从1999年至今，作为新盛商贸有限公司的总经理成浴沂，他已经和湖南步步高超市（下面简称步步高）打了十三年交道。从当初不为人知的小公司到如今湖南湘潭数一数二的日化代理公司，深谙步步高经营之道的他在一步步做大做强。用他的话来说，湘潭甚至湖南的日化市场，步步高是一步很重要的棋，能否做好步步高，很大程度上决定着代理商业绩的高低。

　　如今，成浴沂经过十三年的摸索与积累，他已可以成功运作代理品牌进入湖南省所有的步步高系统。为此，《洗涤化妆品周报》记者对成浴沂进行了专访，以冀更了解湖南步步高的特点并与业内人士分享成浴沂运作步步高的成功经验。

　　湖南步步高的那些事

　　凡是对湖南市场稍有了解的人，都知道步步高在湖南的强势。在湖南整个省份中，百货、商超、专营店这三大化妆品主流渠道，最为强势的就是商超，而在众多商超中，最为强势的就是步步高。如果一个品牌要在湖南市场实现走量，步步高是绕不过的一道坎。

　　在成浴沂看来，湖南省步步高与国际卖场沃尔玛、家乐福等有所差距，较之全国性商超大连锁华润万家等也有所不如，但在湖南市场，步步高却是一家独大，并且步步高也正向着全国性连锁的目标迈进，因此成浴沂现在将步步高定义为区域性KA。

　　“日化产品走商超，不少地方会有包场这种方式，但步步高没有。”成浴沂告诉《洗涤化妆品周报》记者，现在新盛商贸与步步高合作，是签订购销合同，形式有两种，一是代销，二是经销。代销与经销这两种方式，最大的不同就是付款问题：代销付款周期长一点，经销付款周期短一点。

　　在实际操作中，对于大型超市连锁，有些强势品牌要求帐期比较短，就要求做经销，要求卖场早付款，比如宝洁、强生等。经销分为几个时间期结，比如十天结，半月结，二十天结等都有。有些东西毛利比较高，品牌相对不强势的，话语权卖场就重一点，步步高就要求代销，帐期比较长。代销也有十五天结，一月结，四十五天，60天结。“影响着代销、经销两种方式取向的，主要是看品牌地位，看产品在人们日常生活中重要度有多高。”成浴沂如是说。

　　怎么进入步步高

　　要想让新品牌进入步步高，就必须先了解步步高选择品牌的要求。“新品牌要进入步步高或者任何一家大KA系统，卖场衡量品牌的标准一是品牌投入，二是品牌效应如何。”成浴沂告诉《洗涤化妆品周报》记者，宝洁的产品是必须要进场的，卖场如果连宝洁的产品都没有，还叫什么卖场？

　　对步步高或者其他卖场来说，都会有一些必选和可选可不选的产品的区别。“对于一些必选的产品，如果没有经销商去恰谈，卖场会想方法找这些经销商，找这些厂家来做。而对于可做可不做的产品，步步高就会看厂家投入的费用大不大，毛利高不高等。”

　　但成浴沂表示，不是品牌只要给钱就能进入步步高。步步高的选择第一是产品质量要可以，必须是正规的产品，价格不能虚高，不能欺诈。第二是产品的外观形象要好。第三是必须让步步高看到这个品牌在其他卖场或市场有一定的表现力。第四是品牌有一个全新的概念，或者鲜明的特点，这样即使在其他地方没上市，但只要概念好，代表着一种消费的新潮流，新趋势，步步高也愿意尝试接纳。

　　同时，要进入步步高，品牌效应、费用投入很重要，但代理商自己的经营思路也同样重要。“在两个竞品都想进入卖场时，步步高会偏向计划、方案做得更好的那一方。”成浴沂称，品牌进入步步高前要先做个计划，如宣传怎么做、陈列怎么做、形象怎么提升、销量怎么提升等。在步步高看来，费用是一方面，另一方面还要看计划、方案做得怎么样。哪一方的方案做得好，执行起来能达到比较好的效果，就选择谁。

　　如何提升产品的销量

　　当品牌进入步步高以后，在面对国外品牌、国内品牌的竞争时，如何使自己提升自己的销量则成为重中之重。一方面是卖场需要业绩，另一方面是代理商也需要通过提升销量来加强自己在卖场中的地位，并提高与卖场谈判时的语权，再者面对步步高的高昂费用，代理商也需要通过走量来支持自己的后续操作，否则会越做越萎缩。

　　成浴沂认为，在步步高里经营，整体形象很重要。因为顾客走进一个卖场，首先是看你的架式怎么样，如果陈列做得好，特陈、堆买组成的面都做得比较好，顾客选择性就大一点。“在做陈列时要注意卖场的布局，看人流方向。” 成浴沂解释道，一般来讲，主通道附近比较好，次通道差一点，主通道正面好，反面差一点。陈列完成以后就是要做促销，而新盛商贸采取的形式主要有几下几种。

　　一是体验式活动，在卖场里面划一个小小的区间或者在卖场外面来给消费者做护理；二是买赠，达到一定的量，就送相应的试用装或其他礼品；三是特价，就是利用低价位来打击竞争对手，吸引顾客。

　　成浴沂表示，在当下市场竞争越发激烈，消费者更加理性的情况下，要将三个方法结合起来，立体进行。而国内品牌之所以用促销的方法与国外品牌竞争，主要是因为国外品牌没有太频繁的促销活动。国外品牌一是空中广告支持，二是偶尔特价。而且，国际品牌的特价将进行品牌区隔，或者专门生产一款产品来做特价，其他产品正常销售。

　　“虽然在步步高或其他渠道里，国内品牌与国际品牌相比还处于弱势地位，但并非完全没有机会。”成浴沂认为，只要抓住卖场特点，利用自己的品牌效应，加大投入，制定好的操作方案，就有机会做好步步高。