很多新供应商在和大卖场合作的过程中，由于不了解卖场的运作管理流程，导致产品在卖场出现问题时不知所措，问题迟迟解决不了，给卖场和消费者留下很不好的印象。因此，在和卖场合作的过程中，对一些可能出现的危机要做好应对预案，了解卖场的运作模式才可以高枕无忧。

　　一、产品断货

　　和大卖场合作，现金流、物流、信息流是不可少的，尤其是产品货物流。因为在和卖场打交道过程中，为了产品能出销量，通常在节假日做活动以提高产品的销量，所以产品绝对不能断货。一旦出现断货，就会有顾客投诉，这不仅影响自己的品牌形象和销量，更为重要的是，卖场会拿厂家开刀，不仅把厂家花钱买的堆头撤换掉，而且会直接罚断货厂家的款。

　　曾经有一个厂家和卖场谈好了促销合同，一切都安排妥当就差发货，但是问题恰恰出现在此，由于生产厂家不在本地，本来正常产品运输到该卖场一周就可以，谁知由于天气原因物流出现延迟现象，促销档期开始了而货物不能到，消费者不断投诉，直到档期临近结束厂家才开始到货，虽然不是人为原因，但是卖场出现了很多消费者投诉，卖场不得已对消费者进行了赔偿，因此厂家遭到卖场进行产品下架和扣货款的惩罚，更为雪上加霜的是，竞品趁机在卖场站稳脚跟。

　　处理这样的断货事件一定要准备三件事：第一提前发货，要赶在卖场活动还没有开始前的一周内到货，这样往后计算时间：产品在途时间、产品生产时间、最后再加一个安全期。第二活动中应密切注视货源的变化，货源的供应应该是比预估的要多一倍，这样防止产品卖断货。第三是活动后要做好对货源、货量进行评估，及时发现问题进行改进，避免出现类似的问题。

　　二、产品价格不符

　　1、消费者投诉

　　产品进到卖场里之后，因为面对促销和竞争原因产品，经常会出现变价的情况，有时候由于工作疏忽和整体协调不畅，导致产品标注价格和DM价格、结款价格不符，这些情况反映到消费者那里，就会出现欺诈消费者的嫌疑。这时，一定要搞明白是卖场的原因还是厂家的原因，如果是卖场的原因那还好说，如果是厂家的原因，那只有等着罚款，所以厂家一定要和卖场相关人员尤其是采购、课长提前沟通协调好，最好是核对3遍产品价格信息，每天巡场也要核对一遍。

　　2、其它卖场系统揭竿而起

　　当厂家的产品价格在某一个卖场主动或被动变价时，一定要考虑其他卖场系统价格的统一性和促销活动的时间性。厂家主动变的价格那还好说，如果卖场主动变价那就不好办了，尤其是卖场在节假日拿厂家的产品做低价促销时，其他卖场就会立马跟进（因为每个卖场都有一个市调小组），这时厂家的产品会面临着崩盘的危险。对待这种危机要先找出哪个卖场先带的头，先解决"带头闹事"的，解决的办法就三招：断货、回购、围剿。

　　三、产品质量问题

　　产品从出厂到摆上货架供消费者选择，需要经过各种添加剂的添加、各种工艺流程、包装、仓储、运输、配送、搬运等供应链的很多环节，避免不了产品会出现破损、过期、变质、有杂质等现象，一旦售出，就会出现消费者投诉的情况，如果处理不及时，就会引发严重的后果。出现此类投诉时，应该先稳定顾客，摸清情况耐心解答。曾经有一款化妆品因质量不稳定而伤害了消费者的皮肤被投诉，而厂家对待该投诉时漠不关心，而没有想到该消费者会联合媒体、网络、电台进行曝光，导致工商局来检查导致产品在卖场全部下架，卖场原有的货款也结不回来，最后产品在该地区所有的售点都受到影响。

　　四、产品人为原因

　　1、产品破损

　　由于产品被摆上货架要经过很多人的操作，由于操作习惯及个人素质等原因，导致产品出现破损而被摆放到货架上销售，这样既影响了销售，也给消费者和卖场留下不好的印象，品牌美誉度就会降低，这就要求厂家理货人员和促销员每天对货架商品进行理货，发现破损品要及时下架或移动到隐蔽的地方，等方便了再行处理，或以货换货的方法把破损品直接换走。

　　2、产品包装箱内数量缺少

　　在和很多卖场签订的合同中，其中有一条规定就是产品缺一罚十，产品短少这很难避免，为了减少这种情况的发生，一是加强源头即生产厂家把控好生产装箱环节；二是平时多和卖场搞好客情。如果这两种方法你都没有，那么产品送货的时候发现缺少现象只能挨罚的份了。

　　3、产品丢失

　　有些产品难免在卖场丢失，但丢失了卖场也不会认为是它的原因，所有的损失都是厂家自己承担。那如何才能避免损失呢？现在很多厂家都在贵重物品上放置防盗磁条，但是这只是对外行起作用，那么内行呢？就需要对导购的人员素质和管理制度、奖罚制度有一个清晰明了的解释和案例展现给以指导。

　　五、产品价格倒挂

　　产品价格倒挂就是产品零售价低于出厂价，产品出现严重亏损。一般来说出现价格倒挂有两种现象：

　　第一是囤货降价。在准备选择某些商品打价格战时，卖场会有一段较长时间的囤货期，从订单的货量和频率上是可以看出来的。当货量囤积到一定数量时，卖场通常会以DM海报、报纸的形式发布消息，在卖场里面做显著的堆码陈列，刺激销量。这种形式的囤货降价会持续一段时间，时间长影响范围大，是厂家最头痛的。

　　第二是时段降价。根据货量或价格战的策略，卖场会采取每日一物、两日一物、周末惊爆、限时抢购等时段性降价，造成轰动效应。通常来说，时段降价的力度高于囤货降价，杀伤力也更大，修复价格体系是比较麻烦的。

　　应对以上两种价格倒挂的措施还是那三板斧：断货、回购、围剿。

　　六、产品保质期

　　1、产品已过保质期

　　大家都知道做卖场的对产品新鲜度即产品保质期有一个要求，那就是产品日期超过出厂1/3就送不进去了，除非提前沟通好或另有协议安排。这是卖场为了给消费者以良好印象：这里销售的产品是新鲜的，请放心购买。产品摆上货架之后，如果离出厂日期已经过了1/3的情况下还没有销售完，那就得想办法给产品做促销了。那么对于产品由于某些原因已经过了1/3保质期怎么送进门店呢？第一良好的客情；第二就是提前和采购和收货组打好招呼，当作产品大力度促销活动来做，因为这样能保证快到保质期的产品可以通过一系列的促销把产品消耗掉。

　　2、产品临近保质期

　　产品临近保质期意味着产品在卖场销售不好，而且产品的生命也快到了尽头，这时就要和卖场采购进行协商，来一次超低价促销，争取卖场一些免费的促销资源，赶快把产品处理掉，一来好让产品销掉减少损失，二来避免产品在卖场销售不好而面临锁码现象。

　　3、产品已过保质期

　　对于产品在卖场由于维护不及时导致产品销售出现了过期产品，必须马上进行退换货或做下架处理，以免被消费者买走。如果产品不多的话，为了节省时间不走退换货流程，厂家可以用消费者的形式直接买走，最后返回仓库做集中销毁。

　　结语：产品出现危机并不可怕，可怕的是出现危机了不知道什么原因引起的，以及不知如何来化解和公关，是很多厂家面临的问题。只有首先弄清楚是什么原因引起的，才可能进行下一步工作部署。