在天津市场，天津思宇浓商贸和耿贵刚是日化行业不能忽略的两个名字。据了解，天津60-70%的专营店都有销售思宇浓代理的品牌。此外，思宇浓还在百货商场、超市两大主流渠道深耕细作，其代理的品牌不仅进驻了天津友谊商厦、麦购、塘沽中原新百购物广场等十几家百货商场，七成以上的超市也均有思宇浓的身影。

　　而作为思宇浓商贸掌舵人的耿贵刚，其操作天津日化市场的经验对于想了解天津日化市场的业内人士来说极为重要，为此《洗涤化妆品周报》记者取经耿贵刚，一窥天津商超渠道的区域特性，为业内人士提供借鉴。

　　天津的商超很强势

　　天津位于环渤海经济圈的中心，是中国北方最大沿海开放城市。天津滨海新区被誉为“中国经济第三增长极”，也是夏季达沃斯论坛常驻举办城市。

　　“因为天津是直辖市，城市化要好一些，郊县相对较少。”耿贵刚告诉《洗涤化妆品周报》记者，鉴于天津的地理位置及经济发展较为发达，所以商超业态非常发达。“天津市现在超市（大中小）大概有一百多家，大的有沃尔玛、家乐福、华润万家等，次之有人人乐、世纪年华、乐天玛特等。”耿贵刚表示，天津的大中小超市各有三十多家，商超业态发达，在市区中非常强势。为此，在化妆品的主流渠道百货、专营店、商超中，化妆品在商超的销售最为“抢眼”。

　　鉴于天津市场商超强势的特性，对于化妆品代理商或者厂家来说，商超成为了走量的一大关键所在，为此日化商家对商超的争夺战也变得愈发激烈。

　　化妆品进商超的形式有哪些

　　耿贵刚告诉《洗涤化妆品周报》记者，在天津思宇浓商贸代理的化妆品品牌中，丸美、玛丽黛佳、嘉媚乐等品牌都进入了天津当地的商超。而谈起与商超合作的形式，耿贵刚表示不同商超有不同要求，但主要是签订购销合同。

　　“思宇浓商贸操作商超的方式有专柜、卖场外或内部开设小店等。”耿贵刚如是说。对于商超的具体运作形式，耿贵刚以操作沃而玛为例向记者解释。“在沃尔玛，进入场内有两种方式：经销和代销；卖场以外的基本上都是租赁。”据介绍，卖场以外的租赁本质上就是租铺与包场，以专卖店的形式，像有的做小的店铺，有的做综合店铺，有的做专业店等，形式各样，类似于乡下的一些化妆品店搬到超市卖场以外去做的方式。

　　而谈到经销与代销的区别，耿贵刚透露，最大的区别一是月结，二是联营扣点，前者属于经销，后者属于代销。“就天津思宇浓商贸来说，经销月结就是超市从我这里进多少货，不管是否卖完，只要到了45天或者60天的时候，超市必须与我结算。联营扣点则是商超按实际销售来收取一定比例的费用，如实际销售8万元，到时直接扣除20个点即可，商超不再收取额外费用。”

　　经营商超时要注意什么

　　在耿贵刚看来，进场是操作天津地区商超这方面最大的问题。“进场这个环节，除非是品牌力特别强的品牌，商超没有主动权，否则要进场是比较麻烦的。”而在《洗涤化妆品周报》记者问及国内终端品牌影响力不够该如何进商超时，耿贵刚坦言，此时最主要是看代理商在当地的影响力，自身的综合实力，与商超的客情关系。

　　可能其他地方的商超在品牌进场前会考虑品牌的战略，操作模式等，但天津这边的商超并非如此。“很多商超进店前不会看代理商或品牌商的操作模式，主要是进场后才会进行考核。”耿贵刚如是说。

　　此外，在操作商超渠道时，会面对外资品牌与国内其他本土品牌的竞争，耿贵刚认为做好两点很重要：一是对促销员进行培训，提高专业度；二是寻找好的陈列位置。“我觉得，如果品牌力差不多时，有好的促销员，销售就能提升很多；另一个就是柜台位置问题，柜台位置好一些，销售也会好一些。”同时，耿贵刚还向记者透露，如果是在做活动方面与其他品牌竞争时，整体店员管理、会员管理非常重要。这时公司整体综合能力就体现出来了，毕竟想法的实施需要强大的执行力去支撑。“如果从管理、人员上的配备无法为活动提供强有力的支持，那么活动的效果也肯定达不到预期。”

　　在《洗涤化妆品周报》记者问及现在很多经销商不愿意做商超或者做商超很吃力时，耿贵刚坦言，回款是掣肘所在。“有的商场45到60天就能把款结回来，有的商超就不行，结款周期可能会长一点，可能要经销商或代理商去要他才这么做，这就对很多经销商进入商超带来了制约。”