对专营店来说,“爆品”作为吸引消费者,拉动销量的重要武器,被不少店主看好。而且不少店主也向《洗涤化妆品周报》记者表示了其寻找“爆品”的意愿。那么对于店老板来说,一款好的“爆品”有哪些特征?
浙江台州椒江梦女孩化妆品公司总经理钱卫国在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时认为,适合做爆品的产品应该具备以下三个条件:一是国内较知名品牌;二是销量大利润高的产品;三是厂家支持力度比较大的产品。据了解,品牌知名度高的产品更容易受到消费者认可,在操作上相较其他不知名品牌更容易成功;而且当产品利润较高,厂家支持力度也比较大的时候,在定价上就可以更灵活,操作起来也更方便。
那么,为什么不同店的爆品也是不同品牌的?自己又该如何选择适合自己的“爆品”?下文一一道来。
爆品具有哪些特征?
而以“芦荟胶”为“爆品”迅速走俏河南市场的碧云天,据其总经理耿军介绍,爆品应该具备以下特征:一是跟其他产品比较好搭配,第二是价格可以结合店的实际情况,有些可以做高点、有些可以做低点;第三是配合季度性,比如现在碧云天推芦荟胶,适合春天过敏度比较高的的季节特性,而在夏天认为芦荟胶还可以作为爆品来推,因为夏天阳光猛烈,而芦荟胶具有晒后修复的功效。
“要成为爆品,价格不能太高,定位要大众化,通过铺天盖地的广告一夜走红,但是缺点是不具有持续性。”许昌惊艳日化总经理邹明杰向《洗涤化妆品周报》记者表达了其对于爆品的看法。对于专营店来说,如果追求利润最大化,选择爆品是最好的手段,过两年换一个品牌,之前也有不少人是如此操作。但是,邹明杰认为,如果要把专营店当做屈臣氏一样的百年品牌来做,对于爆品则应慎重选择,因为如果为了追求利润而不断更换品牌做促销,这对店的形象具有损害作用。
如何选择爆品?
虽然,不同店成为爆品的产品都具有一些共性,但要想真正选择适合自己的爆品,还需要不同细心考察,区别对待。
首先,如果某个专营店规模不大(小店),所处的位置又不是繁华地段,人流量较大的区域,该店的资金实力、团队素质都不是很强,那么爆品如果选择国内知名品牌主的话,就心有余而力不足,毕竟产品的选择并没有契合店面的消费群体与当地的消费水平。其次,如果店面在乡镇市场,那么一线品牌的价格相对来说较高,利润空间小,而且压货压量是令专营店主很头痛的问题,这样一线品牌就不适合在乡镇市场做爆品。为此,在乡镇市场,爆品选择二三线的品牌比较好。据介绍,在乡镇市场,消费者对品牌认知度并不高,对产品价格相对敏感,二三线品牌通过价格拉动,也能获得消费者的青睐。
“在经济较发达的城市,人们消费水平比较高,品牌认知度较强,选择大品牌来做爆品就相对容易。”钱卫国如是说。综合这些情况,决定了不同点的爆品也是不同品牌的。
而耿军在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时表示,爆品可以从品类去做。例如这个季节的芦荟胶、水、芦荟原液、防晒功能BB霜等。“我们店准备在五月一日劳动节先推一个芦荟原液,因为刚开始做爆品,不能推特别多,如果一个店爆品特别多,营业员也不知道卖哪一个。”耿军如是说,爆品刚开始前期推1—2个,后面推3—5个就差不多了,先把量和人气弄上来,后面的话做成爆品之后就可以让产品自然销售,销量上来后顾客用了如果感觉确实不错,有效果,再加上价格不高,就自然会形成重复购买。有的东西用得快,使用周期就短,反之就长一点。而在后期,耿军的碧云天准备选择彩妆类的BB霜、睫毛膏等作为爆品。
耿军选择爆品,偏重于单个品类。而且他认为,做爆品应该根据实际情况来制定策略。如县城里做爆品,不能把爆品的价格定得太高,这样消费者很难接受。即使消费者能接受,购买的也不一定多。耿军表示,把爆品的价格定低一点,把销量做上去,利润还是有的。