在从事产品促销之前，先发现客户的需要是最重要的事情。了解客户的需求以后，可以根据需求的类别和大小，判定眼前的客户是不是自己的潜在客户。

　　我们都知道，促销的最根本着力点就在于促销员的临门一脚。然而在促销过程中，如何与顾客沟通交流，并从中发现机会，达成销售的目的，是需要下很大功夫的。很多时候，促销员一味地想抓住顾客，却因为过度热情，以及极力赞美自家产品而使得消费者放弃。下面我们从几个小小的促销案例来看如何才能真正地与消费者沟通并达成成交。

　　【案例1】一个顾客正在货架前看海飞丝，促销员走上前去问：“您好，您的头皮有点油，是不是有头皮屑呢？平时用什么牌子的洗发水？”顾客回答说，是有头皮屑，而且一直都用“海飞丝”这个牌子，而且用了好多年。从言谈中可以感觉这个顾客一直是海飞丝的忠诚用户，而且很难改变他使用其他牌子的洗发水。于是促销员告诉顾客，头屑的产生是因为有糠秕孢子菌，洗头的时候千万不要用指甲去挠头，这样容易抓伤头皮，导致真菌感染，一定要用指腹来按摩头皮；同时还告诉他，海飞丝是一个去屑和去油都很好的产品。顾客听了，也不断地点头。这时候，促销员就告诉顾客，海飞丝这个产品洗完后，头发会比较干，要配合护发素来使用。由于刚刚取得了顾客的信任，他很快就买了促销员推荐的自己厂家的护发素。

　　分析：如果顾客对某个牌子非常认同，而且品牌忠诚度非常高，可以认同他的选择，用自己的专业知识取得顾客的信任，然后再介绍自己公司的其他配套产品，成功机会非常高。

　　【案例2】促销员见到一位顾客向她推荐一款护肤品，但顾客婉拒了，并匆匆往电梯口走，只是随口说了句“有空再看看”。过了一个小时，促销员看见那个顾客从货架前走过，于是立即叫住了她，说：“您不是刚刚说要看看的吗？”这个顾客说用过他们的产品，而且还有。此时促销员见她旁边还有一个朋友，于是建议她得朋友购买。顾客问她朋友要不要买，她自己用过，还不错。后来顾客的朋友买了。

　　分析：促销员要记住顾客，即使老顾客暂时不会购买，但她旁边的潜在顾客也可能会购买。

　　【案例3】促销员看到顾客停在货架一端，目光首先停留在某品牌上，于是促销员马上介绍，这是某某品牌的产品，效果不错。顾客没有任何反应，眼光继续向旁边扫，她得目光每扫过一个地方，促销员就立刻说出产品的名称、型号及特点。当顾客的目光移到自家的产品上时，促销员立刻加大音量来介绍，这个顾客仍旧没有反应，于是促销员继续微笑发问：“请问您是自己使用吗？”顾客终于点了点头。促销员找到了突破口，于是继续结合顾客的情况向她介绍应该使用的产品，并且在介绍的同时，把她引向这款产品的销售处。促销员拿起产品，介绍说：“您看，这款产品是专门针对您的这种情况而量身定做的，很多您这样的顾客都喜欢这款产品。”顾客认真看了背后的产品介绍，促销员也流利地介绍着。顾客又继续问了些自己疑问的话题，促销员都迅速地作答。这时，顾客的眼光又看向其他产品，促销员接着说，您看这些产品是针对其他情况的，对于您这种情况，效果就没那么好，顾客终于买下了这款产品。

　　分析：

　　1、撬货不如抢人，抢人不一定要马上推介自家的产品，这样可能会把顾客吓跑。一定要熟悉竞品，能找出竞品和自家产品的差异化。在顾客看竞品时，强调竞品与顾客需求相冲突的卖点，适时引导到自家的牌面，而不用担心投诉。

　　2、熟悉自家产品成分及卖点，但不需要全部讲解给顾客，要抓住顾客需求重点突破。

　　3、在促销过程中，可以运用一些肢体语言，例如手势等，帮助顾客更形象地理解。

　　4、如果顾客最后仍然犹豫，可以以否定自家另一款产品的不适合之处，突出自己的推荐是真的为她好，是最专业的，打消顾客疑虑。