在河北日化市场众多日化专营店中，保定的东大日化连锁专卖，凭借其规模大、密集化程度高逐渐成为河北市场的亮点，也成为其他日化专营店争相学习的榜样。

　　强者之道

　　据了解，目前东大日化自有连锁店达300多家，其中包括40家直营店、260多家加盟店，稳定客户资源达2800多户。以保定市区为中心网点辐射至周边22个县，覆盖消费人群1000多万。东大日化在保持产品竞争力和价格透明稳定的前提下，将渠道扁平化，逐步将销售链条缩短，争取最大的让利给消费者，基于这些原因，在今年大环境不好的情势下，东大日化的销售额一直在稳步增长。而缜密的分销网络、合理的布局，使东大的口碑和品牌资源不断的积累和优化，共同形成了东大日化的核心竞争力和品牌势能。

　　保定东大日化有限公司的经理巨艳玲向《洗涤化妆品周报》记者介绍到，东大日化先后与宝洁、联合利华、强生、妮维雅、美宝莲、欧莱雅、大宝、枪手、高露洁、冷酸灵、六神、等70多家国内外知名品牌和厂商连手，所有商品全部厂家直接供货，是这些著名品牌在保定区域内的产品代理商。同时不断进行组合洗牌，力主代理国内外更多主流品牌，使品牌结构更加优化，实现了低端、中端、高端市场的合理控制和竞争力的不断加强，能满足不同阶段消费的需求。巨艳玲认为，只有拥有了丰厚的品牌资源优势才能赢得市场。

　　创建于1990年的东大日化有限公司，经过十多年的拼搏和发展，目前批发与零售业务已经涵盖了日用百货、化妆品、食品等不同品类，代理70多家知名品牌。公司建立健全了固定销售网络，在保定市场占有率达95%以上，除专营店网点外，现有其他批发和零售客户2000多家，在河北市场乃至全国同行业中居领先水平。在保定人们已经形成一种消费观：买护肤品，去东大，放心！

　　信任是基石

　　东大的经营模式是多元化的，除了原有的批发系统为大卖场供货外，还在市区开设了直营店，而在各个郊县和乡镇开店，选择以加盟的形式进行拓展，为加盟客户100%配送产品，并且保证品牌的后续服务，同时，规定加盟店没有任何产品的采购权，保证每个分店产品结构的稳定性。

　　在谈及如何发展新客户的同时避免老客户流失的问题时，巨艳玲肯定的回答说，诚信做买卖，对顾客以诚相待。这是做生意的根本之道。在新的环境下，竞争日益加剧，信任成了"必须拥有"的东西。如果你不利用信任来有效地完成工作和降低成本，而你的竞争对手却这么做了，其结果是你将被赶出这个行业。为什么雅诗兰黛的小棕瓶和兰蔻的小黑瓶经久不衰？除了产品本身的质量外，消费者的信任至关重要。顾客的信任是一个企业最大的财富，有研究表明顾客的信任度提高5％，企业的收益可上升25％到28％，如果公司把这些经济效益用于改善员工的工作条件，进而可以提高员工的忠诚度和工作效率，减少员工流失率，形成一种良性的循环效应。

　　巨艳玲告诉记者，有时东大日化的员工出去跟客户谈合作的条件低于公司的规定，为了公司的信誉，公司宁可损失一部分的利益也会让客户满意。公司尊重每一个员工的个性，提供了轻松融洽的工作环境和良好的晋升空间。共同的价值观、科学的管理机制，和平实的点点滴滴构建了默契十足的团队氛围，培育了优秀的企业团队文化。因此，她公司里的人忠诚度很高，"可以说我这里的员工是打都打不跑的。"巨艳玲笑称。

　　营销要善变

　　除了在"软件"上对客户讲求诚信外，在专营店的"硬件"形象方面，东大公司也花了大力气进行改善。每隔两年就会对所有店面进行形象升级改造。统一店面形象标识和店内装修风格，进一步提升了整体店面形象。此外，东大日化每月两次大规模的促销活动也牢牢抓住了消费者的心。当记者疑惑每月两次的大规模促销是否频繁了些？是否会让消费者形成一种"不促不买"的心理？巨艳玲说，不管商超还是百货，国外的零售模式也是促销居多，现在行业里的形势就是这样，在没有更好的模式出现前，我们只能顺着潮流而行。既然要做促销那就要真真实实的让消费者感到促销的实惠，不要弄些虚的假的来欺骗消费者，那样下去没有好结果。这样每月两次促销其实也在不停的强化东大的形象，加深在消费者心中的影响力，对我们也没什么坏处。

　　塑造一个品牌的形象必定少不了宣传推广，巨艳玲告诉记者，在东大刚成立开张的那一年，他们就在当地的报纸、公交、电视台大力投放自己店面的广告。开业当天、剪彩、花篮、车队一样不落，隆重非凡。在22年前很多代理商是不会自己大手笔的去打广告，大部分人的做法就是等着厂家安排的促销活动，逢节假日做些促销，很多人就是抱着守株待兔的心理等客上门，还没有打造自己店面的品牌意识。这样铺天盖地的宣传一下就打响了东大在保定的知名度，赢得了开门红。

　　在采访尾声，巨艳玲表示：随着人们经济水平的提高，对生活品质也有更高层次的追求，化妆品已经从快消品并存人们不可或缺的日常用品，这个行业的充满无限商机，是个朝阳产业，东大日化也也将继续开拓市场，为每一位消费者建造一个和谐美好的扮靓空间；跟所有客户以诚信赢得共赢，寻求共同发展。