追溯回到十几年前的经济环境，在中国那时候的名牌毕业大学生似乎很少有会放弃“铁饭碗”下海从商。我家日化连锁专营店的总经理张俊哲当年却“弃政从商”，让他开始了在日化行业这片蓝海上远航。

　　1995年，他从武汉大学中文系毕业后“弃政从商”，在襄樊鼓楼商场集团当一起名营业员。四年后他当上了鼓楼超市的副经理，也在这个时候他决定南下来到广州环亚化妆品有限公司成为一名业务员。

　　2005年他毅然辞去环亚集团市场部经理的要职，选择回到家乡创业，目前他创立的“我家日化”在襄阳已经拥有20多家直营店。2005年张俊哲拿下环亚集团旗下的品牌代理，开起了连锁店，但当时一年半的时间几乎将本钱亏完。

　　在发现了经营中存在的问题后，他有了“先做品牌，以品牌带店，以店再推品牌”思路。因此他便有了双重的身份：法兰琳卡和凯伊秀的鄂西北地区代理商和我家日化连锁店的总经理。“代理商开店能更好地了解店和终端客户，消费者更关心什么、需要什么，做推广方案时就更能贴近市场，要了解矛盾，创造出适合自己的战斗力。”

　　张俊哲告诉记者选择这样经营策略的原因，“近几年品牌公司对代理商的要求、年度目标越来越高，折扣一涨再涨，其代理商的空间越来越小，要不完不成不挣钱，要不完成了挣一堆货，开自营店可以缓解这一矛盾，同时拓了网络抢占了市场又缓解了资金压力。”

　　目前对于化行业提出的“渠道下沉”问题，他敏锐的嗅觉早就意料到了。从2007年起，他就大力开拓农村乡镇市场，襄阳地处鄂西北山区，人们普遍的消费观念受到价格的影响。“当时店内除了销售自己代理的品牌外，其他多为不知名的三四线护肤品牌。”他告诉记者。

　　为了拓宽网点，他鼓励当地的百货店、日杂店尝试化妆品销售，支持他们转型。“日杂店老板愿意尝试，我们再帮忙做做销售，后来店老板发现做化妆品不错，就逐渐转型过来。”因此除了自己开店，也促使日杂店转型。当时大多数化妆品品牌还没重视乡镇化妆品市场，他们得了先机，得到了公司发展的黄金3年。

　　对于越开越多的连锁店，张俊哲提到了开店的成本时说“如果店铺选址错误或者很快被拆迁损失是最大的。此外，存活下来后销售人员的销售技术和服务心态是一个店的命脉，不会销售的人员是公司和店的最大成本。”

　　对于打折热潮，张俊哲的公司有一个坚持：拒绝出打折方案。“因为打折对于店来说就是饮鸩止渴，再便宜客户觉得没用或者不放心也是不会买的。”因此他的店里会做买赠活动要多一些。

　　对于未来，张俊哲表示，“品牌代理保持30~40%的增长，店每年开个3~5家能生存下来，先不指望赚钱，把房租人工费用保住，人员得到锻炼培养，会员得到培养维护，等待第二年再挣钱。做店和做代理都需要做长线。”无疑，继续扬帆起航的张俊哲将会在日化行业的海域里探求新航路。