10年前，渠道为王，流通盛行，代理商坐着也能赚大钱。那时候，市场拓展容易，日化流通链上各级大大小小的代理商都能获取不菲的市场利润，从而也在相当长的时间内繁荣了各个区域的分销渠道，使得各地的专业日化批发市场如日中天：广州兴发、武汉汉正、临沂义乌，沈阳五爱、成都荷花池、昆明云纺……在过去的辉煌岁月里，这些化妆品批发市场的销量占据了中国日化市场的半壁江山。即使是那些牛气冲天的国际品牌，在这些代理商面前也不得不低下高昂的“头颅”。

　　10年后，前有强敌，后有追兵，代理商能活着就很不错了。随着跨国零售企业的不断介入、大卖场业态的强势生长以及电子商务等新兴渠道的迅速崛起，整个市场竞争的游戏规则不断升级更新，传统的渠道格局正在被打破，代理商面临厂家与终端的双重挤压：一方面，各厂家纷纷大刀阔斧削减层级，市场重心下移，以期更有效的管理；另一方面，高额的终端营销费用，已经让很多代理商“望而生畏”。未来的经销之路该如何走下去？这几乎是摆在所有代理商群体面前的命题。

　　“利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”、“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”、“资金周转越来越慢现金流越做越小”……已成为越来越多的代理商的感慨。辉煌的过去终究是过去，如今代理商面临前有狼（厂家的密集分销或直营）、后有虎（异军突起的超市）、中间还有“贪婪熊”（电子商务渠道）的危险境地。

　　前有狼后有虎，对代理商而言，未来只有两条路可选，要么金戈铁马再战江湖，要么金盆洗手退出江湖。

　　退出好办，放下名利两手一摊，什么江湖纷争都可以不再理。而再战江湖，却已不如从前那般容易，江湖多变幻，原来的“武功”已无法自保，想继续江湖行走，得先提升自己的“武功”级别。这“武功”就是：“向上延伸，向下发展，外带找组织”。

　　向上延伸，走自有品牌之路。代理商自己创立品牌（贴牌生产），淡化厂家的功能，使其降格为生产加工车间。我的品牌我做主，有了自己的品牌，就不用再担心为他人做嫁衣，也不再担心会遇到那类过河拆桥的厂家。在未来，最出色、最具潜力的代理商，将是拥有自己强势品牌的代理商。

　　向下拓展，建立起自己的终端店，不再只做厂家的“搬运工”。渠道扁平化的趋势下，密集分销已成为各厂家角逐市场的必然选择，终端市场空间（铺货、陈列）将是各厂家以后长期争夺的焦点；而曾经集厂家万千宠爱于一身的代理商，已被厂家打入“冷宫”，门庭冷落鞍马稀，寂寞难耐。要想不寂寞，就得有让厂家心动的“资本”。资本就是代理商加强对终端市场的直接掌控能力。代理商欲在明天的市场上不被厂家抛弃，不被对手淘汰，建设属于自己的终端网络是大势所趋。

　　然而无论是向上还是向下，都需要一笔很大的投入和一个较长的发展时期，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为不一定撒网就能捞到鱼。但你不撒网，就肯定没有鱼，结局是只能看着别人吃鱼而你却被鱼吃。

　　有困难，找组织。日化市场的代理商中，75%的代理商为实力一般的“小鱼”，“大鱼吃小鱼”的物竞天择式的生存法则，在这里同样适用。在市场竞争加剧、竞争对手增多、经营利润骤降甚至入不敷出的大背景下，对很多单打独斗的小代理商而言，组成代理商联盟或许是最理想的结局。