“我是‘草根’出生，在我做代理商之前一直是给别人打工，我遇到过很多困难，但是我相信只有坚持到最后才能获得成功。”这是南昌美之信化妆品有限公司总经理张济海在接受《洗涤化妆品周报》采访中说的一句话，和他的交谈很轻松也很愉快，从他的话语中能感受到他的诚恳，感受到他乐观和风趣。
在做代理商之前张济海一直在给别人打工，“我什么都做过，工厂打工，流水线上生产，皮鞋厂、制衣厂都做过。”在问到为什么会进入日化行业的时候，他的回答很简单，是因为2004年自己刚成家，所以需要一份稳定地事业，而自己又很喜欢日化行业，刚好有朋友介绍就踏上了代理商之路。经过十年的摸爬滚打，张济海对怎样做好经销商也有了一套自己独特的体会。
和品牌一起成长
目前张济海代理的品牌主要是韩后、川、瑷露德玛、东方宝石这几个品牌，他认为品牌的选择是最关键的一步，除了产品本身的品质要好之外，最重要的是要选择适合自己的，而不是盲目去追求市场。代理新的品牌是可遇而不可求的，机遇很重要。
比如代理韩后品牌就是一次机遇。2006年韩后诞生，那时候的韩后是初创期，没有什么名气，消费者也不了解，后来和韩后的创始人王国安在广州见面，发现王国安也是江西人，于是在“老乡见老乡两眼泪汪汪”的情形下谈的非常投机，一拍即合，决定合作。
可是当时的韩后不比现在的韩后，2006年——2010年这段时间韩后也在摸索，当时的它不够强大，缺乏客户群体，知名度不高，想要获得大客户的青睐很困难。但是张济海在这段时间里一直没有放弃韩后，和韩后一起成长，用自己真诚的服务去打动客户，提供人员培训，用诚信去帮助韩后扩大销量，目前韩后已经比较成熟，他们一起度过了这段最困难的时期，相信发展越来越好的韩后也会给张济海带来越来越多的惊喜。
接下来是“品类市场”
对于自己代理的品牌的品牌结构，张济海认为韩后是名品，适合中低消费;川是中高端产品，有更高的利润，适合高端消费;而其他的品牌都是以品类为主，更有独特性能够对品类有所补充。
张济海说：“今后的化妆品市场将是‘品类市场’。”他认为目前化妆品市场不是很好做，利润都有所降低，而人员工资，各项成本都有所上涨，专营店、精品店的费用增加，所以需要用销量来增加利润。但是你买了一个品牌的产品后就可能不会买其他品牌的同类产品了，所以接下来要做的是用品类来拉动市场需求，做品类的成本比做品牌的成本要低，所以做品类的发展比做品牌发展要好。
对于品类的选择，张济海也有一套自己的想法。他说：“品类要有特点，不能和精品店的一样，要覆盖各个层面的人群。就拿我代理的产品来说，除了韩后和川是代理的品牌，瑷露德玛是芦荟胶品类，东方宝石是沐浴露品类，还有其他的化妆工具做补充。”这样的格局相辅相成，不会相互影响，人人都可以找到自己想要的品类产品。
“驯服”90后有独特的心得体会
张济海提到目前营业在上升上有瓶颈，有一方面的原因是人员的专业性不够和人员流动不稳定。“做代理商主要就是为专营店服务的，如果员工的服务不到位，素质不够高，那我们就会被专营店放在凉台乘凉了，”张济海说。幽默的语言透露出他乐观的个性，他不仅发现了问题的关键，也找到了解决问题的方法。
他说服务好专营店主要是采用封闭的服务模式，首先进行内部营销再进行外部营销。内部营销就是要让自己公司的员工了解到企业的文化，企业的目标，从上到下，形成统一的目标，定期对员工进行培训，用真诚和专业去服务专营店。
对于人员的流动问题，他说：“因为目前的新员工基本上都是90后，而90后的员工有个特点：独生子女多，年龄小不成熟、不在乎钱、喜欢新鲜。相比之下，80后年龄最小的1989年出生的也有24岁了，心智已经成熟，比较有责任心，所以90后和80后的员工要区别对待。”他认为对待80后的员工要多进行情感交流，用细腻的感情打动他们，让他们感受到归属感，对待90后就要多进行沟通，要直接告诉他们的不足，要说实话，他们说辞职就辞职，想要抓住他们就要不断给他们新鲜感，让他们能在企业内不断学习，就像我们每周都要开例会，我要求每周的例会都要有不一样的东西，就是想让他们每天都能学到新的东西。张济海还说要想让员工信服除了有技巧的交流之外首先还是要充实自己，自己要给员工信赖感，要负责任，能赚钱，给他们更好的工资待遇和生活条件。
在和张济海聊到他的经历和遇到的困难的时候，他苦笑着冒出了“苦逼”一词，他说：“我就是个‘苦逼’，我知道只有苦苦地逼自己才能够实现自己的理想。我从04年走到今天都是熬过来，我遇到过很多困难比如2004年——2006年刚刚开始创业，这是我的低迷期，我社会阅历不够，经营方面经验也不够，交了不少学费。但是我还是坚定地相信自己，认定自己的目标，不放弃，一直坚持，我是熬过来的。”
听着张济海貌似轻松的语言，也能想象得到他成功背后的辛酸，他说他一直相信这两句话：“吃得苦中苦，方为人上人。老老实实做事，踏踏实实做人。”他说：“会一直坚持不懈地走下去。”
