“在大庆，历史上百货与商超就比较强势，同时大庆的老百姓也比较认可大商场，购买的习惯也是喜欢到大商场购物。”金东军将商超强势的原因之一称之为历史遗留的问题。
“而对于另一外原因，则是大庆的冬天比较冷，老百姓到商超里除了购物外，还把逛商超作为享受一种休闲、度假的方式，因此经常看到大庆人一家人在商场里吃饭，看电影......”
大型商超卖场
金东军表示，其实归根结底来说，大庆商超渠道之所以如此强势，一是消费习惯问题；二是气候的影响。鉴于商超里拥有丰富的品类，能为消费者更供舒适的购物环境，能更好地满足消费者一站式的购物需求，因而在未来的大庆，超商的发展将愈加强势。为此，对于日化厂家来说，商超渠道将成为其攻占大庆市场的重要一步。
弱势品牌如何进商超？
对于品牌来说，进入商超是能较快实现产品销售的较好途径，但鉴于商超特别是KA的门槛高，这使得品牌商特别是品牌影响力弱的品牌商头痛不已。那么，怎样让品牌特别是一些弱势品牌获得强势商超的青睐？弱势品牌如何才能在商超里生存、发展？
金东军认为，代理商让品牌进入商超很大程度上取决于代理商代理品牌的影响力，其次是代理商与商超的客情关系，再次是代理商本身的业务团队素质。“商超的日化品牌中，有些品牌是一定要做的，有些品牌是可做可不做的。”金东军表示，当品牌影响力不够时，商超不一定会看上你，这时就要采取适当的方法，才能使商品更容易进入商场销售。
“首先，了解商超采购的需求；其次维护好客情；最后让产品在终端迅速走量。”金东军认为，产品能不能进入商超，很大程度上取决于品牌力。如果品牌力不够，就必须要有好的客情关系，代理商才有机会。“但是当商超把进场的机会给你了，而你在店里不通过促销、服务等措施把销售做起来，那么依然很难生存。因为只有产品迅速走量，超市才能感受到代理商所带来的利益，代理商在商超面前才会有地位，才能取得更大的话语权。”
同时，对于相应的品牌进入哪些商超，金东军认为是有对应关系的，而非盲目施为。“某一个品牌进店前，必须先根据各个店里的客流、消费群体作出分析，考察该店的选址、客流是不是该品牌的目标消费者。”金东军表示，不同店的商品结构是不一样的，品牌进场前要考察，选择适合自己的“生存之地”。
弱势品牌如何得到好的陈列位？
对于商超来说，一个好的陈列位是产品能否取得辉煌战绩的关键之一。用金东军的话来说，先是要考虑怎样让消费者看见你的产品，才再去考虑怎样才能让消费者购买你的产品，考虑消费者的需求问题，这点非常关键。
商场内部柜区
“在商超里选择陈列位，一定要站在消费者的角度考虑，让消费者看得见你的陈列，不然再好的陈列也没有用。因为消费者见不到，也买不着。”金东军如是说。因此对于一些弱势品牌来说，首先依靠好的客情关系去争取好的陈列位。“但当既没有好的客情关系，品牌知名度也不够时，前期肯定要花一些资源来购买好的陈列位。”
金东军表示，品牌商或代理商在购买商超陈列位时，还要注意考虑买来的陈列位到底能不能产生销量。“现在不少品牌只想着买陈列位，却不考虑产品到底卖不卖得出去，造成投入费用居高不下，企业经营也难以为继，这样的做法是毫无意义的。”
弱势品牌如何做促销？
促销是商超采用得最普遍的方法。对于大品牌来说，无论是陈列位还是其他卖场的优势资源，都能轻易得到。而且消费者对该品牌的认知度、接受程度高，也使大品牌的促销对弱势品牌带来巨大冲击。曾有代理商告诉《洗涤化妆品周报》记者，如果宝洁公司的产品天天做促销，那其代理的国内品牌在卖场就无法生存了。
对于当下品牌促销活动的看法，金东军表示比较多品牌的做法都是千篇一律，没有新意！但是对于进入商超的品牌来说，走量是能否继续存活的关键，而若想走量，促销则是一个不可或缺的法宝，特别是对一些刚进入商超，知名度不高的品牌来说。
“新品牌、知名度不高的品牌在促销上一定要有新的创意。”金东军在接受记者采访时表示。所谓的创新就是一定要注重效果，注重方式，包括在促销场的气势营造上，促销道具的准备上，一定要进行创新。比如，大庆市金利华经贸有限公司曾在某个商超节庆时，投入大量费用购买到好的区域与陈列位，然后把货物陈列得像小山一样，首先在陈列上给消费者带来巨大的视觉冲击；其次，进行会员短信的发送，告知消费者何时何地有促销；再次，通过一些充气气球，折叠成各种卡通人物，吸引大量的人群驻足。而且卡通人物因其形象可爱，吸引了大量的小孩子。“很多小孩子拖着他们父母的手，就是冲着卡通形象来的，这在无形中也带来了巨大客流。”金东军的这一方法取得了非常显著的成效。
而且，促销的周期一定不要拉得太长。“与其准备一个月的促销，还不如拿一个月的资源来做十天，做得轰轰烈烈，形成影响力，这样可能会更好一些。”
金东军还认为，要想在商超里实现走量，还要通过陈列、分销、促销等方式进行，同时还要与店里的销售节奏相配合，要打造一支敬业的队伍，这些前提条件很关键，哪一点做不好都有可能导致计划的失败。
商超内展柜陈列
代理商如何更好地经营商超？
作为一名代理商，虽然金东军所代理的品牌中都是较为强势的品牌，但品牌与商超的博弈是一个永恒的话题，而要想取得更好的话语权，在商超中获得更多的资源支持，就必须不断改善自己的思路，改善经营模式、方法，创造更多的销量。
对于自己经营商超的方法及所取得的成就，金东军谦虚地表示并不算特别成功，而他也在不断摸索，不断创新，并愿意将自己的一些想法、经验与业内人士分享，共同学习、进步、成长。“未来，我希望大庆市金利华经贸有限公司在当地某一个品类上占有垄断地位。”金东军告诉《洗涤化妆品周报》记者，例如在男士的品类上，金利华经贸公司做了欧莱雅、阿迪达斯等男士产品，而在将来，金利华公司将继续引进男士品牌，力求在该品类上拥有更大的市场份额，来增加公司与商超的谈判筹码，获得更多的商超资源支持。
而在促销上，金东军希望与商超建立一个长期的战略合作计划，从一开始就与商超洽谈整年各个档期的促销计划，全年的生意合作计划，做一个系统的准备。“先从大系统上确定合作意向，等到具体每一个档期到来之际，都与商超不断洽谈、磨合，找到更好的合作方式，采取对双方都有利的政策，找到各自的分工，明确各方责任，这是未来我们公司要继续加强的。”
此外，金东军还清楚地意识到，站在之前的道路上，才能在未来走得更好、更远。因而他还将详细回顾每一次促销活动，分析这些活动中哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为下次的活动提供经验教训，不断完善活动方案，力求促销活动效果最大化。
金东军始终相信，方法没有最好，只有更好！ 代理商要想更好地经营商超，就必须不断前进，不断寻找更好、更适合自身的方法，这样才能取得更大的成就。
