早前在谈与屈臣氏竞争，与同行竞争，但如今专营店竞争对象是其他行业，如手机店、服装店、饮品店。“化妆品店未来应该是努力发展成为主流项目，如同肯德基、麦当劳一样普遍分布，这个专营店渠道才成功”。

　　本土化妆品店，话说“黄金十年”已经过去。2013年年末，记者了解到终端零售最大呼声的是：销售淡季、压力上升、电商冲击、渠道边缘等问题。整个渠道，貌似出现了并不乐观的“怨声”，诸如以下几点：

　　第一，竞争激烈。化妆品店进入到全方面的竞争，不是一个化妆品店跟另一个化妆品店的竞争，而是面对百货、超市、网络的竞争，甚至是虚拟手机网店等其他业态的竞争，竞争对手无处不在。

　　第二，成本上升。无论是房租还是人员工资的上升，接下来5到10年都会是一个不变的话题。

　　第三，增长减速。2013，绝大多数的化妆品店老板都在反映，增速与前年相比放缓了，越大的企业感受越明显。销售淡季，成为这些化妆品店老板挂在嘴边的难题。

　　第四，利润趋微、下降。关注到专营店内的坪效，在利润空间趋微的背景下，尽可能获得利润。

　　所有的问题归结起来，最核心的问题在哪里？

　　走：顾客流失“五宗罪”

　　哪“五宗罪”？

　　一宗罪是产品不全，没有消费者想要的商品；二宗罪是价格虚高，信息壁垒打破，消费者行为改变，电商渠道崛起；三宗罪是商品品质，缺乏店铺定位，没有目标商品；四宗罪是便利缺乏，只关注利润率，高返店率商品缺乏；五宗罪是不再新鲜，店内风格、结构、装修等不新潮、不时尚、不国际、不时令。

　　店铺顾客流失的本质原因是商品结构与品牌结构高度同质化。终端店老板常说，他在某某县上开了8、9家化妆品店，造成垄断或者造势，但是县上的顾客量稳定，8家店同样会带来顾客分流，一位忠实的顾客不去第一店就是第二店消费，实际上新增的顾客并不多。另外，每家店卖的都是一样的东西，你卖欧莱雅，我也卖欧莱雅，你卖资生堂，我家也卖资生堂，家家卖一样货的时候，一个镇里，一个县里，就10万人，当然就全部分流掉了。

　　价格虚高，同样会来带顾客分流。消费者看中店内的产品，第一件事会问价格，紧接着会上百度或贴吧了解这一款产品的品质，最后上淘宝了解该产品的普遍价格。如果实体店内的该产品的价格同网上的价格相差不大，消费者会考虑到网店的物流、无体验等弊端，最后在实体店消费，如果该产品的价格与网店的价格相差很大，消费者会选择网店购买。

　　留：爆品引流，提升客流

　　一提起爆品，化妆品店想到的都是大特价、大优惠、大喇叭促销什么的。实际上，爆品是一定时期内给店铺带来大量新用户的商品，能解决客流与现金流问题。顾客流失，关键解决方案之一。

　　日化营销专家吴志刚说：“爆品一定是明星单品，但明星商品不一定是店铺的爆品。化妆品店，首先要引爆市场，让渠道和消费者参与。当然关键在于选择爆品。”

　　关于选择爆品，据吴志刚老师的介绍，全新品类，可以吸引顾客进店的新品类，比如男士护肤、婴儿护肤。第二是超值商品，吸引其他渠道的顾客，如淘品牌、洗衣液、生活用纸。第三，更易回购的品类，如面膜、卫生巾、牙膏、化妆棉等小品类。第四，时尚品类，香水、指甲油、BB霜。第五，潜力商品，比如精油、原液等新兴品类。

　　综上分析，爆品的选择，即是品类角度上的选择，而从店面经营的层面来看，爆品的选择一定要具有专属性，也就是说，这款产品在某个程度上，是店家区域经营的独有产品，才具有爆品的价值。

　　留：小品类背后的机会

　　目前，化妆品店内，护肤占比70%降到50%，更多的品类会成长，品类不断丰富。

　　举例子分析，关于高端产品在专营店的出路。化妆品店老板不能单单看中了高端产品的利润空间，大量进货高端洗护、高端面膜，而是对高端产品进行定位与管理。南通如皋市万色店老板陈松柏告诉记者：“中国不缺少消费力，每一个不同档次、价位的产品都能找到他的客户群，关键在于专营店品牌结构的安排。如果说，你的专营店开在县级城市，定位大众路线，但是进货的产品，价格普遍在200元以上的单品，那肯定是不合理的。”

　　陈松柏强调，品牌结构如同金字塔，高端产品在塔尖，而相对顾客则小，如雅诗兰黛、娇韵诗。中等价位的产品在塔中，占有比塔尖多的顾客，比塔底层少的顾客，比如韩雅、珀莱雅。而最底部的大众价位，则是基础，锁住的是主流人群，这部分主要的品牌是大众所熟悉的品牌，比如妮维雅、OLAY、泊美等。