前几年，小魏给进店顾客送出与之消费能力相适的产品试用装时，还有不少人会拿着试用装回店购买，但是今年来看，店里的试用装似乎发得很失败——质量很好的试用装发出去，回来买产品的也太少太少，甚至还有顾客直接索要试用装，说“擦脚后跟老好了”，听得小魏心里拔凉拔凉。

　　毕竟厂家配送的试用装有限，看着店里试用装所剩无几，而拿走试用的回来买货的少，小魏感觉出了问题，心里十分迷茫：是不是自己已经给顾客培养出了不好的习惯？到底应该怎么发放试用装呢？

　　随着化妆品市场竞争越来越激烈，为了让产品与消费者“肌肤相亲”，用良好体验打开销路，品牌商为终端提供了大量的试用装。与此同时，化妆品店的顾客也越来越聪明，喜欢占占试用装的小便宜，网上甚至有“牛人分享免费领取化妆品试用装的绝密经验”热帖流传。

　　小魏的案例不是孤例，事实上很多店都出现了相同的问题，同样有数年化妆品店经营经验的阿明就是其中之一。“早期是你给顾客试用装，顾客就高兴得不得了，现在是你求着她回来。”

　　然而毕竟厂家配送的试用装有限，看着店里试用装所剩无几，而拿走试用的回来买货的少，小魏感觉出了问题，心里十分迷茫：是不是自己已经给顾客培养出了不好的习惯？到底应该怎么发放试用装呢？

　　阿明曾在甘肃开过化妆品店，那时店内做美肤宝，发放SPF20防晒隔离袋装试用装，凭试用装回店的能达到30%以上。但是同样的在辽宁地区，据他估算，回店率最多只有5%~10%。

　　究其原因，阿明分析有两点：一、甘肃县城化妆品店发放试用装力度小，造成物以稀为贵，顾客偶尔得到，会拿回家试用。二、顾客的观念变了，现在部分地区随着品牌的多元化和科技的发展，顾客的眼界高了，对不知名品牌或者自己未用的品牌的试用装有很大的抵触情绪，即便你发放给她们，她们也未必会试用。

　　“和他们讲清楚，我们配送的试用装是有限度的，他们平时来买，送点试用装给他们用是我们的一点心意，同时也是希望他们用得好再来买的。”美女老板雅子给出了自己的温柔解决之道，“我每次都会跟顾客说这样的话”。

　　另一位同行阿青补充强调道，给顾客时一定要告诉她这产品的效果和价值，让她去体验的；有些中样，可以提醒顾客说出去旅游带着方便，以保证试用装不会被随意浪费。对于抱着“能要点儿啥是啥”心态的顾客，阿青说，可以告诉对方，最近公司发的体验装特别少，现在没有了，等下次到了给她留着，巧妙解决问题。

　　“送试用装确实有很大的讲究，以往的试用装发放是撒网式，不管顾客有效果，只是这个品牌的试用装多就发放；现在我们要向喂养式发展，对症下药，根据皮肤状况给试用装，如果有条件还可以备案留电话回访。”阿明总结自己的心得说，“把对的东西给对的人，这是我们所能做的。”