最近一段时期，大数据这个词风靡全球，作为云计算、物联网之后信息社会又一次革命性技术的突破，正在将信息社会发展引入一个新的阶段。大数据兴盛以来，给我们带来了巨大的价值，它像人力资源、自然资源一样，将成为一个国家十分重要的禀赋，并且对我们的生产生活、行政管理产生非常深远的价值。

　　具体到化妆品专营店，核心数据能告诉我们，每一个客户的消费倾向，他们想要什么，喜欢什么，每个人的需求有哪些区别，哪些又可以被集合到一起来进行分类。而这些核心数据之间往往关联度很高，如何利用核心数据透过现象看到本质，从而对专营店的采购和管理作出正确的决策，对化妆品店至关重要。记者采访了福建浓妆淡抹投资发展有限公司副总经理邱思灯为例，一起探讨化妆品店的数据化管理之道。

　　周报：这几年大数据很热，您怎么看?

　　邱思灯：数据化管理是商业行为标准化之一，用数据说话才有说服力;用数据才能诊断出经营状况。数据自己会说话，我们要透过现象看本质，杜绝一切非理性繁荣。在浓妆淡抹，我们所有的数据都是需要对比的，只有对比完后的数据才是活的，没有对比的数据是死的。

　　周报：在浓妆淡抹的日常运营中，您会关注哪些核心数据?

　　邱思灯：目前来讲，我们比较关注提篮率、提篮均价、客单价、客流量、毛利率和销售额这些核心数据。

　　其他的数据大家可能比较熟悉，我这里特意说明下提篮率。提篮率是在超市经常用到的一个参数，它是指每个顾客单次购买商品的平均支数。比方说，今天这家店里共卖出400件产品，由100个顾客购买，那么每个人平均购买支数为4支，提篮率就是4。

　　周报：如何分析这些数据进行决策?

　　邱思灯：首先我想强调下提篮率，我们会对提篮率做一个对比。比如说，浓妆淡抹的几十家店里，看每一家店里的提篮率是多少。有些是2，有些是3，有些是4，或者是5。若提篮率低，则要从终端销售上让顾客多买东西，而不是单纯的提高客单价。如提篮率高，说明顾客进店有东西可买。据我所知，很多化妆品店的提篮率在2个或者连2都不到，为什么顾客只买两件产品呢?因为他们觉得很多产品不是自己所需要的，针对这种情况，我们就会从采购入手，寻找市场上顾客感兴趣的产品和品类。

　　其实很多品类之间是可以连带销售的，比如彩妆和美妆工具的连带;护肤和水乳的连带;日用品的连带，连带率高了，提篮率就会提高。举个非常形象的例子，我们店有卖纸巾，去年开始从战略上引进日用品牌后，纸巾卖得非常好，一个品牌纸巾的月销量就达到几万件，这样无形中增加了顾客的需求。换句话讲，是不是所有的顾客都要买彩妆和护肤品呢?不一定。是不是所有的顾客都需要纸巾呢?几乎所有人都有这个需求。提篮率会告诉我们，到底是选择只卖护肤和彩妆，还是增加纸巾、牙刷、牙膏等更多的细分品类。这些细分的品类不看数据平时很容易被忽略，但从数据上我们可以发现，细分品类不仅可以提高提篮率和连带率，更增加了客流量和人气。没施行数据化管理之前，我们店里的日用品占比在20%左右，关注数据后，我们把日用品的占比上调至三成左右。比如洗涤用品，我们在前些年已经开始卖了，甚至袜子我们也卖，现在袜子一个月能够卖几万双。很多人不能理解，为什么化妆品店里也卖袜子?因为很多店家都极力告诉顾客,他们开的是化妆品店。这样，顾客会对服务的专业性提出过高的要求，而对专营店来讲，比专业永远超越不了百货品牌专柜。我们也是通过对终端数据的不断分析，将浓妆淡抹定位为顾客提供便利的一站式服务生活中心。我们的优势和核心理念就在于为顾客省钱20%，以最低价购买到全面、物超所值的产品。

