在《洗涤化妆品周报》记者对胶东日化市场的走访过程中发现，相比较其他日化市场大家喜欢随大流、跟风而上，胶东的鲁商们更有想法，更有个性，也更务实。他们既能冷静分析行业趋势，又能客观评价自身的优缺点。或许，这就是为什么化妆品这个时尚行业为什们能在这片古老大地上欣欣向荣的原因。
名品：塔尖的追求
一个专营店对品牌的选择直接决定了这个店的定位和目标消费者，在记者走访的过程中发现，胶东半岛的专营店中将日化名品作为经营目标的并不多。在不少人看来，这些国内外一线品牌的厂家太强势，经营者没有话语权；知名品牌的利润太低；较高的知名度会影响店内其他品牌的销售；浪费人力资源……
然而纵然有千万个不好的理由，只要一个成功的榜样，就证明他就是有价值的。选择名品或许意味着风险，但在如今硝烟四起的专营店市场竞争中也可能是一条“康庄大道”。2011年山东志远洗化连锁店实现欧莱雅销售额达到3000多万，欧莱雅总裁盖保罗亲自到胶州进行参观，日化行业再掀风波。
启美化妆品商行总经理胡启哲，从事日化行业十几年，在烟台市区、威海及临近市县开了十余家店。恒美是烟台最负盛名的“三美”化妆品连锁店之一。
启美主打名牌，经营一线品牌，像是美宝莲，玉兰油，资生堂等，我们在选品牌时一定会看品牌的知名度，因为启美的定位是要比一般专营店高端。当然品质、政策等因素也要考虑在内。
启美在开出第一家店伊始，就将自己的店定位于精品化、高端化，以便以其他专营店区分开来。所以启美的店铺选址多在市中心繁华商业区，紧贴大型商场，与百货商场面对面竞争。定位不同决定了我们内设品牌的不同，在2005年初，启美就增设了资生堂专柜，这也是烟台第一家资生堂专柜。另外，启美还设立了羽西专柜、欧莱雅专柜、欧诗谩专柜、丸美专柜、玉兰油专柜等，并且同资生堂、欧莱雅、联合利华、宝洁等大公司建立了友好的长期合作关系。
中端：利润与发展的平衡点
一线品牌强势，经销商和终端店没有话语权，新兴品牌知名度低，没有市场竞争力，纵观化妆品市，二三线品牌似乎成为店家们心中“最合适的新娘”，适度的曝光，一定的品质，较高的利润，厂家适时、适度的支持。对于很多在区域内已成规模的专营店来说，经营这样的品牌更有“成就感”：较高的利润，较大的品牌话语权空间，尤其是用自己的双手再把这些品牌做成名品……二三线品牌开始受到越来越多的商家关注。
烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财，从事日化行业17年，在烟台拥有30家连锁专营店，代理多个化妆品品牌，擅长经营彩妆，店内彩妆年销售额占比达到45%，成为行业标杆。
既然是从商，公司利润必须要考虑的。国内外大品牌不让专卖店做，通过其他渠道引进的，品质没有保障，利润薄。而且恒美现在的形式是高举高打，大投入去打造、稳定整个团队，但这样一个团队如果去卖欧莱雅，就可惜了。这些产品其实已经不需要推广，靠好的陈列就很好卖。
一些国内二三线品牌，其实品质很好，像自然堂，最开始没人愿意做，现在成为国内一线，销量非常大，但是它的品质变了吗？其实二三线品牌需要的是一个推广过程，而我们恰好有这个推广能力，如果帮忙把这些品质很好的产品推荐给消费者，作为利益链上一条，我们就能多拿一点。而且这些国内二三线，牌子不会太响。像巧迪尚惠、兰瑟、奥洛菲有知名度，有广告，有品质，厂家运作规范，运营起来其实很方便。
新品：小终端商的拯救者
目前日化市场上最不缺的就是品牌，而且是小品牌。在业内人士都在预测，2012将是小品牌的末日，有人却认为小品牌自有生存空间，至少近5年来，它们还可以过的很惬意，毕竟“大象踩不死蚂蚁”，广袤的中国大地必然会有适合他们生存的地方，比如四五线城市。在这些城市中一些规模较小的专营店正面临着来自各种的冲击，对于他们来说目前“先生存再发展”才是王道。
山东经销商黄建国（化名），从事日化行业10余多，目前在淄博有两个店，是多个化妆品品牌的区级代理商。他告诉《洗涤化妆品周报》记者，专营店生存越来越艰难，他正在考虑打一场化妆品的“游击战”，所谓的游击战，就是不同的时间做不同品牌，用最短时间花少的成本赚取最大的利润。
“从去年开始，专营店的生意就越来越不好做，大品牌不断施压，电商疯狂冲击，商超、卖场不断分流顾客。同样的东西，消费者就认商超，他们总是觉得那里的东西更好一些，更有保障。不否认大品牌确实能吸引消费者，但是所谓的店大欺客也不假。这几年他们学的越来越精，月返利、季返利、打款返利捆绑在一起，一个月没做好，整个返利就都受影响，完不成任务，厂家明年就会取消你的经营资格。而且现在企业一要求打款就是几十万，钱都压在厂家，店就开不下去了。”
“与其一边担心被他们淘汰，一边还要担心自己的生计，不如拿出一部分精力，做‘短线生意’。在像周村（淄博市）这样的小地方，消费者的品牌意识并没有那么强，消费水平也相对较低，爱占便宜的人还是很多，就算是名品消费者也是在等活动，在这里，不管你是电视广告的常客，还是刚刚上市的新品，只要你肯做活动，就能吸引来顾客。”
“而对于专营店来说，自己做活动成本太高；靠厂家做活动吧，很品牌发展起来后，店就多了，服务团队就跟不上，支持力度也就小了。反而是不知名的品牌，前期因为要打开市场，就会给终端提供很多的活动支持。赠品多，宣传力度大，我们通过一次活动，至少就能收回来部分本钱。像是某新品牌推出的防晒产品，厂家2.5折发货，提供活动支持，消费者买够一定数额的产品就参加旅游，这样的产品肯定吸引人。5万块钱的货，一次活动就能消化掉，怎么做怎么赚钱，一季卖下来就能挣个3万、5万，对于我们这种店已经不错了。”
“现在的化妆品专营店除了往居民区开，还有就是往商业街集中。一般开在小区固定人口多，品牌选择比较固定，但商业街上的专营店，流动人口多，更容易被产品本身和活动吸引，更适合做短线，打一枪换一个品牌。”
“我们还是会保留店内的一些大牌产品，要买牌子的，我们有。再有一个品牌走短线，快速收回成本，维持店面运转。”
结语：对于日化市场上的代理商或是终端店来说，自身的定位很重要，选择什么样的品牌，产品直接影响着未来的发展。这是一个个性的年代，这是一个百花齐放的年代，每个人的选择都有他自己的原因，我们不能盲目地去判断其对或是错，毕竟鞋舒不舒服只有穿鞋人才知道。但是依然要感谢这些人，正是因为他们对日化行业的热爱和做出的努力，才会让这个行业这么多姿多彩，人们的生活也越来越美。（有删节，原文请参看《洗涤化妆品周报》）
