彭火先：智慧战略 直指辉煌

清晰记得一周前，笔者接到上司交给我采访彭氏集团总裁彭火先先生的任务，立马担心起来：“彭总那么忙，日理万机的，抽出时间接受我的采访恐怕很有难度。”但拨通电话后，大喜——彭总爽快地答应接受我的采访。

见到彭总时，他正忙于公务，神情祥和而专注。打过招呼后，他轻轻一笑，睿智的眼神示意我采访可以开始了。笔者拿出早就准备好的一大堆问题，准备贪心一把。的确，对于是何因素促使彭氏集团有现在如火如荼的发展态势，相信大家都亟不可待了！

教育营销 把握终端需求

在提倡以人为本的商业时代，教育营销是彭氏集团的法宝之一。彭总兴致勃勃地向笔者描述：“今年，我们会将彭氏在教育营销方面的优势继续放大。去年6月，彭氏的教育培训大会上，参与培训的经销商人数达到700人。在去年的培训活动的基础上，今年的教育营销还会实现了新的升级与突破”，彭总稍微停顿，信心十足地说：“我们的教育营销，去年是前年的晋级，今年也会是去年的升级版，呵呵。”

彭氏集团从事教育营销已有十几年了，拥有近40个营销培训的团队伙伴。彭氏集团旗下品牌在广东地区共有一千多家零售网点，这为教育营销提供了培训基地。而始终关注、了解终端店的困惑与需求点，成为彭氏整个教育培训体系的“奠基石”。通过不间断的教育营销，彭氏得以及时把握与锁定终端市场的具体需求，从而有的放矢地解决其中的问题。“正是抓住了客户及终端的变化的需求，彭氏选择了自下而上的市场推广方式。这有效解决了传统的‘自上而下’推广中品牌被‘堵’在半道上的问题。

彭总告诉笔者，与2007年彭氏训练营注重销售团队体能、态度的培训相比，2008年的晋级赛则更加侧重于技能与智力的环节，如开展业务素质、售后服务能力的大“PK”，其中，优秀品牌经销商的现场市场操作的“演练”，尤其都受到好评。此外，在过去多年的营销培训中，培训内容主要由彭氏集团主讲；不同的是，去年的教育培训则由经销商上台进行市场运营能力的“现场汇报演出”，代理商可以观摩、学习其他兄弟代理商的一些好的市场方法，将优秀的经验在经销商群体中实现“共享”。

2009年彭氏集团的教育营销会是怎样的呢？正如彭总所说，我们将会看到“升级版”的彭氏教育营销。

厚积薄发  三年规划及三品牌战略

彭氏的另一智慧战略是厚积薄发。在广东珠三角地区的化妆品企业中，彭氏集团是最早进入专卖店渠道的企业之一。说起彭氏最初开始接触专卖店的经历，彭总说，上世纪九十年代初期，彭氏走的还是批发渠道。1996年，彭氏开始探索终端区域保护，在一个地区仅限一家销售，这就是最初的“品牌专卖”。经过了最初的尝试，彭氏看到专卖店这一新兴渠道的市场先机与潜力，开始走向终端转型的道路。经过前期的积累与发展，柏氏开始逐渐进入有序的经营规划阶段，步入品牌管理的正轨。

现在，彭氏集团的重要品牌之一“柏氏”，正在步步实现其“三年规划”：2007年，柏氏飞翔年；2008年，柏氏腾飞年；2009年，柏氏辉煌年。经过2007年的闪亮飞翔，2008年的高速腾飞，柏氏，迎来了2009年的极致辉煌！在2009，柏氏的影视、平面、网络广告更加密集更加强势，支持更大步伐更大品牌更强收获。2009年，也将是柏氏品牌的大回报、大辉煌之年！柏氏已为这“辉煌年”，打下夯实的基础，并全力以赴，全心投入！

去年，彭氏集团正式启动了“柏氏、白皙、纯新三品牌发展战略”。继柏氏进入品牌的三年规划之后，“白皙”品牌也进入“绽放之年-怒放之年-成就之年的”三年发展规划。据了解，白皙在价位、产品结构以及渠道商都与柏氏相似，但在包装风格和市场操作手法上会体现不同的风格，以实现品牌网络使用的最大化。

据了解，彭氏集团也在逐步重点打造位于第三梯队的“纯新”品牌，目前，由于“纯新”的市场网络与柏氏、白皙不同，目前纯新的市场网点还不够密集，在打造拳头产品的同时，也将优化“纯新”的现有网络。

坚持创新品牌长青

被誉为中国化妆品行业之鬼才的彭总还坦言：市场经济是竞争经济，知识经济是创新经济。上亿年的进化论告诉我们，优胜劣汰物竞天择是自然法则，此法则同样适用于看不见硝烟的日化商场。创新的核心是新，本质是突破。要保持品牌长青，就得坚持创新。

自1983年彭氏开始致力于专业皮肤护理的科学研究，推出柏氏品牌及全国首创的以纯天然植物萃取精华研制的柏氏第一护肤系列时，彭氏的创新之路就开始了。尤其在1991年—2004年间，随着柏氏进入中国大陆，柏氏专业护肤研究中心专门针对中国大陆消费者的护肤特点和习惯，先后相继开发出了尊贵柏氏系列、精品雪妃系列、柏氏大自然彩妆系列、柏氏参姜洗护等系列来满足广大消费者的需求。除了不遗余力地进行产品创新，彭氏还与曾宝仪、陈安之、瞿颖、姚晨等影视明星签约，让品牌形象更生动美好，进一步拉近与消费者的心理距离。近年来，柏氏又根据市场的变化和需求，不断推出新的品牌策略，“坚持创新不一定能取得胜利，将创新坚持到底才能取得成功”，彭总这样总结道。

   熟练运用教育营销、懂得厚积薄发、坚持创新，这些智慧战略只是彭氏集团众多法宝中的一二，但笔者已受益匪浅、收获满满。