“今年的河北日化市场发生的变化，可以说是令人震撼。”9月26日，石家庄北方大厦易水阁会议厅内，河北省50多位日化行业精英汇聚一堂，召开由《中国洗涤化妆品周报》主办的“第一届河北日化精英论坛暨2010中国日化市场蓝皮书-河北发布会”（下简称精英论坛），会上石家庄燎原佳人商贸有限公司总经理方玉占对今年的整个河北日化市场用“震撼”两个字加以形容和概括。

         “对河北省的200多个县城，我都走了个遍，从来没有哪一年的市场形势，像今年这样严峻。”方玉占说，“与5年前相比，河北省日化店想卖啥就能卖啥的年代，早已过去了。现在河北省日化专营店竞争激烈，店内三四线品牌泛滥。”

       与方玉占的说法相验证，据《2010中国日化市场蓝皮书-河北》（下简称《蓝皮书-河北》）报告，2010年前三个季度尽管整个河北日化市场总体销售依旧呈现增长趋势，但是国产品牌的增长幅度和比例却远远不够，河北日化市场遍地开花的专营店也有泛滥趋势，其中25%的店面将会关停并转。

日化专营店需唤醒品牌意识

        据调查除石家庄外，河北省地级市及其县镇的日化专营店几乎遍地开花。“开店很容易，关键是开起来很难，赚钱很难。可能干的好的店员，家里也有点钱，就想让他自己干点事业，他就把他的客源、店长、同事，感觉不错可能就在旁边或者远一点的开个店。把他手里的资源带走了，拉到他店里去。业务员也是，跑了两年，可能手里有客源了，不干业务员了就自己开店。”河北沧州日化代理商胡宝龙在接受《中国洗涤化妆品周报》采访时如是说。

        日化店的竞争在河北市场白热化，已经成为无可争辩的事实。据调查，竞争激烈的原因主要来自于以下几个方面。首先，河北日化市场专营店门槛低，遍地开花，有泛滥趋势；其次，个别地方市场开始形成强势日化连锁店，如保定的东大日化连锁，连锁店凭借其品牌和价格，对周边的日化专营店构成了很大的威胁；再次，商业超市开始在地级市兴起，商超凭借其商品货物全和价格低的优势，对周边日化专营店也构成了威胁；再次，外地日化连锁的强势契入，如屈臣氏的进驻；最后，网购的兴起，对传统日化零售也形成了巨大的冲击作用。

         面对日化专营店遭遇的困局，精英论坛上50多位河北日化精英纷纷发表见解，相互献言献策。其中石家庄天龙美业化妆品有限公司总经理陈贤总认为，日化专营店必须开始唤醒品牌意识。陈贤总说，“现在的日化市场与之前的日化市场已经完全不一样，日化专营店不能只推销一些高利润差价产品，必须要有几个好品牌。现在的消费结构已经发生了变化，消费者越来越注重品牌。”

        记者在现场获悉，品牌意识，在本次精英论坛上被着重强调。不少精英表示，随着经济的发展，人们生活水平的提高，必定是对生活质量的要求也会进一步提高，那么对产品品牌的要求也必定会日益突显出来。

代理商不愿继续做日化店的“保姆”

       “日化店也该自我多多努力设法提高销量，不能只等着厂家或者经销代理商来搞活动想办法。现在的日化店，好像产品销售都不是他们自己的事情，就等着我们厂家或者经销代理商来想办法了。我们就像是日化店的保姆，但是看今年的市场情况，我们这个保姆可能不能再这样保下去了。”方玉占说。

        记者了解到，目前河北日化市场愿意做大的代理商都绞尽脑汁在终端搞活动，做促销。胡宝龙说，“现在专卖店我们做到什么程度呢？第一做分销，我们都要做。我们第一成立会员。做成会员之后，我们会带领当地的经销商把这些会员拢在一起。开会啊，一些政策，换购啊，买赠啊，讲解产品的用法，怎么做，该用哪些东西，全部都要做。我们的老师讲完一遍之后再让厂家的老师再讲，讲的会更深切一些，会引导顾客购买力更多。本来白天用霜，晚上可以引导她用水；用水的顾客可以引导他用眼霜；用眼霜的顾客可以引导他加一个精华。”

        像胡宝龙一样，精英论坛上50多位日化精英也纷纷表示，建立产品会员制度，提高售后服务水准，加大终端促销力度是保证产品铺货到日化店终端后的有力手段。事实上，越来越多的经销商，迫于市场竞争的压力，不得不加大活动策划和促销力度。

        但是活动和促销力度的加大，却大大降低了经销商的毛利率。据《蓝皮书-河北》，比如护肤品方面，凡是销售比往年提升，但有所提升的话，也是加大了促销力度，加大了售后人员的跟踪，这个提升销量当中是成本的增加。实际上经销商的利润不如以前了。因为投入了更多的人力、物力资源。原来经销商可能一年要回款100万，毛利大概有10几万。但是今年来说同样是卖100万的情况下，今年投入人力物力的成本就有将近10个点，相当于毛利率就要比以前差到只有5个点左右。

        基于这样的现实，精英论坛上不少日化精英纷纷发表看法，表示市场形势严峻，经销商竞争压力大，建议日化专营店主也该主动设法提高销售。方玉占则表示，“这个保姆是很难再这样保下去了。”

精英们纷纷表示要练好“内功”

        精英论坛上，来自河北唐山的经销商李丽萍表示，市场品牌过多，日化专营店扎堆等等这些，对企业经营来说，尚属于外因，而如何留住员工，搞好企业文化和品牌，则成为企业可持续发展不可或缺的动力，是决胜市场的内因。

       李丽萍说，“天时不如地利，地利不如人和，当今的时代企业品牌很重要，人和很重要。我们公司刚刚做完五周年庆，我很庆幸五年过后还能有24位老员工留下来。大公司靠福利、待遇和制度留住人，而对于我们这样的日化贸易小公司而言，就只能靠亲情来留人。”

        对于李丽萍的发言，精英论坛上的精英们给予了热烈的掌声。论坛上的精英们纷纷表示，除关注市场动向之外，如何搞好企业内部的建设，练好日化企业内功是保证企业可持续发展的必要条件。“必须要让自己的企业成为一个学习型公司，因为市场日新月异，学习型公司才能让公司始终保持年轻和活力。”李丽萍说。

         事实上，记者了解到，越来越多的日化代理商或者经销商开始注重企业品牌建设和文化建设。精英论坛上，精英们都赞同“培训员工，搞好企业文化，留住员工和练好企业内功很重要”。