彩妆作为化妆品行业的第二大品类，近几年一直保持较高的增长态势，在化妆品专营店的重要性也日趋增强。随之而来的是专营店销售彩妆的局限性日趋明显，在同质化竞争严重的化妆品行业，如何逐新求异，创建一种更适合彩妆销售的模式极为关键。彩妆专卖作为一种彩妆销售的探索模式，开始在市场崭露头角，彩妆专卖店在未来会有什么样的趋势？化妆品商家又对此持何种态度？《洗涤化妆品记者》也就此采访了专营店大佬和彩妆专卖的先驱们，他们各自谈论了自己的看法。

　　附人物标注：

       孙锡财烟台恒美化妆品连锁总经理

　　张晓峰武汉彩莎化妆品商行市场总监

　　吕香港河南驻马店时尚女友连锁总经理

　　记者：请您分享下彩妆专卖的成功经验或建议？

　　张晓峰：在这里我通过四个方面去谈谈我对彩妆专卖的建议。

　　第一，选对产品很重要。彩妆的种类很多，但畅销的永远只有那么几款。选对产品能让彩妆专卖店快速走量，减小库存，产生现金流。

　　说到这里，可能有人会说，我们都知道产品的重要性，但是如何去选择呢？我们公司通过建立先进的营销系统分析，每天对每个单品的销售情况都会进行详细的记录和分析。哪款畅销，哪款压货，我们一清二楚，根据市场一线采集到的情况加上彩妆师对行业趋势的把握，我们会选择符合我们需求的品牌和产品。而对新品我们会选择在直营店试运行，优胜劣汰，确定下口碑产品在各个加盟店主推。用牟总的话说就是，好产品是自己会说话的，选对产品就成功了一半。

　　第二，将体验式营销进行到底。彩妆专卖店要想同其他专卖店区别开来，一定要在体验式营销上大做文章。这涵盖很多细节，比如我们每家彩妆店都会有几面大镜子，能让顾客亲眼见证自己从“丑小鸭”完美蜕变为“白天鹅”，有体验的氛围；在陈列上要与专营店区别开来，让客人感觉我们不像是卖货，而是重在服务和体验。另外我们对购买彩妆的消费者采取了赠送免费化妆服务的优惠，保证顾客多频次的进店率，有进店率才有成交率。

　　第三，彩妆师的绩效考核要创新。因为彩妆的推销难度比较大，所以彩妆专卖店的员工绩效考核方式跟其他化妆品专营店一定是有区别的。为了调动员工的销售热情，我们对彩妆师采取的是无底薪、高提成的方式，压力与动力并存，这种方式也可以大浪淘沙，把不适合做彩妆销售的人淘汰掉，让队伍专业而精干。

　　孙锡财：我们现在的重心也是体验式营销。因为很多顾客没有化彩妆的习惯，如果上来就推荐免费化妆，可能会产生抗拒心理。我们采取的是从身体的某个部位突破，比如免费修眉或者美甲，等顾客放松下来，就有可能体验其他彩妆，循序渐进的进入销售。

　　彩妆不可能是零库存，在尽量减少库存的前提下，我们采取的是设计新妆容来带动库存的走量。彩妆师会根据本季的趋势和潮流，使用在市场滞销的产品来打造一款特别的妆容，彩妆师自己示范，通常会引起顾客的关注和咨询，进而促成交易。

　　吕香港：我觉得彩妆专卖店要想做好，技巧是一方面，根本上还是要保证品质。我们在彩妆的产品选择上，采取的是比对的方式。在前期会选择多个品牌的多款产品，让专业的彩妆师去一一体验、比对。比较才能见高下，我们会选择品质好，性价比高的产品上架。

　　另外，彩妆店要想要有高人气，拳头产品很重要，我们每期会主推一款黄金单品来提高关注度，带动整店销售。在营销上我们是逢人必化，教育式营销，让顾客学会化妆，习惯化妆。

　　从管理上，我们采取的是“上层统一思想，下层统一目标。”基层员工最看重的是薪酬和福利，这块激励到了，他们尽头就足；而中上层的管理者则会更看重自己的成长空间，我们会给他们更多的平台，因地制宜，对不同的员工采取不同的激励模式。