每次活动之后，总要有段真空期。刚开店那会，他年轻气盛，不懂得这个理，刚做完活动还没多久，接着又一活动。初期效果非常不错，只要一做活动销售额就能窜高。可好景不长，半年之后，客流反而少了，客单价也从最高的2000元下跌，直至再难达到千元。
客源少，何以解忧？
欣美日化的两家门店都不大，每家也就50到60平方。现经营品牌珀莱雅、丁家宜、水之语等。
老店是个社区店，周围有四个小区。开店之初，为了打响知名度，连续做了一个星期的活动，打折减免送礼品。效果显著，会员人数增长到三千多，开业第一天的营业额就达到近十万，总的来说刘永增觉得还挺满意。
当时的刘永增认为只有搞促销活动才能让门店一直有人气，于是常常不隔两星期就会举行一次活动，可活动总有进行完的一天，消费者也有疲倦的时候。很快消费者不再买账，看着“大减价”的招牌无动于衷。
刘永增觉得奇怪，他已经算是低价了，让利打折也很有力度，为什么人就是越来越少呢？他对此在附近小区进行了一次小小调查，很多人都回答需要的东西已经买过了，还没用完，便宜也不能再买了，再买就多了。此时，他才恍然大悟，原来是“市场”饱和了。“附近消费者有限，促销的频次越多，效果不会越来越好，只会越来越被无视”。
那该怎么解决呢？刘永增想了两种方法，一是减少活动，“非大节不大减”；二是扩大客源。减少活动频次好做，但扩大客源应该怎么做呢？他认为，门店想要提升业绩，离不开有效的广告宣传和推广。首先增强传播力度，扩大受众面，具体措施为扩大DM宣传单的发放范围，在网络上区域性的社交群中发布优惠信息，持传单或者网上社交群身份就可以享受优惠等等；其次是把握与社区间消费者的交流，根据消费者需求来改变店里的品类架构。
以此改变，虽然短期内取得了一定效果，但持续并不长久，只能说效果一般。为了长久地提高门店的影响力和知名度，于是刘永增想到了开一家商圈店来带动起知名度甚至取代老店。
商圈店的互补
第二家门店在县城人流量最大的商圈，人来人往热闹非凡，但已经存在的对手很多，还有一家稍大的连锁店。刘永增的心里是忐忑的，“第一家店现在生意平平，用更大地投入去做商圈店风险很大。”
正因此他做了详细的调查。“我们这条街街全长800米左右，有化妆品店6家，面积相差不多，街面以服装店为主，大概占六成以上，且女装居多；店面位置的右手边是交叉口，有县最大的居民文艺广场，经常有文艺演出和节日聚会；另外周遍是住宅区，应该有3万多固定住户，两所重点高中分别位于街道两端。虽然距离大型商超较远，但人流量很大算是县里的最繁华地段了。”
开业当天的业绩非常好，客单价最高达到了四千，且最让他兴奋的是有很多老会员也来参加了开业促销活动，第一天的总销售额达到了二十多万元。他不再担心重蹈第一家店的覆辙，“商圈的好处就在于全县的人都会过来购物消费，每天的人流量都很充足，活动的宣传不用那么费心，只有做活动才能更好地吸引新的消费者进店，所以基本不会出现老店发生的问题。”商圈店确实也实现了刘永增的预想，带起了老店的知名度，常常会有人问起两家店的联系。
且刘永增在两店功能侧重点上做了重新做了定位：商圈店人流量大，体验区的设置不能过大，所以陈列以能够快速选购为主；而老店人流量少，又临近社区，适合以体验为主。两店联动起来倒也取得了一定效果。
管理好“回头红利”
刘永增对会员管理是有一套的。他认为会员的回头消费，是门店持续盈利的最大贡献力，维护好会员他下了一番功夫。
每次给导购培训时，他都会强调“不能只顾新朋友，忘了老朋友”，认为忽视老会员是会员管理的大忌。“老会员因为接触早，往往会与店之间形成一种‘熟’的关系，门店会员经营的好，很多老会员常带其他人来消费，或者有时候也会在下雨进店避雨、闲聊等等，一名老顾客的价值是长远的。”
他主要的方法是通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品等来表达对老顾客的关爱。“小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的‘纽带’，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和我们长期打交道。”
店里规定导购新会员中一次消费满1000元以上的顾客，在购买一周后必须电话回访，询问顾客的使用感受、用后效果是否有什么疑问等等；老顾客带来的新顾客，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持，感谢新顾客对品牌的认可，一周内须电话回访使用感受，让新顾客感受到老会员地推荐靠谱，给足老会员“面子”。现如今欣美日化的会员回头率大概达到一半以上，“老带新”的情况也很常见，这也是最让刘永增高兴的地方。
事实上，刘永增认为会员粘性强是自己门店的唯一优势，“未来市场难以预测，渠道下沉、零售寒冬等等，情况层出不穷，形式一年比一年严峻，电商的影响也非常大，所以这个会员资源一定要把握好，扎根长处，补足短板，我们才能在新的挑战面前有一战之力。”（《洗涤化妆品周报》王严）
