战略是锤子，战术是钉子，没有钉子先落好位，锤子便无从落锤，这就是许多企业花了大量精力制定出“高大上”的战略、最后却成为空中楼阁无法执行的原因，因为企业不知道自己的钉子在哪!没有钉子，锤子又该往哪儿砸呢?

　　时下许多日化品牌纷纷进入商超，如果我们称其为跨渠道经营战略的话，那么如前所述，这种战略需要找到一个“钉子”，一个能突破的“钉子”。笔者通过近些年对商超的关注，以及对在商超渠道获得快速成长的品牌剖析，认为超市体验式营销是一枚好“钉子”，如果能运用得当，商超战略就能破壳发芽、开花结果。近些年超市品牌如迪彩、丹姿、索芙特、相宜本草等，就是用产品体验活动方式获得了快速发展。

　　什么是体验式营销呢?体验营销即企业通过创造、提供和出售体验，让消费者在消费过程中产品积极的情绪和情感以及精神满足，由此激发购买欲望，达到有效营销目的的一种过程。通俗来讲，就是卖产品前先让消费者亲自试用。

　　简单梳理一下体验式营销的发展过程，不难发现化妆品行业体验式营销最早无疑是出现在美容院，专业线操作在体验营销上有得天独厚的优势;后来体验营销进入商场和CS渠道，即在自家专柜区设置一个简易的座椅或者体验台提供给消费者试用产品;超市渠道是最后一个引入这种体验方式的，这与早期超市无导购员、无场地的自选式购物特点相关。

　　美容院是产品和服务个性化、定制化特点最突出的地方，超市是标准化大众化征最强的地方，二者的差别注定了体验式营销在它们之间的先来后到顺序!然而，令笔者更感到意外的是，像超市这样一种工业化大生产标准化售卖的渠道，居然也会引进以个性化著称的体验式营销!

　　经过分析其实不难发现：

　　首先，这与当下日化行业消费形态正在发生深刻转变有关，超市产品的高度同质化抹杀了商品给人们带来的个性化、独特性的感受，同时人们的消费需求也逐渐从实用层次转向心理和精神层次，一种更准确、更细腻、更丰富的表现产品(或服务)的营销方式——体验式营销似乎更容易得到消费者的欢迎。

　　其次，产品同质化和品牌过度化传播导致的惨烈竞争，使得另辟蹊径寻找蓝海成了企业的迫切需求。面对激烈变化的市场环境、严峻竞争的挑战，企业都纷纷进行积极的思考和探索，以改变传统的做法，在营销的各个环节上创新试点，寄希望在困境中能够找到新的突破竞争制胜的法宝，于是体验式营销就在这样的土壤环境催生下应运而生。

　　体验式营销到底有何奥秘呢?伯德·施密特《体验式营销》一书中将体验营销分为五种不同的形式，即消费者的感官、情感、思考、行动以及关联五种战略体验模块，这五个模块经常被结合起来使用，它们之间互相作用，相互影响，从而产生一种全新的体验。显然，企业就是看中这种全新的体验对品牌推广和产品销售的作用。

　　笔者曾实操作过某品牌的超市体验推广，深感在品牌强手如林的卖场，在一个新进的中高端定价的新品的推广和动销是如何艰难的情况下，而体验式营销正是可以有效解开这个困境的密匙，令笔者对体验营销的威力大为惊叹与感慨!

　　总之一句话，体验式营销非常有效，特别是对无市场基础的高附加值(定价高)的新品牌意义非凡。(作者：邓连军 本文有删节，原刊载于2014年第10期《洗涤化妆品周报》)