现在的市场上,还会经常见这样的化妆品企业,等产品出来之后,招几个业务人员,把区域一分,老业务稍加指点、培训,新业务便四散而出,找客户去了,过上个把月,一统计,有业绩的留下,没有业绩的就自动辞退,也不让回来了。
可以说,这是很多小企业最常用的市场开拓方式。其根本的思路就是在靠人去推动市场,特别是寄希望于能人,来把品牌推广开来。
不可否认,在化妆品刚开始发展的前期,这是非常见实效的推广方式,但十几年过去来,这种单靠人力来推广的市场开拓方式,已经产生了很多的弊端。这似乎标志靠几个能人来打拼市场的年代似乎已经过去了,个人英雄时代在市场相对成熟的今天恐怕要终结,“后能人”时代随之到来。
能人/个人英雄不能用
首先说明一下,笔者所讲的能人,是指个人能而不讲团队协作的人,不能用,个人英雄主义的行为不提倡用。
笔者走访过几个大化妆品企业的中层人员,发现这些大企业的销售人员,虽没有太多的个人小聪明,但执行力很强,指到哪里打到哪里。而有些小企业的业务员,个个似乎自命不凡,冰雪聪明,什么方案到了他们手里也能走样。一来而去,他们越练越精,多年下来,没有得道成仙,也修练成“精怪”了。
“精怪”们不考虑长远战略,只盘算能不能捞到利益。政策被他们钻了空子,费用上多报销了提成和差旅,截留公司赠品和促销货品变卖,损公肥私,遗留的市场问题越积累越多,在火山爆发之前,他们一走了之,只剩下老板组织救火,收拾能人、英雄留下的满目创痍,这样的情景眼下不可谓不多,不可谓不惨。所以说这种所谓的能人不能用。
市场不允许用
90年代末,走专营店开拓市场的业务人员,店家能迎来送去,老板们很愿意合作。但随着竞争的加剧,品牌多如牛毛,业务人员则成了过江之鲫,让老板们烦不胜烦。两个膀子扛着一张嘴的业务人员,已经很难把业务做下来了,能不能见到老板的面都成了问题。
若使品牌要有大发展,就必须要有全局性的制胜战略和措施,系统科学的规划,而不是靠几个人,靠几个好点子就可以把品牌推广出去、做大起来。靠个人技术多谈几个单子对于整个市场品牌的发展来说,没有多大的意义。
到了今天,若没有多少可利用的资源,不懂得做长远的全局性的战略,调动全体人员的积极性,科学系统的来规划,个人再英雄,也搞不下几个单子,即便是搞到了几个单子,也不可能有多大的发展。
费用居高不下
有很多的企业,产品出来后,招几个业务人员,给几千的出差费,基本上不怎么管理就把人撒出去了。谈成业务能回款,可以到月底回来报销,领工资;没有业绩的不用回来了,业务也没有脸再回来,自动消失;也有很多的人在领到了出差费后,直接消失。
有的业务人员虽然有一定的业绩,充其量也就是仅能养活自己而已,根本为企业产生不了多少效益,没有一套系统科学的考评办法,一味靠业绩来作为衡量标准,会使业务人员养成“惟利是图”的心理,不计后果,不择手段,甚至不惜坑蒙拐骗,牺牲长期利益来换取短期回款,长此以往,对企业损失很大,不利于品牌和客户的稳定。
“能人”时代,在市场成熟的今天,注定要被终结。