90年代的四川化妆品市场，城市居民收入增加使得越来越多的消费者的美容意识已渐渐苏醒，国货化妆品牌俯拾皆是，特别是上海家化，可谓笑傲江湖。这时，市场嗅觉灵敏的赵明意识到化妆品市场的巨大前景，毅然进入日化行业，创立了雨萍商贸有限公司。不过由于进入新的行业，还不明就里，“糊里糊地就代理了品牌，从此与化妆品行业结下不解之缘。”赵明告诉《洗涤化妆品周报》的记者。

　　盯准大体形势，选准合作伙伴

　　一开始的时候，赵明做的是流通市场，主要代理春娟品牌。毕竟，当时的业态是以流通市场为主导。后来，随着市场的发展，化妆品行业的研发技术较之前有了较大的提高，消费者也开始注重产品质量和品牌。这时，赵明便有了做终端品牌的念头。

　　选择化妆品品牌时候不仅要看该品牌的实力，也一定要清楚该品牌的潜力。不仅要了解该品牌老板的经营思路、其创造品牌的决心，该企业是否有专业的营销队伍等。赵明经过多番考察，终于选定香港的彭氏集团，“彭氏集团的研发、生产、销售的实力我很看好，所以最早代理了彭氏集团的白皙。所谓‘良禽择木而栖’，我选择合作厂家的时候，有个原则，就是要挑有实力、有市场操作的厂家。例如2008年的汶川地震，我们的客户都受到了不小损失，彭氏集团与伽蓝国际美容集团都为我们提供物资上的的援助，帮助我们渡过难关。这对处于灾后困境中的我们无疑是雪中送炭，只有有实力的厂家才能作出此举。”

　　2007年，赵明开始代理了自然堂。“一开始代理的时候，自然堂的还只是名不经传的品牌，但是经过考察，我认为这是一支潜力股。后来，随着实力渐长，市场操作的成熟，自然堂逐渐成了比较有市场口碑的品牌，证明当初的选择没有错！”赵明对自己的选择颇感得意。

　　顺应市场细分 定位品牌特色

　　化妆品市场细分的趋势越来越明显，对于品牌选择，赵明强调，“一定要有产品差异化，品牌间的主打功能要有自己的特色。所以他代理的品牌功能都各有特色，例如：白皙面对的群体是比较注重美白肌肤的女士，本草堂、自然堂面向追求天然、健康护肤的女士。基茵壹号的功能比较注重修复敏感、老化肌肤，适合年龄稍大一点的女士。在面膜品牌选择当中，我们的品牌也是遵循这个原则的。例如：尚秀主要是助销品，帮助产品销售；选择婷美娜是因为它可获得的利润空间比较大；而韩国的菲斯小铺品牌比较成熟，在韩国很受欢迎，在市场获得的一定的认可度知名度，可往名品方面发展。”

　　细心选择加盟 用心维护客情关系

　　终端加盟商是对公司和品牌的形象、业绩起到最直接影响的因素，那在选择加盟商的时候赵明也有自己的心得，他说：“通常会考虑的因素有两个：一、要看自己所代理的品牌的有无和终端店的品牌同质化的冲突，这个尤其重要。二、看终端加盟商把产品放在一个什么位置，够不够重视。在大的百货，我们的品牌不一定卖得好，在小的店面我们的不一定卖得不好。产品卖得好不好不止要看品牌实力，还要考量终端店够不够重视我们的品牌。”因而在选择终端加盟商的时候，赵明非常谨慎，考虑周详。同时，浸淫日化行业这么多年，赵明总结一个心得：在绵阳市场，化妆品行业竞争非常激烈，维护良好的客情关系是很有必要的。这样，在品牌入商超、专营店的时候，可以减少很多进场费用，也会受到客气的“招待”，受到终端店的重视。

　　电商潮流无可避免，实体店要另谋出路

　　现在很多消费者喜欢网上购物，对于化妆品电子商务的潮流赵明有自己的看法，他说：“这是大势所趋，对于我们来说，是不可避免的，网店的销售肯定会冲击到实体店的生意。购买的群体大都集中在消费欲旺盛的80、90后，化妆品实体店被分切蛋糕的局面已是不争的事实，面对这种局面，我们的态度是积极顺应潮流，另谋新的出路。例如对于洗护、彩妆、香水这三类化妆品，消费者在网上购买时，不容易获得良好的产品体验。比如，有消费者反映，网购彩妆时会存在色差的问题等。而实体店则可以通过良好的服务去解决这些问题，所以，代理商引导实体店做好服务才能成为与网销分庭抗礼的有力武器。”

　　最后在谈到员工管理方面，赵明认为要把员工发展需求和公司发展需求结合起来才是留住员工的王道，说到员工管理，赵明强调，对待员工一定要以诚相待，公司的一些规章制度固然重要，但没有人情味的管理，始终留不住员工。在2012年，赵明的事业上更上了一层楼，他加入了绵阳市化妆品行业协会代理商联合会，成为了会长，在团结协会代理商、资源共享、合利共赢上做出了自己的贡献。