支撑专营店模式的不是其可复制性，而是模式的灵魂——顾客的信任！

　　寻找缺失的灵魂

　　模式一词对于今天的日化专营店而言，并不陌生，或许用熟悉来形容都是可以的。从被业内广为传播、学习的屈臣氏模式、丝芙兰模式，到由企业发起的诸如雅丽洁模式、万盈“未来店铺”、千妆岛模式、O2O模式，再到区域强势连锁专营店延伸出的千色店模式、亿莎美程模式，直至最近炒得火热的康缇模式等等，所谓的专营店模式真可谓是满地皆是、俯首即是。

　　难怪有业内人士说，专营店模式已经成“疯”，只要提及某经营甚好的连锁店铺，就必冠之以模式二字。但是，纵观业内的诸多模式，《洗涤化妆品周报》记者却发现，并不是所有被称为模式的模式都具有指导意义，也不是所有名义上的模式能够适应竞争激烈的日化市场，当然即使是某些“放之四海而皆准”的模式也不是一学即用，照搬即成的。

　　屈臣氏是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏的成功令本土大大小小的日化专营店主乃至品牌商掀起了一股学习屈臣氏的热潮，屈臣氏模式成为众多专营店主学习借鉴的不二教材。但是，出乎众人意料，相当一部分专营店倒在了学习借鉴屈臣氏模式的道路上。业内甚至传出“学屈臣氏者死，像屈臣氏者亡”的论调，为何？

　　《洗涤化妆品周报》记者在走访市场时，曾与一些专营店主聊过应不应该以及如何学习屈臣氏模式这一问题。得到的回馈多是期望学习，但是最终发现学到了很多，能够用上的也很多，但是，这些却并没有为店内带来更大的利润提升。套用赵本山一句话，悲哀啊，这悲哀！其实，国内学习屈臣氏模式的专营店不在少数，一些专营店甚至已经学到了屈臣氏的“精髓”，大到管理、陈列、推广，小到标签的运用、价格的设置等等，说成是完全照搬亦不过分，但是，为何这些专营店的利润却鲜见起色？原因很多，可有一点却是不能忽视的，那就是，照搬了模式，却缺失了模式的灵魂。

　　那些所谓的屈臣氏模式的“精髓”实则是外在表现，正如人的躯体一般。更多的专营店并没有学习到屈臣氏模式的灵魂。或者说，照搬的背后是这些专营店没有认真做调研，没有切实了解当地消费者的真正需求，亦没有明确自己店铺的定位。

　　照搬不能成功，因为照搬的模式无灵魂。同理，那些不能被称之为真正意义上的模式的模式亦是因为其无灵魂。其实，单纯、冒进的学习所谓模式之前，我们或许更应该寻找模式缺失的灵魂。

　　让灵魂跟上脚步

　　上文谈到本土专营店没有学到屈臣氏模式的灵魂，那么屈臣氏模式的灵魂是什么？一句话，精准锁定目标消费群体，以消费者为出发点。其实不只屈臣氏模式，大凡对专营店有借鉴作用的模式的灵魂皆是研究消费者，取得消费者的信任。

　　还是以屈臣氏为例，据悉屈臣氏刚进入中国市场之时，发展得并不尽如人意。屈臣氏最终成功很大程度上是源于其通过多年的市场动向分析，发现在同质化日益严重的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。最终，屈臣氏将中国的主要目标市场锁定为18岁-40岁的女性。而后，屈臣氏针对不同地区的目标客户，再确定门店的选址、商品的品类、商品的陈列乃至货架的高度等一系列所谓的屈臣氏模式的“精髓”。

　　由此可见，屈臣氏模式的真正精髓实质上是对消费者利益的关注。反观国内一些所谓的专营店模式，却更偏重于厂家和终端店的利润，轻消费者的利益。《洗涤化妆品周报》记者出席某品牌订货会时，与参会的加盟商聊到他为何选择这个品牌时，他是这样讲的：“这个品牌的概念很好，利润较高，政策也够优惠，虽然是新品牌，目前还没有一定的市场基础，但是，我们有导购，可以推出去的。”

　　当然，我们也不能绝对地说这些专营店模式罔顾消费者的利益。记得某业内人士这样评论过一些批判国内专营店不重视消费者的文章：其实，只要是零售商都重视消费者，只是大家的做法，并没有真的准确地抓到消费者的需求而已。或许，我们可以这样说，国内的专营店模式都是好模式，只是模式的灵魂还没有跟上模式行走的脚步而已。

　　那么究竟该如何获得消费者的信任，让灵魂更上脚步呢？其实很简单，首先，要明确模式所对应的目标消费群；其次，根据消费群体的需求布局。虽然，说起来容易做起来难。但未来，我们仍然期望国内爆发式出现的种种模式能够稍稍放慢脚步等待灵魂的归为。