诚如永林商贸总经理孙天平所说：“永林商贸的最大卖点就是产品的新鲜和特色。永林商贸的定位就是，店里面缺少什么东西，我就做什么东西，终端需求永远是我们努力的目标。当然永林商贸只做常规有销售量的东西，比如睫毛膏、牙膏、面膜等。”

　　独特的定位使得永林商贸实现了飞速发展。2011年3月，永林商贸正式进入发展的轨道。发展至今，短短一年半的时间，永林商贸在整个吉林省即拓展了810多家网点。为此，《洗涤化妆品周报》记者专访永林商贸总经理孙天平，听其阐述独到的经营见解，以为中国日化行业的发展开拓思路。

　　艺术的眼光  不走寻常路

　　孙天平是永林商贸有限公司总经理。永林商贸能够在短短的一年半时间内迅速崛起，和掌门人孙天平的经历、眼光、领导力等是密不可分的。孙天平给记者的第一印象不是商人的精明，而是自然而然流露出的艺术气息。他没穿西装也没打领带，简简单单的牛仔加休闲衬衫。就是这样一个人，却在市场整体环境不怎么乐观的境况下，带领永林商贸一路高歌，其中奥妙耐人寻味。

　　孙天平不是所谓的科班人士，他学声乐出身，却因缘际会进入日化行业，一待就是十三年，从最初在沈阳背包跑业务，到在哈尔滨管理零售店；从操盘日化代理公司到跃为知名日化企业总监。日化行业的上下游都有过他的身影。多年的日化经验以及艺术人特有的敏锐嗅觉，让孙天平放弃了待遇优厚的打工生活，开始自己打拼，最终成就了今天的永林商贸。

　　在《洗涤化妆品周报》记者进入永林商贸公司之始即被一副字所吸引：“终端需求永远是我们努力的目标，用时尚的眼光捕捉领‘潮’品牌，这里有忧郁、华丽富含走红的视觉色彩，所以，我们的产品时尚而犀利。”在孙天平带领下的永林商贸透露出的不是所谓的中规中矩的管理条框，而是以充满艺术感的文字来诠释公司的定位，永林商贸就是要为终端提供时尚的“潮”品牌。

　　据记者了解，现在永林商贸代理着火烈鸟封闭终端睫毛膏、查名封闭终端魔幻系列、欧蒙封闭终端小系列彩妆、李医生封闭终端祛痘祛黑头芦荟胶、东洋の花封闭终端男士手霜系列、百果之坊自助果纤专业面膜等15个品牌。看似繁杂的品牌综合起来却只相当于一套大系的护肤品，全部条码加到一起不到两百个。

　　永林商贸总经理孙天平是这样解释他的品牌选择的：“这就是永林商贸的独特之处，永林商贸代理的都是小品类。可以说，同行我没有竞争对手，我的货没有所谓的竞争对手。因为同作封闭终端的代理公司走的多为传统的路子，代理传统护肤品、大系彩妆。而永林商贸只做单品类，只做能够填补专营店市场空白，却需要到流通市场进货的品类。”孙天平认为，永林商贸的竞争对手是流通市场。但相对于流通市场而言，终端和永林商贸合作既生利润，又有一定的价位优势和品牌优势。所以，永林商贸的独特定位即决定了它不同一般的发展之路。

　　定位中低端  以品类取胜

　　诚如孙天平所言：“屈臣氏的成功源自于它的定位，它紧紧地抓住了那部分无力到商场消费却又追求生活品质的女性的消费心理。”而永林商贸的成功同样源自于定位。在孙天平的心中，他要把永林商贸打造为吉林省的权威化妆品品类代理公司。永林商贸的定位就是以品类为主，把某一个区域做到最强。覆盖面可以不广，但绝对要专业。现今，永林商贸在两个区域已经做到了吉林省最强，一个是小系列彩妆，一个是牙膏。而单品类面膜亦取得了很大的成功。孙天平表示，永林商贸的下一个目标就是把中低端的男士护肤做到最专业。

　　提到永林商贸的定位问题，孙天平有很多话要讲。他认为，随着终端店面成本的逐年上升，摆在店主面前最重要的一个问题当属坪效产值。而被行业众多代理商忽视的所谓边缘的、时尚有卖点的小系列产品恰恰填补了店内的市场空白，而其高利润的特点更缓解了传统的大系护肤品、洗护产品以及大系彩妆的销量，为专营店提供了新的利润增长额。

　　以彩妆为例，永林商贸只做小系列、低价位彩妆。孙天平对记者这样说道：“中国的彩妆市场要想发展，就应该以低价引导消费者。流通市场的萎缩并不代表低端消费群体的萎缩。所以，永林商贸彩妆品牌的定位就是中低端的小系列彩妆。”以睫毛膏为例，现今的永林商贸已经是吉林省的睫毛膏王，大凡店内涉及到睫毛膏这一品类的产品，都需要和永林商贸合作。永林商贸代理的睫毛膏品牌主要有火烈鸟、欧蒙等。而这些品牌的共同点就是品牌的知名度即在市场上的影响力较高，比如火烈鸟的睫毛膏在流通市场上占据绝对主导地位；而且这些品牌的的卖点较好，最主要的是这些品牌的专业性够强。

　　在孙天平看来，走差异化道路才能发展，而要想真正走出一条差异化道路，就要洞悉市场。目前整个行业都集中在大系护肤、彩妆、洗护这三个领域，而那些边缘、时尚有卖点的小系列产品却被集体忽视，而且众多厂家尤其是彩妆厂家一味的追求高端产品，单纯认为高端即是品牌力，却忽视了广大的低端消费群体。或许，永林商贸的成功正是源于对市场的洞悉，孙天平能够迅速抓住专营店内的空白市场，并能够迅速行动，予以填补。

　　孙天平是一位商人，却也是一位散发着艺术气息的商人。他骨子里就有一种搞艺术人所特有的“疯狂”，在他的办公室里有这样一幅字：“要成功先发疯，不顾一切向前冲。”当几乎所有老总都在标榜韬光养晦、审问慎思之时，他多少显得有限另类，但就是这一另类让他在同质化日益严重的日化市场另辟蹊径，找到一条不一样的康庄大道。