每逢年底、开年3月，这段时间都是企业开招商会的黄金时段，同时代理商开订货会也是紧跟着企业的步伐。2015年年底，企业借着年终总结的契机，频繁开“2016年某某战略发布会”，对外宣传是规划新一年的战略，但其实是新品发布会，为了赶上春节销售旺季，赶紧上新货，话说也是为来年做好铺垫。而在3月，媒体、代理商、店老板不是在招商会上，就是在去的路上。
在3月开春，诸多产品销售逐渐从淡季开始走向酷夏销售旺季，比如面膜、洗护、防晒、脱毛、BB霜、止汗清香剂等，都在3月前后找代理或处于铺货的紧张阶段。
但是并不是每一家企业或每一家代理公司，在新品铺货的过程中都那么顺利，他们经常面临一个问题“动则花了几万或几十万的订货会现场，没有几个经销商打款”，或者“终端店老板也不领情，不给代理商面子，再犹豫新品是否容易动销，盈利空间有多大”，我们不得不进行反思。
近期，《洗涤化妆品周报》记者参加了某一品牌的春季招商工作，详细观察了现场参会的终端网点的老板们从开场到午宴的反应。大会先是代理商老板讲话，接着到各大品牌传播各个品牌的卖点，最后到自由洽谈打款阶段。会议人数不多几十人的小型会议，各个环节安排也很合理，政策优惠，赠品诱人，但是现场这个品牌的打款额却是不明朗，即便很多顾客后期追加，但是整理的预期，该代理公司老板还是讲得比较含蓄。
另一场，新品战略发布会即新品订货会是企业举办的，现场气势磅礴，几百人的现场，订几十万送几万。品牌总监分析了该品牌在各个区域市场的销售战绩，罗列了一批一批的数据，数据相当有说服力。美导动销团队同样精神抖擞给经销商们介绍如何销售产品。但在自由洽谈环节，迟迟没有爆出最高的打款数字，对外宣传的数据还是经过商定才爆出额度。
记者在现场采访了诸多经销商们，企图解答“新品订货会现场，经销商为什么不打款？”针对新品战略这个问题作了简短的访谈，经销商们几句的回应，却是透露了这些问题的源头。
“怎么看企业频繁推出的新品？”
我们期待新品。因为日化是快消行业，老产品长时间不更新则会出现品牌老化问题，比如品牌在市场竞争中形象老化，没有跟上新时代消费者的审美，或者单一性的传播影响了品牌的知名度。比如百雀羚，如果一直沿用老包装，旧产品也不符合市场的需求，如今更新换代，目前的新品在终端很受欢迎。那么，新品战略自然成为企业成功的必然环节。
“但是面对企业推出的新产品，为什么犹豫不决？”
化妆品不同于家电、家居行业，它是靠广告轰炸，靠广告开路拉来的动销。但是我们不希望新产品仅仅是因为广告火。比如投入几亿的广告费用，吸引很多经销商来招商会，但是终端到底怎样卖还是我们要考虑的问题。
相对比另外一些不知名的三线品牌，由于缺少国内市场基础，新品市场的运作经验还待考量，销售环节还不完善，这些都是我们担心的问题。
“成功的新产品需要哪些因素？”
A：一个成功的新品，当然是在终端是能动销，顺应市场的好产品，同时还有利润空间可观，新品本身的具有吸引性。其中，新产品的差异性尤其重要。比如，夏季降至前，推出美白产品，则是恰到好处，顺应消费者需求。
B：我认为，成功的新产品应该带给顾客实实在在的使用价值和购买价格。我不反对企业靠着新品进行二次创业或者圈钱，毕竟诸多企业是靠新品成功起来的。比如苹果的“iPhone”，哇哈哈的“营养快线”，蒙牛的“特仑苏”。但是企业不能“换汤不换药”，为了追求利润空间而出一些没有品质的产品，长时间这样操作，则会被市场淘汰。
“新产品面市后，什么样的运营模式才是高效的？”
化妆品形象的包装及推广最重要目的是让消费者广泛的接纳，最终达成盈利。不同的产品侧重于不同的营销模式，包括经销商开发、互动体验、渠道铺货、产品上市推广、品牌升级打造等都需要严密的操作。而在我们销售终端，新品在终端销售一般经过四个环节：关注、定目标、培训、激励。
详细解释是我们首先关注到这个企业，了解企业、品牌，及新产品的背后实力与卖点；紧接着达成合作之后是定目标和任务；培训是企业和代理商之间、代理商培训队伍到终端销售美导之间的长期磨合；激励则是新产品销售达成任务后，上游企业的返点，同时也是我们终端对销售美导的奖励机制。层层细化，一环扣一环才能更好地卖出高销量的新产品。
《洗涤化妆品周报》记者在走市场的过程中，听到了一个一致的声音“没有几个上游企业能因为渠道商对新品的建议，而改变新品战略。代理商更多是执行厂家新品的新观念，一层压着一层，我们都习惯了。”看似缺少正能量，但是也透露出上游企业在推出新品的过程缺少与渠道的沟通与洽谈。
新品在企业的发展过程中起到支柱性作用，惟有战略清晰的产品、创新的产品、持续不断成功的新产品，才是企业经营的最本质。长盛不衰的企业核心能力就是能够不断地推出“战略新品”，即是引领满足消费的新产品，在未来3到5年内，能为企业贡献绝大部分利润和较大部分销售额的核心产品。当然，放大来说，这里指的企业，不仅仅指的是上游厂家，同时也是代理商、终端店老板们。
