生存困境

　　初次见彭娟是在三九基茵壹号的品牌大会上，当时正好是代理商的经验分享环节，作为基茵壹号的优秀代理商分享她和她的团队在服务终端的一些经验，也谈及了作为连接上下游的代理商的定位问题，逻辑严谨，语言细腻，给人留下很深的印象。

　　彭娟进入化妆品行业已经十余年了，一开始在上游品牌方供职，到后来组建团队，成立南京乐活化妆品有限公司，做了代理。从上游到中游的行业经历也给她在往后的生存竞争中提供了独特的视角。

　　目前乐活时尚精耕于苏中片区，代理了包括彩妆、面膜、药妆、香水等几个大小品类里的多个品牌，还正准备试水几个专业线品牌，从而提升整个团队的专业化水平。虽然如此，但相比之前，乐活时尚已经砍掉了一部分品牌，更加注重区域的深化和对终端的服务，而这一系列改变似乎都是在大环境和行业趋势下做出的被迫调整。

　　“现在稍微知名一点的上游品牌厂家给我们代理商的资金压力就很大，还有电子商务、微店等等对终端客户的分流，直接冲淡了终端店业绩，加上行业内部不断升级的竞争更是雪上加霜，最后都压到我们作为中间一级的代理商身上，严重挤压着我们代理商群体的生存空间。”在谈到目前代理商群体的生产现状时彭娟对《洗涤化妆品周报》记者如是说。

　　“当然了，每个事物都有它不同的发展阶段，我们代理商也需要在各个阶段找到相应的方法去适应和生存，而不是一味地抱怨行业。”彭娟补充说道。

　　在彭娟看来，区域化、碎片化的代理趋势越来越明显，特别是在经济发达的一二线市场，区域代理被充分细化，要求代理商在有限区域内精耕细作，不断深化市场，才能在日趋扁平化的渠道中生存下来。

　　迎接挑战

　　当生存空间已经成为既定的事实时，再去讨论讨论它的合理性或许已经没有意义，现在需要讨论的是应该如何去适应它、改变它。在乐活时尚深耕的苏中片区里，很多客户是彭娟刚刚组建团队、成立公司时就开始合作的，甚至在进入化妆品行业时就建立了不错的关系。这些有着深厚合作基础的客户，即使在行业竞争不断升级、生意越来越难做的今天，他们依然是不离不弃的忠实伙伴。追及原因，彭娟作了如下的解释：

　　“其实在如今的环境下，我们还能保持这种稳定的合作关系，至少有两大方面的原因吧。首先是我们代理的产品本身符合这些终端店的定位，包括产品质量和一定的知名度等，符合终端店的消费群体;其次是客情关系，这种关系既包括像我之前说的多年积累的人脉关系，诚信为本的合作原则，更重要的是我们这个团队的服务质量和水平，因为我们的团队和终端店的团队是直接面对面合作的，如果我们团队的素质和服务水平不高，终端店的业绩做不起来，那么即使我和终端店的老板关系再好也是不能真正建立长久的合作关系的。”

　　因此在乐活时尚的团队中，首先要求的是责任和人品，其次才是专业化的能力。在彭娟看来，之所以设定这样的选人标准，是因为一个人的人品和责任心很多时候是先天而生的，靠后天去培养往往比较困难，而专业能力是可以培养的，只要你有心、用心。更重要的是，这个团队的队员需要平衡公司、店家与员工三者之间角色利益，是否能够正确地处理三个角色之间的平衡关系很大程度上就取决于人品和责任心。

　　具体到这个代理商的实际操作层面，乐活时尚团队区别一般的代理商群体，他们对于服务终端有着一套完备的流程体系和解决方案。“现在我们的团队很少直接下去终端店里贴柜销售了，我们更多的是指导店家如何去开展体验式营销和专业的仪器测试，如何提高客单价、提升客户黏度，如何缩短客户的二次进店间隔、提高回头率，如何管理会员、做好回访等等。因为现在很多终端不管是大店小店，仅仅是为了会员数而拓展会员，消费者往往得到的是硬邦邦的产品，缺少有形产品以外的增值服务。而这恰恰是我们团队的关注点，我们团队分为专业培训、方案策划与执行、管理优化与创新等模块，提供系统完善的服务流程。”彭娟对《洗涤化妆品周报》记者描述道。

　　存在即合理

　　在行业竞争愈趋激烈、生存空间日渐狭小的背景下，彭娟和她的乐活团队正在寻求一条品牌差异化、品类化的路子，通过不断的探索和调整，在夹缝中求得生存和突破。在谈到代理商群体的具体定位时，彭娟对记者说：“像我们这种中小型代理商可能很难和在行业做的比较久的一些前辈比，不管是资源、资金还是资本方面，我们确确实实存在差距，但存在总有它的道理，不管是大的还是小的。我们也许做不到大而全，但是可以小而精，可以做得更专业一些。路总是有的，只是别人走得可能是大路，而我们可能就需要披荆斩棘才能开辟出一条有我们特色的路来。”