先来看一个真实的案例：

　　刘先生开了一家商贸公司，主做卖场销售渠道尤其是沃尔玛、家乐福、大润发等大型卖场，代理的产品有休闲食品、饮品等，初次打款给厂家都在10万以上，为了能把产品迅速销售出去，减少库存，加快资金周转，在厂家的支持下，产品选择进店销售，从进店谈判、入码、下订单、陈列前后花去2个月的时间，总算产品进店了，但产品进店只是销售的第一步，为了能更好地让产品销售，刘先生决定在卖场做促销来拉动产品销售。业务人员接连一周和各个卖场谈判、订位置、订促销品项、促销形式、上导购员，但和家乐福打交道的时候，遇到的阻力比较大，采购说没有位置了，不给促销推头。家乐福不做促销行吗？不行。一是厂家的要求，二是经销商也想多销售产品，三是和沃尔玛、大润发这样全部做促销形成联动，很容易造成大的影响，利于后续的操作。后来经朋友指点，刘先生直接让业务人员找到采购私下里塞给其5000元，采购同意以优惠的价格和满意度位置答应做促销，万事具备，就等着促销了。谁知临开始摆堆头的前一天，不幸的事情发生了，原来那个同意做活动的采购离职了，新接手的采购告诉刘先生，说他的促销活动要停止，重新评估其可行性。

　　以上就是一个真实的案例，说明卖场人员变动很频繁，稍有不慎就会造成很大的损失，那么我们在和卖场打交道的时候，难道只有被动的结局吗？其实不然，只要我们弄清楚事情的来龙去脉，就可以对症下药。

　　卖场人员变动原因

　　1、捞钱走人

　　很多卖场由于法律、管理制度上的滞后，导致卖场中经营的过程存在很多漏洞，以致产生很多卖场潜规则，比如向采购行贿是很多供应商都基本招数。既然是履行潜规则，就要留好后路。平时在和卖场打交道的时候，要摸清楚采购的喜好，对症下药，很多采购在卖场工作一两年就走人回家买房、买车的人屡见不鲜，跟这类人打交道，一定要注意他走之前的征兆，比如该拿的钱比平时多很多等。大概在2003年的时候，烟台某连锁卖场的课长结婚，几大供应商也收到请柬。面对邀请，各供应商也是进退两难，不送礼吧，以后肯定在卖场的日子肯定不好过；送吧，又不知道送多少为好。后来据小道消息，该科长结婚光礼金就收了30万，而那时烟台工资也才1000元/月，30年工资出来了，结果没有过多长时间课长就离职不干了，很多送礼的供应商都傻眼了。

　　2、正常调动

　　正常调动是人事生涯最正常不过的事情。对于人事调动这个事，只要供应商用用心，其实是不难弄清楚的。比如说采购，采购在调动之前，卖场肯定会下文件让其交接，而交接肯定会有一段时间，在这一段时间内供应商在与采购打交道时，肯定会知道采购不久就会调离，事先把事情解决完。

　　3、被辞退

　　由于工作能力、品德等原因，被大卖场辞退的采购，对于供应商来说是个噩梦，因为很多时候，被辞退往往属于突发事件，事前基本没有预兆。对于这种采购突然被辞退的情况，供应商的业务人员要及时与卖场沟通，保留好单据，及时和卖场相关部门沟通备档。

　　4、另谋高就

　　在某卖场做久了的人都会知道，就是干的时间越长，欠账越多，而且永远还不清。所谓"欠账"，是指欠工时。例如某卖场按工时计酬，每小时8.5元。他上班时间是早上7时30分至下午3时30分，8个小时中，允许有1小时吃饭时间。这样一来，就欠了卖场1小时工时，推算下去，每周欠下的工时就达6小时，一个月有20多个小时。遇上卖场促销活动集中、节假日需要加班，工时就抵充之前欠下的。

　　还有一个原因就是很多卖场员工根本没有正常的休息日、假期，甚至没有五险一金之类，生活没有保障，导致工作起来有很多后顾之忧，这样的员工也干不长。此外人员变动的原因还有因为家庭原因、个人原因、企业改制等等。

　　人员变动对供应商的影响

　　1、费用没有核销完

　　和卖场打交道无非就是控制好物流、资金流、信息流，资金流主要是产品的销售回款。为了促进产品销售，供应商需要在店里摆陈列促销，促销需要缴纳堆头费、端架费、海报费，正常流程是供应商和卖场签订相关协议，供应商拿着照片、发票、协议、条码明细等资料让厂家核销，但是如果卖场相关人员变动，有一些手续就会开不出来，导致厂家无法给供应商核销，资金不能回笼，导致损失。

　　2、促销方案无法执行，销量下滑

　　促销是大卖场提高销售的一种有效而长期使用的方式，很多供应商为了在有效时间内、有限的位置做促销，会拼尽全力做方案、谈判。负责促销的人员如果临时变动，肯定会对促销执行的方式方法有变化，轻则活动重新做方案，重则直接取消前期谈好的活动。

　　3、客情需要重新建立，增加时间、人力成本

　　关系的建立需要时间，在现代社会竞争的环境下，时间意味着成本。一旦卖场人员有变动，就会导致供应商需要和卖场相关人员重新建立关系，这不仅需要时间，更需要新的沟通成本，而产品的销售则是等不起的。

　　如何应对卖场采购频繁变动

　　1、事前预警

　　卖场采购的变动，直接影响到供应商的货款、促销、陈列位置、促销价格等，作为供应商和卖场采购打交道，要知己知彼，了解采购工作和生活上的需要，勤和采购沟通交流感情，只有这样建立在专业的客情和感情基础上，才能应对未来不可预知的突发事件，一旦和采购建立了良好的人际关系，采购在离职之前，肯定会知会供应商，让供应商早点准备。

　　2、事中控制

　　一旦卖场采购出现变动，也没必要惊慌，拿单据、协议等赶快去卖场相关部门登记，趁原采购还没有走，赶快处理好后续的问题。不过这需要供应商在和卖场打交道时，把所有发生的经济商业往来的凭证保留好，以防采购发生变动时没有证据，到时光凭你嘴说，卖场是不会买账的。

　　3、事后总结

　　既然要和卖场打交道，就要面对各种各样的问题，在面对卖场采购人员变动时，供应商应该对事情去总结，完善如何防止类似的事情再次发生，如何降低公司的风险，这些都需要在工作当中形成良好的工作习惯，建立现代企业管理制度。

　　在现在社会竞争激烈的环境中以及现行的大卖场采购体制下，卖场采购的人员变动极其频繁，但从中找出变动的理由，制定相应的应对预案，以后出现类似的事情，就能轻松应对了。