年关将至，各大百货商场已经吹响年底促销的号角，促销员你请了吗？

促销员通常也叫导购员，分长期促销员和短期促销员两种，一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。为了节省招聘成本和人员成本，树立品牌形象，很多企业和厂家会临时雇佣一些在校大学生，因为他们素质较高，没有经验执行力和接受新事物能力较强，这就是临时导购员。长期导购员就要有很多讲究了，比方说卖场招聘导购员月薪1000元，那么你去招聘有大学学历的人来做肯定没有人愿意干，一是职位低，二是工资低；即使有人干也不会长久。如果你去招聘一些下岗职工和学历较低的人来做，肯定效果明显，他们要求也低，家庭压力大，肯定卖力气。霸王洗发水招聘的导购员基本上都是初中及中专毕业的人，这是从分利用人性的特点来人力资源最大化。

导购员在KA卖场扮演的角色

1、卖场或企业的品牌代表者：促销员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着卖场的服务风格与精神面貌。

2、信息的传播沟通者：促销员对卖场的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。与厂家、经销商沟通实时的销售信息、库存信息、竞品信息。

3、顾客的生活顾问：促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。

4、服务天使：卖场要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。

导购员需要哪些培训？

促销员要不断进行专业培训，掌握专业的产品知识和专业的销售技巧，才能成为一名优秀的促销员。

1、专业的产品知识

这里的产品知识包括产品价格、包装、规格、功能、使用方法等一切详细的信息，不仅要学习本产品的专业知识也要学习竞品的一些知识做到知己知彼，才能百战百胜。若要成功进行促销需进行：

①找出产品的卖点及核心卖点（USP）：卖点就是顾客买你产品的理由，而独特卖点（USP）是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因；通过产品，还能为顾客提供什么样的附加价值，即卖产品独特主张，又卖产品独特价值。促销员面对顾客不能说出三个以上顾客购买你产品的理由，就很难打动顾客。

②找出产品的优缺点，并制定相应对策：任何产品都有它的优缺点，培训促销员不仅要“挖掘”和找出产品的优点，把它作为“诱饵”抛出去；同时针对竞品，也要找出本品相应的缺点，考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。只有在产品方面知己知彼了，向顾客成功推荐才更加顺手。

③热爱和信赖产品：促销员在了解产品知识的基础上，还要更进一步地欣赏和喜欢自己的产品，要跟自己的产品“谈恋爱”，相信自己的产品是一个好产品，能够给别人和自己带来好处，是一个能够为顾客带来更多价值，值得顾客购买和重复购买的好产品。

④了解竞品：作为优秀的促销员，不仅要对自己的产品烂熟于胸，而且还要熟知竞品，了解其优势与不足，避其锋芒。灵活应对顾客可能提到有关竞品的一些问题。促销员要了解和掌握竞品的情况：竞品主销的规格是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？竞品的卖点在哪里？质量、性能、特色和价格与本品相比怎么样？是否又推出了新产品或新卖点？