新产品上市免不了做新品推广促销，快速打开市场使企业资金回转，面对强势的卖场渠道我们的新品该如何推广？

　　一、新品促销的目的

　　①缩短产品进入市场的时间。在市场经济竞争充分的前提下使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客促销的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

　　②激励消费者初次购买，达到使用目的。新品促销第一步只有让消费者使用到才能了解产品，才能对产品有一个选择。但消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（因为对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

　　③提高销售业绩。很显然促销就是提高销售，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

　　⑤竞争的需要。无论是企业开拓新市场，还是市场的先入者打击后来者，促销都是有效的应用手段。开拓市场的可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。原有市场的霸主也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

　　⑥带动关联消费。促销的第一目标是完成促销产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关乙产品的销售。比如煮蛋器的促销，可以推动鸡蛋的销售。当卖出更多咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。

　　二、新品促销为什么选在卖场

　　1、人流量大，辐射面广。大卖场的位置很多都是当地的商业繁华区，那里聚集着城市的很多高端人群和意见消费群体，影响力巨大。通过在重点卖场做新品促销推广活动容易吸引消费者，这样通过一个点或几个点的营销造势来达到大规模推广的效果。

　　2、便于迅速打开区域市场。由于在大卖场尤其是国际性的大卖场促销，不仅吸引到消费者的注意，更重要的是会吸引到卖场采购、各代理商的注意，如果新品卖点突出，产品质量可靠，促销推广成功，就会有很多卖场采购、代理商主动联系厂家来要求合作，这样合作就会很迅速费用也会很低。

　　3、企业实力的展现。为什么很多消费者愿意去卖场购物？很大原因是卖场购物环境好舒适，产品品牌信得过，消费者购物就是抱着这个心理去卖场购物，认为进入卖场的企业有实力信得过，购物心理得到满足。

　　4、为了节省费用的体现。新品在卖场做促销要掏人员费、堆头费等费用看似花了很多钱，但是如果新品不做推广，前期进店掏的条码费、进场费等费用会打水漂。因为卖场对待新品进店也有销售压力，不可能产品卖不动也让你在那里陈列。

　　三、新品促销注意事项

　　新品进卖场促销无非就是买赠、折价等，而买赠活动是一种常规化促销方式。买赠促销能克服顾客观望心态，打消顾客购买疑虑，鼓励顾客尝试购买，对提升销量扩大份额有一定的帮助。但买赠促销也存在作用的局限性和负面性，具体表现在：对品牌形象建设无益，会降低品牌价值感，不利于提升品牌珍贵价值感和品牌形象；过多的买赠促销会形成依赖性，一旦停止买赠促销活动，销量会迅速下降，从而步入促销陷阱难以自拔。由此可见，买赠促销不能常年搞到头，应该正确选择活动时机。一般来说，开展买赠活动的时机是：

　　1、新品上市。为提高新品知名度，鼓励第一批购买者，可在广告宣传的前提下，开展买赠活动。

　　2、应对降价。在价格大战中，担心降价伤害品牌降低利润的企业，可以采取买赠活动，以变相降价方式应对直接降价。

　　3、提升销量。当销量处于非季节性非行业性下滑期，或者企业希望强力提升销量和市场份额时，可以考虑采取买赠方式促销。

　　4、促销竞争。在面临激烈的促销大战如广告大战、买赠大战、抽奖大战等竞争局面时，为维持市场份额时，亦可采用买赠促销。

　　新品买赠促销时，促销赠品的选择是活动成功的关键，适当的促销品会增加顾客的兴趣，促进顾客的购买欲望。那么，在促销品选择上有哪些需要考虑到呢？总结如下：

　　1、促销产品关联性。赠品和产品应该有使用上的关联性，如买米、面送食用油等。

　　2、品牌的依附性。赠品品牌可以是知名品牌，这样新品可以以此沾光来达到销售的目的。

　　3、消费者需求。在赠品选择上一定要考虑消费者需求，应尽可能投顾客所好，让顾客买产品时感到物超所值。

　　4、价格适当性。赠品的价值一定要适当不能太小，太小没有效果也不能太大，太大有点反客为主。

　　5、质量一定要可靠。不能因为是赠品，质量就可以放松。劣质赠品会对品牌形成明显伤害，会使消费者对产品质量产生怀疑和不好的联想。因此，必须把握赠品质量关。

　　6、季节性。赠品种类应视买赠活动时间而有所调整，夏季送雨伞正当时，冬季送雨伞不合时宜；夏季送电风扇犹如锦上添花清凉宜人，冬季送取暖器犹如雪中送炭温暖人心。

　　7、消费差异性。我国市场区域大，民族多消费习惯差异大，消费者心理与偏好差异也大，促销赠品需要因地制宜，否则轻则效果不好，重则要出问题。

　　四、新品进入卖场如何推广

　　面对残酷的终端竞争，新品到了终端卖场到底该如何推广呢？

　　1、采购的支持：很多厂家业务人员认为，卖场采购只是将你的新品引进，再谈一下促销，具体在门店的事只能找卖场营运部，这只说对了一半，虽说各大卖场的管理制度不一样，采购在卖场系统的权利范围也不尽相同，但作为厂家，首先需要和卖场的采购沟通，要让采购明白公司新品的市场定位，主要顾客群是那些群体，产品的相关知识，介绍得越详细越越好，让新品在进入卖场之初，从商品部到营运部都来关注新品的发展。最好能让采购给签个联络函（或发个邮件），告之各门店给予支持，肯定会起到事半功倍之效。

　　2、卖场门店的支持：新产品是进场了，那产品在门店陈列位置、陈列面怎么样，是陈列在黄金位置还是随便陈列一下；想在门店搞促销活动，门店经理会大力支持吗？还是随便敷衍了事？因此新品进入卖场能否得到门店的支持特别重要，这直接影响到新品在卖场的存活情况。

　　3、新品生动化陈列：新品进入卖场，最重要的是要对产品进行生动化陈列。陈列搞得好不仅可以提高产品的销量，而且能起到宣传和刺激提醒消费者的作用。产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。

　　4、适当的促销方式。促销的目的就是要解决产品在卖场滞留的问题，但是不当的促销方式不仅使厂家浪费资源，而且还会出现产品摆在货架上销售不出去的问题，比如促销没有结合卖场和消费者的需求，激发不了他们推销和购买的兴趣；促销方式和促销品刚被竞品采用过；促销力度过大或过小。

　　5、选择合适的人员。对于新市场和新产品来讲，产品摆上货架以后，需要企业的营销人员进行理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作，以便尽快让产品被消费者认可和购买，但是如果营销人员的执行力不强的话，往往就把货铺下去后就不再理会，结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时，就开始寻找客观理由。所以厂家要有监督制度和责任制度，要合理划分责任，做到责权分明。

　　产品动销的速度在某种程度上是直接影响着市场的销量与利润。通常情况下，三个月走不动的产品，卖场便会让厂商自动退场。其实，站在共赢的角度，无论是卖场自身，还是厂家及供货商都不愿看到产品长期在货架滞留，厂家、供应商、卖场应该联手合作才是产品动销的关键。