笔者喜欢阅读《毛泽东选集》中一些著名的篇章，感觉每当陷于市场的困惑之时，往往能从中得到灵感和启发，特别是目前的彩妆市场，感觉运用毛泽东思想来做指导，具有很高的市场策略价值。

毛泽东思想是一种世界观、方法论，是克敌制胜的法宝。我们可以借鉴，运用到彩妆营销中来。目前国内的彩妆处于一个十字路口，经过了多年的发展，大多数企业面临的仍然是山穷水复疑无路，是进攻城市高端？还是建立农村根据地？未知的迷茫困惑着彩妆的探路者。

无疑，城市是彩妆产品强大的消费场所，在城市立足，是任何一个彩妆品牌梦寐以求的事。但从毛泽东思想的战略指导来看，目前本土彩妆品牌，必须要下乡，当然，下乡的目的，是通过持久战，最后更好地回城。

一、明确敌我格局，发挥本土优势。

按照目前市场常规的划分方法，国内市场一般分为四个级别。一类市场，主要是指发达的大城市和沿海的计划单列市等，如北京、上海、广州、杭州、成都等和深圳、厦门、宁波、青岛、大连等城市；二类市场，指的是内地的省会城市和相对发达的地级市，如济南、郑州、石家庄等；三类市场指的是普通的地级或县级市等；三类以下的市场，主要就是指乡镇市场。企业和市场研究人员划分市场的方法不尽相同，但主要就分这么几大类。

我们按三类市场作为一个中轴线来进行分析。首先看三类市场以上的市场。

这类市场化妆品的销售渠道是以大型商场和超市为主，个体的化妆品店所占的份额有限，近几年只是在城乡结合部有所发展。

渠道现状：

一、二类市场的商超渠道，大多是外资品牌的天下。外资品牌凭借资金和品牌优势，牢牢的占据着这些高端市场，国内的消费者和商超也是唯洋品牌是从，有的商场为了标榜自己高端，甚至不陈列国产品牌。即便是有的国产品牌能够勉强进入，在这种渠道里面大多是陪衬，根本没有效益，只是露个脸。同时还会面临着各种名目繁多且高昂的费用，和随时出局的危险。做这一类的高端商超，要处理好客情，要不然任务高，还没有好位置；另外要等时机，除了刚开业的商超外，基本上都是不缺品牌，你的品牌要想进场，就要等商超淘汰其它销售不佳的品牌后才有机会。大多数的国内化妆品牌，洗涤沐浴类的除外，在这类的渠道能够盈利的屈指可数，彩妆的只有毛戈平彩妆能以立足。

消费者分析：

三级以上市场的消费者，消费观念成熟，耳濡目染，消费品牌的观念很强，甚至唯品牌论，即使经济拮据，在品牌的消费上也要超前一下。有的女生可以省吃俭用大半年，买个名牌的包包跨上。化妆品彩妆也是一样，她们随便一说，就可以说出10多个知名的品牌出来。

再看三类以下市场，化妆品的销售主要是个体经营的化妆品专营店为主。

渠道特点：

三类及以下的市场渠道以规模小，分散的个体化妆品专营店为主，这类的渠道自95年以后迅速的发展起来，短短10多年，成为了一支不容小视的力量。连一些国际品牌也纷纷来开拓这一市场。市场的竞争逐步加剧。这一渠道由于是个体经营，非常灵活，门槛低，对利润比较敏感。网点众多，基数庞大，国内的大多数知名化妆品牌，都是从这类的市场上起步并发展起来的。由于经济的发展，这个渠道的下端还在延伸，一些乡镇甚至是农村，也诞生了很多的化妆品专营店，潜力远远没有发掘出来。

消费者特点：

与三类市场以上的消费者相对来说，对于品牌消费的观念比较单薄，购物考虑的是性价比，对于价格的敏感度高，容易受引导，实惠好用是消费的主导观念。

基于以上的特点，我们不难看出，就现阶段而言，国产彩妆甚至是护肤品的主要的渠道仍然是三级市场及以下的化妆品专营店为主。这类市场的网点本来就基数大，随着经济的发展，和对消费者的培育，将会成就一批彩妆品牌，就象10年前，三级市场的化妆品店高速发展，成就了自然堂和丸美等品牌一样。

二、建立根据重地，农村包围城市。

毛主席的著作中，多次提到过石达开，石达开最后的失败有很多原因，但是最重要的是没有自己的根据地，是一种流寇思想在指导着军队，最后在大渡河边全军覆没。而毛主席则提倡，建立根据地，打土豪、分田地，取得人民的拥护，敌强我弱，不能蛮干，只能采取游击战，不能进攻敌人重点防守的大城市，转而占领广大的农村，采取农村包围城市，继而夺取城市，取得全国革命的胜利。

这种思路历史证明是正确的，我们拿这个思路来借鉴运作彩妆市场，并不是牵强附会。实际情况上，商战与实战有着诸多的相通之处。目前做得不错的品牌，无一不是先从低端的化妆品专营店做起，稳扎稳打，逐渐将品牌做起来，现在正逐步的去开发一些一二类市场的商超系统。从现实情况来看，国产彩妆品牌要回城，就需要从低端的市场做起，才能做强做大。

当然，本土彩妆品牌下乡之后，也不能无头绪地流窜，应该尽早建立起自己的根据地，筑起自己的防线，并且时刻牢记，下乡只是权宜之计，一有机会，必须反切城市。毕竟，彩妆产品不比洗涤产品，随着城市化进程的加快，彩妆最后的主战场还是得在城市。

三、坚持品牌建设，做好持久战备。

目前，市场竞争出现白热化，众多的厂家已经打破常规，不计投入的进行所谓的市场占领，圈地圈钱，想依靠一两种市场战略或点子，妄图在一两年甚至在一夜之间把品牌做起来。而毛主席的《论持久战》，也能给我们以启示，在市场逐渐成熟的今天，大家的资源与差距并不是很大，不可能凭借一个或几个方面的优势，就能把其它的品牌打败。在做品牌上，也是一种持久战，象众多的国际大品牌已经有很多有百年历史了，你凭什么能在几年之内来超越它，击败它。

现在的营销，绝不是以前的那个点子时代了，靠一个点子就能吃遍天下的日子将一去不返。市场营销是一个动态的过程，不断的规划，去实施，然后反馈后修正，再实施的一个动态的过程，是一个系统工程。在这样一个漫长的过程中，一定要有自己的长远规划，不能人云亦云，要有自己的步伐和节奏，不能因为别人的动作而打乱自己的部署，合理的分配自己的资源和财物，做好长期抗战的准备。否则往往就会风光一阵，却最终失败。在马拉松比赛中，一开始就冲在前面的运动员往往不是冠军，最重要的一个原因就是，没有分配好自己的体力。

彩妆下乡，目前其实就是处在一种培育消费者的过程，当城市化进程来临，当时机成熟，我们回到城里，也将拥有一批忠实的客户。彩妆企业要明确目的，目前下乡，是为了更好地回城，因此，需要坚持品牌建设，需要做好持久战备。