古城邯郸，地处燕赵，是一座历史悠长却又生机勃勃的文化名城。在邯郸市辖区下的永年县，有一家名为“青春之歌”的日化专营店，古朴与青春在这里交汇，令人印象颇为深刻。

　　“青春之歌”创业之初

　　高现考现在永年县已经构建起了较为完善的日化产品营销网络：拥有两家专营门店，一家小规模的美容院，在乡镇铺设有产品分销网络，同时在市内两家主要商场亦设有专柜。基本上业内主要的销售渠道，均有涉猎。

　　说起刚创业时的艰辛，高现考告诉《洗涤化妆品周报》的记者，在他刚开始从事专营店运营的时候，选择品牌是比较盲目的，标准更多会从感性的角度出发，“当时合作的时候会看业务员、厂家寻求合作时的态度、或者打听一下代理商或者是厂家的一些实力、自己感觉一下品牌怎么样”，但这并不意味着会轻易代理品牌，而是如他所说采用一种“大浪淘沙”的方式。到了最近几年，随着品牌的逐渐丰满，他对品牌的选择变得更为慎重，已经几乎不再代理小品牌。

　　说起原因，高现考解释道，其实创业之初他也会代理小品牌，但令人遗憾的是，这些品牌更换代理商的时候，新的代理商和厂家总是忽略了终端门店的利益。有时订购的货品，甚至账上的欠款，都因此无处追还。失去了厂家的支持后，积压的存货也只能自己慢慢消化，甚至迫于无奈将货品丢弃。

　　现在，高现考的门店主要代理比较成熟又兼具知名度的产品，诸如资生堂、泊美、za、佳丽宝、丸美、自然堂、雅丽洁、丹姿、百雀羚等等，这也是从他总结过去九年的市场经验，经过深思熟虑而做出的市场判断。

　　“青春之歌”面临的新情况

　　现如今，经营成本越来越高已不是日化行业的个别现象，而是一个普遍存在的社会问题。对成本上升带来的影响，高现考感受深刻。据他介绍，今年员工工资与店面租金普遍上涨，但更大的冲击，却是促销成本的提高。这主要缘于促销方式的改变。之前的促销方式主要是通过赠品的形式，但现在的促销模式却更为直白赤裸。“消费满200元送100元产品”的促销方式大行其道的现在，已不同于“买产品送电饭煲”的“旧时代”。

　　这种促销的方式产生了较为严重的“后遗症”，“我所在的永年县，应该有30%-40%的产品，消费者是能够免费得到的。”高现考告诉《洗涤化妆品周报》的记者，这种免费产品主要是通过“试用套装”、“买二赠一”等方式流进市场。

　　之所以会出现这种现象，主要原因是厂家自2011年开始转变“赠礼物”的促销形式，纷纷转而支持“赠产品”成本较小的模式。赠品的不断改变，促销活动的不断升级，最终导致了直接免费赠送产品的“大派送”形式出现。在高现考看来，这样的营销效果虽然能够吸引人气，并扩大本品牌市场占有份额，但当这种促销模式成为趋势后，却会对市场造成巨大的伤害。厂商在市场上送出价值庞大的产品，这也意味着，在市场上消耗了相当价值的消费者购买需求。不由销售产品而造成的市场逐渐饱和，对利润受到的影响可想而知。

　　唯有共识才能解开困局

　　对于如何解开这个困局，高现考对《洗涤化妆品周报》的记者说道，“2011年前厂家尚且还会控制终端过分的促销行为，不允许打折、返券等促销方式，这是一种普遍的共识，但到了2011年后，整个行业的方向出现了大的偏转。因此要解决这种现象，单靠一家店、一个厂家、甚至一个品牌，是不可能获得好效果的”，他强调，“下游并没有话语权，专营店指挥不了品牌，也指挥不了其他的专营店，更指挥不了百货、商超等其他业态，因此就专营店来说，改变不了这个行业的现状，解决方法也无从说起。”

　　正如他所言，当大力度的不合理促销成为常态后，如果周边的门店进行促销，而自己却不跟进，只能是自取灭亡。可以说行业趋势正裹挟着专营店前行，形成了一种难以突破的困境。除非整个业界在经过这样无序局面造成的阵痛和洗牌后，业内重新达成一定的共识，这种局面才有可能出现改观。

　　古城新店的不二法器

　　即便面对这样的行业寒冬，高现考也从未想过安于现状。总结起来，面对2013年，他有自己的三个独门法器。

　　其一，名品效应。“青春之歌”的经营领域主要是名品，随着产品同质化越来越严重，顾客的品牌意识越来越强，名品在消费者中的号召力、在面对市场暗流的防御性等方面的优势越发明显。充分发挥品牌效应，形成门类独特、商品独家的经营模式，正在高现考的谋划之中。

　　其二、完善渠道。在今年的销售情况恶化的情况下，“青春之歌”的营业额依然实现了稳步提升，一方面这得益于新门店开设带来的增长对销售下滑的补偿，另一方面，这也受益于高现考颇具先见之明的多渠道建设，诸如商超专柜、分销等的共同发展。

　　其三，管理效益。“保有并稳步扩展现既有市场份额的同时，向管理要效益。”高现考这样阐述自己2013年的新计划。具体说来，他表示“青春之歌”将从三方面继续加强管理。

　　一是商品管理，对商品销售情况进行数据化分析，将用户体验纳入评价体系当中。做到及时淘汰不符合客户需求的产品，加大顾客乐于接受的产品比例。同时做到“以销定存”。不再受厂家的优惠政策影响，而是根据市场状况与顾客需要进行订货，减少过期货的存在和库存的损耗，改善资金周转。

　　二是员工管理，“我在年初的会议上对自己的员工承诺，将继续保持20%的工资增长。”高现考的话语掷地有声。除了提高员工工资待遇，他还计划让骨干员工参与到门店配股中来，实现员工利益与门店效益的直接挂钩。同时加强员工业务能力、综合素质的培训，让顾客体验到除商品以外的服务附加价值。

　　三是客户管理，完善会员制度的建设，通过“护肤沙龙”、“美丽课堂”等形式，提高客户忠诚度。最重要的是，在客户与门店间建立起互馈机制，逐步影响客户消费观念，减少客户对于“优惠”“便宜产品”的依赖。

　　高现考缜密而深入的观点娓娓道来，说到2013年展望，他短暂的沉默后，语重心长地说：“相信一切都会好起来的。”也许这句话，就是“青春之歌”在与我们的分享中过程中，最好的注脚了。