　　另一个核心数据是提篮均价。提篮均价就是销售产品的件均价。比方说。今天这家店卖出了1000件产品，销售总额为25000元，那么提篮均价就是25000÷1000=25元。每个店的提篮均价是不一样的，我们会做些对比，比如第一家店的提篮均价为15元，第二家为25元，第三家为35元。对比才会发现问题，因为每家店卖的产品是一致的，那为什么会造成提篮均价的巨大差异呢?如果提篮均价过高，说明我们的员工有刻意推高的嫌疑。员工刻意推高价产品，从长远看，对化妆品专营店会产生很恶劣的影响。本来顾客只想买百雀羚，你非要推资生堂或者高丝。本来只想买20元的洁面乳，你非要推100元的。顾客当时碍于情面可能会买下产品，但心里其实很反感。不仅下次不会再来，还会告诉亲朋好友，浓妆淡抹的化妆品很昂贵，随便一瓶洁面乳就要100元，这样就会形成负面口碑，产生不利影响。

　　从提篮均价，我们可以推测，有无人为的因素去干扰顾客的消费意愿。因为我们开店的宗旨是从消费者的角度出发，最大限度的满足他们的需求，提供物美价廉的产品，而不是通过店员的刻意推销左右顾客的消费倾向，推高提篮均价，获得一时的高客单价。

　　另外，提篮均价会直接影响店铺定位和采购政策。大宗采购商品的价位要与提篮均价保持一致，价格过高或者过低的都只能作为补充品适量采购。利润品的采购，我们会选择比市场均价便宜20%左右的产品。采购是门学问，每一件都得精挑细选，力求让顾客用最低的价格买到最合适的产品，而采购的重要依据之一就是提篮均价。比如纸巾类产品的选择，以卷纸为例，价格从6.9元-32.9元不等。提篮均价反应的重心价格大致在9.9元和6.9元左右，那就必须根据这个来设定纸品的采购政策。假设可以购进20款纸品，29.9元的需要一款就够了，19.9元的一两款即可。10多元的多几款，10元左右的最多。这样的采购比例才是合理的，同样的，牙膏、毛巾、美妆工具等细分品类里也应设置整个品类的价格带，主导价格带是根据消费者的需要和公司的定位来确定的。

　　第三个关键数据是客单价，这个大家比较熟悉，客单价=提篮率×提篮单价。对于客单价我们不能看表象。如果高客单价来自于过高的提篮均价，这是我们反对的;但如果来自于高提篮率，这是我们希望看到的，说明店里的产品符合顾客的消费需求，顾客愿意多买东西。如果提篮率一直在下降，客单价一直在升高，提篮均价在拉高，这是很危险的信号。所有的化妆品经营者都希望顾客的客单价高，这并没有错。问题在于大多数化妆品店是通过推销高价产品拉高提篮率来达到高客单价。当顾客进店后，我们更多的是通过顾客的肤质和过往使用产品记录来推荐合适的产品，有意识的引导顾客去多买东西，买自己需要的东西，通过提篮率的升高来形成高客单价，而不是一味推高价产品。

　　另一个比较关键的数据是客流量。客流量一般会与销售额一起拿来分析，比如我们会对比今年和上年的销售额数据。销售额增长只是表面现象，我们会看是客流量增长还是客单价增长。如果客流量增长率高于销售额增长率，是良性的，;反之是非良性的。比如，客流量增长了20%，销售额增长了10%，这是良性的，也就是说增长来自客流而非客单价，有客流就有朝气。如果客流环比去年下滑10%，而销售额却环比上升10%，这说明店员在拼命推高客单价，客人却越来越少，这无异于杀鸡取卵，自断后路。所以销售额增长高于不高，我们要结合客流量深入分析，否则看到的就是假象。我们会密切关注每家店客流环比往年的增长率排行，客流增长率偏低的店，我们会进一步分析原因。客流分散客和VIP，如果是VIP，我们就会做会员活动，比如开展会员月，进店免费送礼物，免费修眉等针对会员的优惠活动。

　　最后比较重要的几个数据是毛利额、毛利率和销售额，因为所有的销售都是以结果为导向。商业的本质是逐利，但逐利的底线值得探讨。我们不会去为了追求高利润而一味的向顾客推高毛利的商品。很多顾客进店是冲着名品来的，但名品的利润很低啊，有些店家可能就会千方百计的去给顾客推荐其他高毛利的产品，违背了顾客的真实购买意愿。在浓妆淡抹我们始终坚持一个原则：越好卖的产品越大量卖，并且价格越卖越低，以吸引更多的客流量，形成良性循环。