在计划经济时代，厂家生产什么市场就消费什么，经销商作为连接厂家和消费终端的一个纽带，也在通过自己握有的终端资源，决定着消费取向与厂家在一个地区的销售额度，当这一切被沃尔玛、家乐福以及本土强势商业龙头企业改写时，大家才真正意识到：“消费为王”的时代到来了。卖场通过自己强大的资本实力和品牌实力，在书写着“消费为王”时代新的游戏规则。
一个大的零售业态的崛起，会让成千上万的终端零售网点关门倒闭，让在市场上风光数十年的批发市场逐渐萎缩，直至终结自己的历史使命，甚至进一步威胁中间商的生存力。因为大卖场的供应链遍布全国各地，必须要求经销商以最低的价格供货，否则经销商将失去进场权。有的大卖场甚至甩开经销商，直接与厂家谈判。
因此，为了拥有一个大的销量，明明知道卖场有很多扣点，经销商还是不得不削尖脑袋挤进卖场。
危机和挑战是每一位经销商都必须面对的问题，一味的抱怨和硬碰硬的对撞都不是解决问题的最佳途径，应该看到这些变化对经销商有利的一面。大卖场的出现带来危机与挑战的同时，也给经销商带来机会——弱势对强势，必然要进行一次无情的刷新与选择，因此那些实力不强、素质不高的经销商会面临被淘汰出局的危险，但对那些实力强大、善于学习、应对能力强的经销商来说，大卖场的叫板也带给他们挑战自我、重塑竞争力的一个机会。因此，经销商应该从以下方面进行策略应对。
一、经销商一定要接受并融入现代的卖场环境，熟悉其游戏规则，学会和大卖场共生存。
大卖场的出现改变了终端零售形态，改变了人们的生活方式，改变了通路形态……这种势头，不是哪一个企业、哪一个行业想阻挡就可以阻挡得了的。经销商应当看到：以前自己相对来讲占据主动位置，现在被动了;要做好市场，就只有勇敢机智地面对它、适应它、来寻求发展。
在薄利时代，卖场要做的是，尽可能的压低自己的各项运营成本，以低价取悦消费者。卖场不断地摊薄经销商的利润，以前每卖一箱货可能是10-15%的利润额，现在每卖一箱货利润只有5%，甚至更少，但经销商的这种损失，换来的可能是总体销售额的增长。
倡导低价的大卖场成为市场的佼佼者，要与其共赢发展，经销商只有在业务上精益求精，努力熟悉卖场的各种游戏规则，与其展开博弈，方是赢家策略。谁最了解卖场，与卖场合作得最好，谁就会在卖场终端的竞争中占据主动位置。比如：卖场衡量盈利的标准是单位平方米、单位尺度盈利率(即每一平方米能够挣多少钱)。针对卖场的这种心理，经销商要琢磨怎样才能在最恰当的位置上摆放最合适的产品，让卖场卖得最快，使它实现单位盈利最大化。这样就一定能赢得卖场的“芳心”，给予你更多的优惠合作。
又比如：卖场的分季节销售。在元旦、春节等假期促销活动中，卖场追求的是销售总量。在销售淡季，卖场追求的是利润指标。如果供货商不能满足卖场的这些要求，就会被无情的淘汰。因此，在与卖场的博弈中，经销商要做的首要一点就是熟悉卖场的所有游戏规则。
二、经销商要提高自己的从业本领，做到更专业。
尤其是在自己熟悉的产品促销领域，要不断的提升自己的专业水平，提高博弈资格，能赢得博弈大卖场的话语权。因为与经销商打交道的卖场的采购人员非常精明，他们不仅训练有素，而且面临着成千上万个不同的供应商，知识面广。对于没有业务水平的经销商，他们往往瞧不上眼。这就要求经销商不断提升自己，从专业本领上加强塑造，提升专业水平。
除此之外，经销商还可以适当给卖场提出一些促销的合理化建议，让卖场觉得耳目一新，以赢得卖场的敬重，同时自己也换取了在卖场中最大、做强的筹码和条件。卖场里有众多厂家进行竞争，可以说是寸土寸金，要在这样的地方出彩，很重要的一点就是多向那些做的更好的竞争对手学习，力争在有限的空间里有更大的销量。
总而言之，卖场和供货商是一对欢喜冤家，卖场在变着花样吸引消费者，也逼着经销商必须不断学习，不断创新，以招应招，赢得卖场的欢心，这是一个动态博弈的过程，过去的老套路，老办法，到明天可能就失去价值。
经销商A为了应对卖场，制定了如下的终端政策：
A、终端的功能和作用。
1、刺激消费者随机购买。
2、在竞争品牌中脱颖而出。
3、疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制。
4、掌握市场主动权。
B、终端促销方案的制定。
