“碧云天，黄叶地，秋色连波，波上寒烟翠”，千古佳句描绘了一幅美丽如画的景象。说到河南商丘的夏邑县，很多人都会联想到“碧云天”，并非当地有“碧云天”之景，而是当地有家老百姓耳熟能详的化妆品专营店，名为“碧云天”。《洗涤化妆品周报》记者亲自走访了该店，并聆听了其掌舵者张煜东20多年来独特的经营之道。
淡泊名利、大胆“转型”
一台小本笔记本、一个电话、一累摆放得整整齐齐的资料和书籍，这就是张煜东办公桌上的东西。简简单单的办公室“隐藏”在一家真维斯服装店铺的楼上。张煜东笑着告诉记者，办公室难找有一个好处，就是不用受太多闲杂人事的干扰，专心做自己的事业。
20年前，张煜东的夫人在夏邑县的人民路上经营着一个12平方米的小洗化店，由于当时的日化市场并不成熟，生意做得一般般。2000年，在单位上班的张煜东毅然辞职，和夫人一起经营这家小店。“当时考虑到化妆品这个行业的前景应该会不错，就决定和夫人一起，专注做好化妆品店。”
“那时候，我想以后要在每一个乡镇上开一家加盟店，将自己的店做成区域乃至全国连锁店。”这是张煜东当初的梦想。
洗发水专区
“兜兜转转，我也走了不少弯路，花了不少冤枉钱”，提起往昔遭遇的挫折，张煜东感慨道，以前咱家的店是夫妻店，当发展到一定阶段之后就遭遇到了瓶颈，那时候我就在想，以后咱们的店面该往哪里走。为了找准自己的发展方向，张煜东经常在市场上观摩好店，不断摸索经营之道，不断“折腾”自己的店面，经过不断的努力，他终于找到了一套独特的经营模式。蓦然回首，当初的远大理想在今天已经实现--目前，碧云天在县城有6家直营店，在乡镇有30多家加盟店，在安徽等外省也有几家加盟店。
记者走访市场，发现大部分乡镇店都是传统的“夫妻店”，它们有些共同的特点--脏、乱、杂，处于一种“盲生”状态。张煜东告诉记者，这些店的“弊病”在于店老板的思维打不开，一方面，想改变，但是不知道怎么改变；另一方面，意识到要改变，但是不愿意去改变。“改变意味着要彻底颠覆过去的传统模式，需要付出很多。”张煜东说，大部分店老板投钱都非常谨慎，畏手畏脚，不愿意承担这些风险，所以就不愿意改变。
意识到传统“夫妻店”的模式已经很难再适应当前的市场情况，张煜东大胆“转型”。除第一家店以外，其他的5家店都是以“焕然一新”的姿态出现--面积宽敞、装修时尚、品牌结构合理、品类全面等等。他告诉记者，之所以不对第一家店进行全面改造，一方面，因考虑到这家店面“历史悠久”，怕改造之后，年龄稍大的老顾客会不习惯，只是稍稍做了调整；另一方面，因这家店与旗舰店相隔才几步之遥，两者进行“差异化”定位就不存在任何冲突。
谈到当初“转型”的勇气从何而来，张煜东爽朗地笑道：“我喜欢化妆品这个行业，真正把它当成事业去做。当初并没有把钱看得很重，舍得花大力气去投资。”当记者问其不怕存在风险吗？他乐观地回答道，吃一堑长一智，花钱买个教训也并非坏事，在不断吃教训之后，总会找到一种最适合自己的方式。
也许正是这种与生俱来的乐观态度，使得张煜东从来没有感到有什么事情是非常困难的。他说，自己坚定的目标，即便中间的过程非常曲折，但是最终都能达到。
细节、细节、细节
碧云天的旗舰店位于夏邑县人民路的繁华地段，记者观察到，在这条路上有6家化妆品专营店，已是区域化妆品专营店龙头的碧云天并没有受到这些店面的强烈冲击。张煜东告诉《洗涤化妆品周报》记者，要说自己店面较之其他店面的不同之处，除了品牌资源优势以外，更多的表现在“软件”上面，包括店面装修陈列的各种细节、服务、培训、流程以及制度的建立等等。
碧云天化妆品店的大红色招牌和大气的“碧云天”三个字格外引人注目。推开明亮的玻璃门走进去，店内以红色和白色为主色调，天花板上整整齐齐地挂满了品牌的宣传海报。天花板和柜台上的粉色和浅蓝色气球烘托出温馨热闹的场面。该店店长小艺告诉记者，不管是搞活动还是平常，店内都会吊挂一些暖色调的气球。一来，气球的颜色可以增添店内的色彩；二来，通过轻飘飘的气球，可以增加店内的灵动性，使整个店面看上去显得不那么冷寂。
