市场竞争已经进入到白热化的程度，终端争夺战早已经打响。很多供应商下定决心掏钱进场，可是卖场却限制供应商进场的品牌数量。一旦进场的品牌数量少，供应商的利润就大受影响，而这个决定供应商生死的进卖场单品数，就是三个英文字母：SKU。SKU现在引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。

　　一、为什么要进卖场？

　　零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争，零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KA卖场。因此，供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。而由于大卖场渠道的销售量和稀缺性，使得很多供应商都趋之若骛，有些大品牌更是逢卖场必进，不然会让消费者感到品牌形象降低。

　　二、选择什么样的卖场和卖场产品？

　　卖场选择：产品在进卖场之前，一定要考察好选取什么系统的卖场，这一是可以节省费用，二是可以让产品进卖场之后有一个好的销售，三是可以树立产品的影响力。正常而言，供应商应该选择那些销售好人气旺的连锁卖场，而不适合全面铺开进入当地所有的卖场，以免浪费人力物力。进入这类人气旺的重点卖场，SKU进6-8个就可以了，太多卖场肯定不会给你位置，再有进太多费用也高，一般小供应商承受不起后续的资金压力。

　　产品选择：产品在进卖场之前，一定要考虑竞品情况，如果没有竞品也要考虑当地的消费习惯。有竞品的话要做竞品调查，包括规格、品类、价格、售后服务、陈列、畅销品、滞销品等等，通过研究竞品信息来确定进卖场的品类和品项，通过差异化的营销服务来取得较好的业绩。

　　三、产品进卖场如何定位？

　　1、选好价格

　　进卖场的产品为什么要选好价格？是因为只有把产品价格定位好才能有的放矢，才能有竞争力。产品价格定位一要考虑供应商本身盈利情况，二要考虑主要竞争产品的状况，三要考虑当地消费者的接受情况，只有这三个方面找到平衡点，产品进卖场才不会在价格上遇到太大的阻碍。

　　2、选好品牌

　　谁都想接大品牌，卖场采购也一样。大品牌意味着销量有保证，所以选择比努力更重要。大供应商有品牌知名度值得信赖，关键跟着它走不仅有钱赚，还能学到很多营销管理知识，况且以后别的供应商会源源不断的找我来谈判，我就占据了主动权。还有一点就是有了大品牌撑腰之后，我可以捎带销售别的利润更高的小品牌。如何选择好品牌？要根据自己多年的实战经验和市场敏锐度，来选择一款有发展潜力、供应商有很好的品牌规划意识的品牌，这样和供应商一起努力个几年，能拼出另一番天地来。

　　3、选好品类

　　品牌选好了，下面就开始品类选择了。面对卖场琳琅满目的竞品，该如何选择品类。例如牙膏的品类，往下分，牙膏还分祛火的、亮白的、防虫蛀的、坚固牙齿等。这时要根据牙膏的销售特性、自己的市场特点和竞争对手的销售情况，来制定自己的品类计划。

　　4、选好规格

　　品类选好了，下一步就要开始选进卖场规格了，这是最后一步也是最重要的一步。因为这直接牵扯进卖场条码费和产品的销量，规格选不好，就会导致产品销售不畅，销售费用一大堆，如果要仓促选规格进卖场，到时发现销售不好再更改条码，还要掏条码费，浪费人力也浪费物力。那么该怎么选择产品规格呢？一要根据供应商的畅销品来选择，二要根据当地的实际消费情况，三要根据卖场内竞品规格情况，只有这样有的放矢才能把钱花到刀刃上。

　　四、卖场用哪些理由限制进场

　　1、没有位置

　　当采购说没有位置的时候，这时你要心里有底了，在前期调查的时候，看看竞品都有几个条码销售。很多时候采购说没有位置都是虚张声势，给你制造压力，这时你要知道，正常情况下产品进卖场意味着你的进场费、条码费、新的销售增长机会，这正是采购和门店考核的主要因素，遇到这种情况千万不能退缩，也不能和采购硬碰硬，而要静下心来细心观察对方的心理及表情变化，通过产品卖点、促销方案来吸引对方。采购说没有位置，还有一个原因就是看到你的产品不能给店里带来销量，没有信心，这时你要把产品独特的卖点、其他区域成功的案例等详细的促销方案、图片、演示文稿送上，越详细越代表你专业，这样一来说不定采购会问你准备进几个单品。