制定终端促销方案应充分考虑一下因素：
明确本次促销所要达到的目的。
明确本次促销的目标消费群。
明确本次促销的持续时间--太短不足以影响顾客，或者使原有消费者来不及享受促销的优惠;太长则失去促销的意义，边际利益下降，并在一定程度上损害以后正常状态的销售。
了解竞品的促销手段。
终端零售店的类型及配合程度。
促销费用的预算。
C、终端促销的常见形式。
1、折价券(或代金券)。由制造商或零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。
2、样品派送。成功的派送可使10-15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的四分之一。
3、产品内附奖券或者即开型的有奖活动。
4、酬谢包装。在价格不变的前提下加大原包装的容量。
5、包装赠品。一是在原包装内或者包装上附加赠品;二是在终端零售店进行买一送一捆绑赠品促销。
6、赋予产品外包装新的附加值，如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等。
7、印花累计促销。通常要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣。
经销商A的商超促销规则如下：
1、各类卖场最佳陈列点。
在便利店、杂货铺等传统小店和在超市中，因一些不同的具体情况，受注意力极佳的陈列点有所不同。
传统小店。柜台后面与视线等高的位置;中靠左的货架位置;靠收银台的位置;离老板最近的位置;柜台上的展示位置。
超市。与目标消费者视线尽量等高的货架;人流量最大的通道;尤其是多人流通道的左货架位置，因为人有先左视后右视的习惯;货架两端或靠墙货架的转角处;有出纳通道的入口处与出口处;靠近大品牌、名品牌的位置;改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。
专卖店。对新产品或重点推介的产品可以实行突兀陈列;在畅销产品的位置要结合陈列滞销产品。
2、理货——另一种形式的竞争。
理货的重要性，随着终端竞争的激烈，市场的瞬息万变及其知名品牌的示范效应，正日益被众多企业认知并重视。从某种意义上说，“补货、理货就等于挤压竞争对手之货”。但是相对来说，理货仍然是容易被经销商忽略的一个薄弱环节。
理货必须解决的5个陈列问题：
●重叠混杂：重叠混杂往往是因为某个品牌仅剩余1种，被挪到其他列，然后抢占位置。这种陈列会使每种产品销量下降16%以上。
●侧倒陈列：产品被碰倒，又未能及时摆正，使整体陈列显得零乱。这种陈列会令每种产品销量下降25%以上。
●难于拿放：除非是畅销产品，大部分顾客并不乐意踮起脚跟、弯腰、甚至蹲下去选择商品，很容易因此而放弃选用。
●视觉脱销：由于陈列位置太高、放在货架低层、放在货架顶层、放置到不同类产品区域或偏僻的角落等原因，产品很容易被顾客忽略，结果与产品脱销一样。
●不洁净：人对脏的物体总是很反感的，如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当作是滞销品或低劣品而排斥。
理货小贴士：
●在变换布场次数较少的超市等卖场，要争取每半年左右变动一次位置，以免陈旧呆板，从而给人耳目一新的感觉，增加、刺激消费，但这需要结合老顾客的卖场购买习惯。
●要对理货人员或负有理货责任的销售人员进行理货知识培训，让他们认识到理货的重要性，并增加协调搞好卖场关系、进行竞品调查与消费动态调查、及时进行补货信息反馈及进行补货等责任。
●要对理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核。
3、POP广告的类型。
●店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等。
●天花板垂吊POP：如广告旗帜、吊牌广告物等。
●地面POP广告：从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展示与销售机能。
●柜台POP广告。
●壁面POP广告：附在墙壁上的POP广告，如海报板、告示牌、装饰等。
