“没有钱搞不定卖场，卖场只要钱什么都不要，没钱做卖场就等于死，公司给的预算不够用”……听到太多了诸如此类厂家对卖场费用的抱怨。这几日与卖场同事和朋友小聚，谈话间也都聊到了厂家跟卖场生意过程中的费用问题，个人感觉卖场采购对费用的态度和厂家的心理之间有很多差异性，因为对这些差异性的不了解或了解不够，影响了厂家对卖场费用投放的效果，我们先来了解一下，卖场采购对费用的几个心理现象：

　　1、谁家有钱就找谁家。

　　管你大厂家还是小厂家，只要容易要到钱的，就多要。按道理是业绩贡献大的厂家，费用相对要少收点的，但是如果有业绩又愿意多投费用的大财主，采购还是照收不误的。

　　只要有钱，甭管什么厂家什么产品，收钱再说。一旦给采购建立了一种“这家有钱”的印象，后面十有八九脱不了身，不花钱就不给办，能办也不办，因为你家一定会拿钱出来的。什么时候见过绑匪们绑票找穷人的，就这个道理。

　　2、谁家给钱容易，就找谁多要。

　　对那些要个钱跟要命一样的厂家，采购也是不愿意多找他的，累得半死也榨不出来几滴“油花”，要是业绩还不错，就那样将就着算了。采购也是人，也想少花力气多办事，怎么容易怎么来呗，谁家给钱容易的，多找他，多点心思多点套路对付这样的厂家，比找抠门的厂家更有收获。又省事又来菜，柿子还不拣又肥又软的捏呀。

　　3、不管费用花到哪里，只要愿意给，不要白不要。

　　采购们虽然把芝麻大点事情都标价要收费，其实卖场里不是所有的事情都要花钱的（只能说到这里，再深说我的采购同行们要揍我了，姐们，别断了我们的财路啊，哈哈）还是那句话，很多时候采购不是不能做，是愿不愿意做的问题。如果你给了他充足的理由，他可以不花钱少花钱就做的，操作技术就是力量啊。

　　再说了，采购要控制的是总盘子，单个的项目单个的厂家不是重点。如果厂家技术不高，只会花钱，管它该花不该花，管它多花少花，先收了再说。本来就是个芝麻，收到了西瓜的钱，采购还不高兴死了，占便宜的心理是个人都会有。

　　……（有删节，原文请看2014年第4期《洗涤化妆品周报》）