老实说，“甘肃彩妆”这得是个多大、多泛的命题!
到底甘肃的彩妆市场如何，《洗涤化妆品周报》记者也不敢豪言一句“全懂”。但尝试着从一个案例的窥见中多少知其然，或许不失为一条了解甘肃彩妆市场的路子。
案例主人公2000年入行，2006年开始代理业务，2010年接下第一个彩妆品牌。据了解，目前公司一共代理有五个彩妆品牌，其中甲品牌有120余家网点、乙品牌网店数逾100家、丙品牌网点数在60~70间。针对不同彩妆品牌的特性，各彩妆品牌网点也进行了相应的区隔。以甲乙丙仨品牌为例，甲品牌的网点基本为当地A类店铺、乙品牌瞄准乡镇市场、丙品牌则更多倾向当地超A类网店。另外，作为贡献最大的两个品牌，甲、丙品牌一年的回款均在400万左右。
拿下如此庞大的彩妆队伍，该经销商解释，“就靠网点多”、“像甘肃这儿，你要是接一两个牌子的话，养不起这么多人。”
“比较差”
评价下当地的彩妆市场，该经销商直言：“比较差，西北都比较差。”
据他介绍，当地彩妆市场目前仍处于引导式消费阶段，不仅体现在消费者还没形成化妆习惯，甚至于专营店对彩妆的重视程度也还有待提升。此前，青海大通县中心市场佳美化妆城老板王秀梅就曾向记者表示，当地化妆的人比较少，招的店员也不化妆;要是招的人化妆，相对彩妆就卖得好一点;也曾考虑过要求员工化妆，“但是她们自己不愿意化，所以也就由着她们了。”同样是处在大西北的甘肃，“基本上是我们给她化了妆才会买彩妆。”该经销商道。
就专营店层面，事实上，早在三年前他就曾指出，当地不少B、C类店缺乏对彩妆的正确认识，只是将彩妆视为一个必须的品类而非利润增长点;即使有些意识到彩妆的成长空间，也缺乏对该品类的持续投入。在《洗涤化妆品周报》记者的采访中，该经销商直说：“重视彩妆的客户比较难找。要是有这种客户的话，我宁可给这种客户做，而不会给大店做。”而专业性的缺失，更是B、C类店铺的普遍问题。他给记者做了一个简洁明了的解释，(能做到彩妆专业性的门店，)100个店里不超过5个。
另一个因素则成了甘肃地区彩妆发展的硬伤。据了解，以黄河为界，甘肃有河东、河西之分。河东的九个地州市就包括兰州、天水、庆阳、平凉、白银、定西、陇南、临夏州、甘南州;而武威、金昌、张掖、酒泉、嘉峪关则统称河西。整个甘肃省东西相距1600多公里，单兰州到敦煌就得有1000多公里，“我们这儿太远了。”该经销商感慨道。不仅如此，据兰州新圣美商贸有限公司总经理徐强的介绍，河西东西跨度大、地广人稀，化妆品网店少;相较而言，河东地区地市县城多、人口较为集中。该经销商告诉记者，甘肃重点的片区在天水、陇南、平凉等，也就是上述的河东地区。
矛盾否?
在采访中，《洗涤化妆品周报》记者了解到，目前在甘肃地区市场表现好的彩妆品牌有卡姿兰、兰瑟、玛丽黛佳、爱丽等。而作为五个彩妆品牌代理商的他，“可以很自信地说，在当地的口碑是没有问题的。”
据了解，在该经销商的600余家网点中，有四五十家是在兰州地区。然而，他告诉记者，兰州的网点中并没有突出的店，“都差不多，挺平均的，一年也就回个几万块钱。”但在周边地县，基本上比较好的商场90%都已拿下。甚至有彩妆在地县商场的销售情况可以达到一年回款三四十万。
然而，记者在这里要补充点解说。兰州地区之所以没有突出的网点，与当地人的消费习惯不无关系。要知道，在兰州地区，消费者更倾向进商场消费，“我自己的家人也都是在商场买东西。”而当地众多强势商场，诸如国芳百货、亚欧商厦、王府井、时尚百盛等，更是进一步挤压了专营店的生存空间。但在周边地县，尤其河西地区，地广人稀的特点致使代理商的服务成本也没法降下来。仅以下店成本来说，该经销商透露，一个彩妆师下店出差20多天，差旅费就得上千。因此，在居高不下的费用面前，只能有所舍取。
该经销商的做法是：大店基本上一个半月去一次;C类网点的话一个季度去一次;有些客户甚至一年都不会去，“一年也就做个两三万块，去了也没有意义。”以甲品牌为例，虽然该品牌占据着绝大多数A类网点，但该经销商不否认A类网点之间也存在着区域差异。对于C类市场中的A类店，公司会将其归为兰瑟的C类客户，“这样的客户，基本上一个季度去一次还是可以的。”除了有区域经理一个半月一次或者一个季度一次的驻店、贴柜、培训外，他表示，公司还有一支独立的流动促销队。针对质量好、潜力大的客户，流动促销队的一场活动能卖出个十余万。
地广人稀这一硬伤造成服务成本下不来，而矛盾的另一方是，专营店销售状况对代理商服务的依赖。“不下店的话，基本就是顾客要什么他们(专营店)给什么。自然销售，一个店彩妆占比能达到10%都算是好的了;下店的话可以做个十几万。”他解释道。
究竟甘肃的彩妆市场如何，倘若是单凭这一个案例，自然是无法下论断。是否具参考价值，也得看不同人的斟酌。然而，在看过了这不长不短的两千余字后，或许能给该地区彩妆市场的唯一论断是：要做的，还有很多!
