——莱姿秦皇岛芳华日化大促纪实

　　2013年7月5日—8日，莱姿强势进驻河北秦皇岛昌黎县芳华日化店，短短4天，莱姿携手芳华日化创造了7.9万惊人业绩，活动共送出平板电脑42台，销售占比47%，平均客单价达510元。莱姿借力独创的“预售+焦点促销”模式，淡季热销，888元套餐送平板电脑备受青睐。

　　再续前缘奋力一搏

　　说起与莱姿的缘分，芳华日化店老板关亚梅经理不无遗憾地说，虽然莱姿没有在芳华日化做过活动，但我们很早之前就卖莱姿产品，消费者反应还不错，也维护起了一批稳定的会员，莱姿每天的销量都不错，但中间因为沟通障碍中断卖莱姿产品一年，就是这一年的中断，使得莱姿无论是产品的销售还是会员数量都在日渐下滑，我个人也陷入了两难处境，正是在这个关键时刻，莱姿有了新的动作。

　　关经理说，之所以接受莱姿开展这场活动，不仅仅是想与莱姿再续前缘，更主要的是我想借这场活动，再次把莱姿的会员维护起来，同时开发一批新的会员，把莱姿的销量和名气再次提上去，也把芳华日化的知名度打出去。第二个就是莱姿推出的包销政策，解除了我的后顾之忧，让我可以放开手去做一场活动，而不用担心库存的压力。第三个就是莱姿的政策非常好，“预售+焦点促销”模式能最大程度锁定消费者，成交率非常高。我们前期的预售共卖出了500多张预售卡，这说明很多消费者对莱姿是认可的。所以，我想莱姿有了新动作，而且是突破常规的淡季高温天做活动，肯定是有备而来，那就奋力一搏吧。

　　目标明确行动一致

　　说到莱姿与其他品牌做活动的最大不同，关经理说，莱姿活动与其他品牌活动最大的不同点就是莱姿的目标明确，就是我做活动是为拉动最终的销售，是为了实现一个不错的销量，是为了品牌更好地推广，是为企业更长久地发展。过去也有其他品牌在我们店里做活动，但只是纯粹的免费大派送，没有拉动任何的销售，我觉得这是不可取的，也是不能长久的。

　　其实一开始我对于莱姿的888元套餐还是有点犹豫的，觉得有点高了，但是很快我就发现888元套餐不高，因为很多消费者最终成交的金额都是900多元、1000多元这样的水平，我就彻底放心了，队员们更是起劲，冒着大太阳，到处去拦人。高温天一开始也是我犹豫的一个因素，毕竟是业界普遍认为的化妆品销售的淡季。但莱姿既然敢做，我想它肯定是做好了十足的准备的，事实也证明，莱姿不仅能在旺季出销量，淡季依然能出业绩。

　　莱姿给我的整体感觉就是不仅目标明确，而且在确定目标后，会一直朝着那个目标去努力，在这个过程中所做的一切都只为那个目标，行动一致，坚持不懈，像狼一样不达目标誓不罢休，这种精神力量很鼓舞人，给人正能量，让人觉得没有什么不可以。哪怕最后真的没有达成目标，但每个人都尽最大努力去付出了，一样没有遗憾。

　　整场活动中，莱姿团队给我挺大震撼的，一群小姑娘不怕苦不怕累不怕热的，一站一天都不休息。因为芳华日化地理位置不是很好，所以大家都努力，每拦截到一个顾客，都尽力达成最后的成交，且是高客单价，我很佩服这群姑娘。这场活动，我们196元、256元的小单都不多，大多是888元和394元的单子，平均客单价在500元以上。

　　及时沟通做得更好

　　谈及这次遇到的最大问题，关经理直言，沟通不顺畅不及时，我们前期开展预售的时候告诉消费者活动是3号开始，可最后5号才真正开始，很多顾客3号来领原液，货品没到，这对消费者会造成一种不好的印象，长远来看，对于会员的建立和维护会产生影响。

　　关经理补充说，还有就是活动结束的太快了，8号一结束，莱姿团队全员撤离，我的店员都有点不适应，毕竟大家在一起相处融洽了，合作有默契了，也从莱姿团队身上学到了很多销售方面的知识，突然离开，大家都舍不得。如果能延长一天，效果可能会更好。因为我们就是8号最后一天出了销量，卖了2万多。

　　关经理解释说，卖莱姿也有好几年了，产品品质自然不用说，不好也不会一直去卖，就是能在细节执行上做的更好一些，开展活动前能有更多的沟通，可能会做得更好，也会有更多的收获。