成立于2010年10月的柚子舍，就是这样一个化妆品品牌。它上线以来，不走淘宝路而自建销售平台；不烧钱砸广告而用APP吸引大量粉丝，在过去3年中每年保持着超300%的增长速度。2012年底，柚子舍被评为“21世纪中国最佳商业模式奖”和天下网商“彩富榜”最佳品牌网商。2013年4月，完成了首轮的风险投资，目前正在引进B轮风险投资之中。

　　在中国化妆品产业创新促进会和《洗涤化妆品周报》联合主办的中国首届化妆品产业创新研讨会上，柚子舍创始人凌远强分享了柚子舍“互联网思维下的营销创新”。演讲中，他从互联网营销的角度，用柚子舍几个具体的营销案例谈了创新。

　　自建平台收获近八成“柚子”

　　在柚子舍成立之前，我本人就是做化妆品电子商务的，而且可谓是先烈。有人说是先驱，我自己觉得是先烈。之前做的网站叫优歌网，是个类似于把香港莎莎开在线上的网上商城。

　　直到2010年，我们发现中国电商的业态有了些变化，认为做这种垂直线平台可能面临的压力很大，我们才转型做了柚子舍。柚子舍是基于互联网的全网全渠道的品牌，不要理解为线上品牌就是淘品牌。

　　淘品牌的红利期已经过了，前些年淘宝一统天下的格局在逐渐发生变化。作为持续耕耘电商长达9年的企业，我们发现在淘宝上的运营和成长已经非常吃力。

　　移动互联网近期态势非常强劲，从网上购物可以看到，包括凡客诚品、聚美优品在内的一些电商平台，其来自手机端的购物交易已经超过25%，来自手机端的跟商家的交流已经超过30%。

　　我们以自己的官网销售为主，近八成营业额来自于自己运营的官方网站，包括我们自己独立的B2C商城、手机客户端和微信商城。另外几乎全部的大型B2C商城我们都入驻了。我们的想法就是，用户出现的地方，我们就会出现。

　　借力网络剧，精准又实惠

　　未来的营销，随着用户观看内容方式的改变，纯粹硬广、王婆卖瓜的效果会越来越差，资源会越来越集中在少数有效的流量上。

　　流量将成为稀缺资源，越来越贵。我们要做的也会更依赖于口碑营销。就目前我们看到的趋势是，对80后的调查显示，影响他们购买决定的因素当中，排名第一的是来自亲人朋友的推荐。

　　所以营销上，我们采取的是以社会化的网络营销为主。在移动互联网领域，我们非常早地开展了这一块的尝试和布局。去年下半年开始，这一块的收获非常大，远高于以往在任何渠道的投入产出比。

　　我所选的这几个案例，大概是获得了1:3.5的效果，即投入1块钱能够产出3块5的销售额。作为互联网行业的新品牌来讲，算是不错的效果。

　　我们采取的是硬广、内容植入、互动联合操作。2013年年初，我们和优酷达成合作，7月上线了一个优酷的自制剧，叫《嘻哈四重奏》，主要针对较年轻的群体。我们直接冠名这个网络剧，比冠名电视剧的成本低很多。同等收视率下，互联网网剧的冠名费用大概是电视连续剧的不到1/4左右的费用。我们通过冠名，植入内容，做一些互动。

　　我们也顺便把主演签约为我们代言人，因为网络品牌更看重网上消费者的喜好。这个代言费用也非常便宜，一些网络明星还没有在线下广泛炒起来，但是在线上，她们微博粉丝的互动参与度都甚至比线下的二三线明星还要高。

　　这个网络剧是收费制的，看一集要付1块钱，很便宜但是很精准。我们当时采取的互动是，只要在柚子舍注册过的，观看费用就由我们来付；或者你关注并@柚子舍微博，我们就会放出一个观看码给你。这个互动进来的流量非常精准，到目前为止，独立IP的点击大概是6000万左右。

　　这季在网络上播出以后，我们植入的一款产品的百度指数第二天就飙升到600多个。举个例子，目前国产化妆品里面排名比较靠前的自然堂，2013年的平均百度指数是1200左右。我们小小植入就能达到600多，从投入产出比来讲我们觉得非常不错。