除了温馨的气氛以外，店内的多面镜子也同样吸引人眼球。说到镜子，张煜东笑着告诉记者，这些镜子都是不得已而为之的结果。据了解，该店有个缺陷--柱子太多。为了不让这些柱子影响整体的消费环境，张煜东便想到用镜子去弥补柱子的缺陷，不仅使整体店面看上去更加美观，还利用了镜子的效果，使店面的空间显得更加宽敞。
记者观察到，店内有十多个中岛，每个中岛的一个面或者两个面只陈列一个品类或两个相关的品类。柜台的最顶端树个小牌，诸如面膜区、儿童用品区、男士护肤区、美妆工具区等等。“通过品类来做产品陈列，可以使消费者一目了然，快速找到自己需要的产品。”小艺说。
店内陈设
“店内中岛的作用已经越来越重要了，一来可以吸引顾客进店，延长顾客留店的时间；二来，中岛上陈列的小东西可以靠走量产生巨大的利润。”张煜东说，为此，他会越来越重视中岛的设计和陈列。
将店面逛完一圈，可以发现很多做得既时尚又贴心的细节。例如，在一进门的右侧，有个柜台专门陈列足膜、足浴等脚部用品，上面用可爱的字体写着“送给最爱的人解决脚臭、脚气、脚裂问题。”在陈列芦荟胶的货架前，有张小小的贴士写着芦荟胶的简介以及使用方法；在陈列美丽加芬原液的货架前，也有一张可爱的小贴士写着玻尿酸的简介及效果等等。除此之外，还有收银台旁边五颜六色的购物篮，店内柱子旁边摆放的可爱垃圾桶等等。张煜东告诉记者：“细节决定成败。通过这些小细节既可以加强店面的时尚感，又可以给消费者提供便利。”
在门口，记者还发现了一本意见簿和一支笔，翻开意见簿，里面写着消费者的不同感想和意见。一直秉承“以消费者为中心”的张煜东说，通过这种最直接的方式，可以“打捞”到消费者对店面最真诚的意见和建议，最后，公司会根据这些意见去做店面的相关调整。
折腾、折腾、折腾
在畅谈的过程中，张煜东的幽默风趣同样感染了记者。说到碧云天的最大特色时，张煜东不失幽默地回答道：“碧云天最大的特色就是爱折腾。”看似玩笑话，却蕴含着深刻的哲理--碧云天不断地在调整自己，以便最大化的满足消费者的需求。
据了解，碧云天的所有品牌都是经过张煜东“折腾”过的，通过市场调查、发现消费者的喜好之后精挑细选过的，能够满足当地消费者最大需求的品牌。
记者观察到，碧云天的店面与很多店面所不同的是，每个品牌专柜都没有前柜。张煜东告诉记者，像自然堂、丸美、梦妆等品牌以前都有前柜，这样一来，店面非常狭窄。为了使店面看上去更加宽敞，让消费者行走自由，爱“折腾”的他便撤去了所有品牌的前柜。“这样既扩大了店面空间，又没有影响专柜品牌的销售情况，一举两得。”
另外，碧云天的岛柜摆放得自由而随意。进门右边的6个中岛柜都是倾斜摆放的。小艺告诉记者，这些柜台的摆放也是从以前的“直线”转为现在的“斜线”。“通过这种斜向的摆放，可以让消费者一进门就“纵览”大量的商品。此外，这种随意的摆放方式还可以起到“导向”的作用，给消费者提供多个行走的方向，让消费者产生“一步一景”的感觉。
对于品类的摆放位置，张煜东笑称“从来没有固定位置，跟着季节和销售情况转。”例如店内的男士护肤岛柜，之前摆放在门店的里面，销售情况并不好。后来经过分析，将其放在进门的左侧，紧挨着彩妆区。这个“折腾”源于张煜东独特的想法：“将男士护肤放在门口显眼的位置，一方面可以起到宣传的作用；另一方面，购买彩妆的女人也会注重自己丈夫的形象，可以起到连带销售的效果。”事实证明，这种摆放方式真正起到了提高销量的作用。
随着夏天的到来，面膜即将成为当季的热销品类。为此，张煜东又将“折腾”一番，进一步调整品类的陈列面积和摆放位置，将面膜摆在门口的显眼处，促成夏季的“面膜热”。
在张煜东看来，开化妆品店已经成了他为之奋斗的事业。“咱家的店能够给消费者提供一些适合他的产品，消费者能够在咱家的店里买到性价比高的产品，俺感到非常开心，俺从来没想过通过不正当的手段去获取高额利润。”质朴的语言中流露出他对化妆品行业的热爱之情。在谈话快接近尾声的时候，他告诉《洗涤化妆品周报》记者：“俺觉得越干越开心，越干越有价值。通过这份美丽的事业，带动俺的加盟商走向发财致富的道路，生活可有意义了！”说着说着，他的嘴角扬起了满意的微笑。