　　2、投入少

　　在和采购谈判产品进场的时候，如果你的条码费、进场费都已经同意缴纳，但后续没有什么费用支持，这就比较危险。因为进场只是万里长征第一步，要想产品有销路还得上导购员、免品、堆头等直接带动销量的促销，否则产品只有等死，卖场也不会给太大的支持，采购也会嫌供应商支持太少而找借口限制进卖场单品数，你要明白既然选择进场，那就要改该花的就得花，不然就别进场。

　　3、前期产品在场内印象不好

　　前期产品由于售后服务、促销等原因，导致产品在卖场留下不好的印象，而限制供应商进行增码（即另外再加新品），这是需要找出卖场限制的原因，是因为前期送货不及时还是破损调换不及时等，找出问题所在对症下药，才能从根本上解决问题，因为谁也不能拒绝销售业绩的提高，当然前提是你的产品一定要有自己的卖点。

　　五、如何应对采购限制产品进卖场

　　1、从客情找突破口

　　①专业客情致胜。一般客情对合作有帮助，但是想要真正的合作，那就得有专业客情。专业客情需要中一般客情的基础上，深入地和客户用专业的知识沟通，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。因此，和客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。做客情必须遵循这些原则：坚持自己公司的利益、比客户更精通销售知识、学会和各类客户打交道，和卖场的关系应该是战略合作伙伴关系。

　　②从个人心理突破。采购也是人，当然也有人的一些正常需要，私下多和采购搞搞关系，有时间坐下来吃个饭聊聊天增进了解。有个供应商的业务人员在和采购谈判进卖场时，采购就是限制产品进卖场数目，供应商希望能进8个条码，而采购只给4个条码的位置，这时谈判进入僵局，这个业务人员比较灵活，从另一方面打听到采购的妈妈正在住院，于是他直接买好礼品去医院探望，和采购的妈妈搞好关系。后来采购知道了此事情，甚是感动，不仅让他的8个条码全进去，还给一个优惠价格。这个例子告诉我们找准对方需求点满足需求才能有新的突破。

　　2、找出产品独特卖点迎合采购心理

　　产品一定要有核心卖点，只有这样你才会有底气和商超谈判。在通常情况下，卖场主管关心的问题有：产品创新独特与质量，符合市场需求（规格、口味、构型、功能等），能够实现包装折扣和多种产品合作促销的捆绑，服务反映能力（如交货、紧急供货），产品能给他创造多大的利润，促销活动能否带动更多消费人群来此卖场消费等等。

　　其次，就是注意客户定单的满足率、送货的及时率、促销的各种支持、税票（回款）的准确率，这些都可以增进双方的客情关系。商超主管面临的竞争也很激烈，他们通常也有任务要求。针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。比如在旺季时间，各个商超会向各部门安排高额的销售任务，这时，我们要毫不犹豫地主动提出做活动，上促销，要和他一起谋划提升销量的办法，不仅是自己品牌的，还要包括整个部门的。我们要主动帮助客户承担部分工作，既加快销售进程，又增进了客情。

　　还有在淡季时，其它品牌都在沉默，如果你能站出来为其推出一个提升人气的活动，他怎么能不喜欢你呢？我们要积极地预见销售机会，创造销售机会，如此一来，你就会给他留下很深的印象，这不是客情，但胜似客情，应该说这才是客情处理的高境界，你这样做，卖场也没有理由限制进卖场单品数。

　　3、促销新颖带来人气

　　现在很多供应商做促销都是千篇一律大同小异，不光消费者感到厌烦，连卖场采购也感到毫无新意感到疲倦，这时你要想多点产品规格进卖场，一定要知道采购需要什么？第一销量，第二毛利率，第三人流量，第四提升自己的专业知识。但是面对众多供应商产品等待进卖场，采购凭什么让你的产品多进几个规格？一定要从以上几点去突破，尤其是在和采购谈判的时候，如果采购拒绝，就要有说服力的促销方案。

　　一个好的促销方案一定要简洁主要内容应该包括：促销时间、促销地点、促销主题、促销对象、促销方式、促销人员，这其中尤为重要的是促销对象、优惠形式、执行方式。促销执行方式包括人员导购、产品组合、包装促销、联合促销等方式。这三点构成一个三维组合，其中各自任何一点连线，即可以有针对性地组合成一种创意的促销计划。选择促销方案吋，要重点考虑以下几个方面：

　　是否能吸引购物者的注意力？购物者是否感到方便？是否尽量选择了与价格无直接关系的执行方式？赠品的包装是否会让购物者感到喧宾夺主？是否为购物者提供了增值服务？现有的执行方式是否执行难度最低？现有的执行方式是否能为公司节省促销执行费用？