安全感并不仅仅是男生恋爱时的专用名词，作为一名经销商，更是需要一些安全感，可惜很多厂家并没有给经销商一个安全感。男女之间的感情没有安全感可以用骗婚来处理，失败后顶多是哭泣几声，而经销商与厂家的安全感则可以用骗钱来处理，失败后则是血本无归！综观渠道多年厂家与经销商的悲欢离合，本人总结如下！

　　变换营销总监

　　很多老板急功近利，导致公司的营销总监人事变动就像电视剧一样，可谓是“一步一惊心”，有的企业不到半年时间，就换掉了三位营销总监。更让人大跌眼镜的是，个别人走马上任没多久后，便出于个人原因和公司原因辞职，最“短命”的一任营销总监仅仅待了不到一个月，连办公室的椅子都没坐热便离职了。

　　营销总监看是高薪的诱惑，他们付出的却是自己的全部，得到的则是无休无止的加班、出差、应酬和身体的不适。尤其是在市场淡季的时候，销售压力压得人喘不过气，公司年末的考核变得更为关键，稍不留神完不成任务便得“卷起铺盖走人”。而人事的变动，自然导致经销商在对公司管理方面不得不去适应并质疑！

　　调离区域经理

　　一朝天子一朝臣，上面发生了变化，下面多多少少都会有一些议论与动静！真正与经销商对接的，都是区域经理。区域经理是嫁接在企业和经销商之间的一座重要桥梁，也是企业安排在外面的一方诸侯或者说是封疆大吏。因为一个区域市场从某种意义上来说就是一个独立的经营个体，企业总部对区域市场的掌控更多的是对区域经理这个人的掌控。

　　因为上层发生了变化，很多区域经理也跟着被公司调离。事实上，几乎每位老总上任后，一看市场业绩上不去，马上就变换业务员，或者是变换销售方案，事情表相好像就是区域业务人员做事太笨，不努力的原因！导致出现在一种怪现象，营销总监变化跟着就是区域业务人员更换，而新到业务人员则是重选经销商，经销商刚动用了自己的人力物力和网络力来推动市场，厂家马上又把市场收回去或者来了个新方案出台，这让经销商如何有安全感！

　　政策朝令夕改

　　新官上任三把火，每一位营销总监到任后，都是想做一些成绩给企业老板们看看！作为一个营销总监，刚加入一个陌生的企业与环境，面临的第一个问题首先是解决大家认同与人心的问题，能在最短的时间内让大家接受这是一个比较难的问题，任何的用人行为，要想顺利进行下去，都必须同时具备两个条件即领导者愿意使用下属和下属愿意接纳上级的使用。

　　然而市场没有那么多柔情，拼的是业绩。每个企业都要生存，而且要发展，企业花重金请营销总监来，图的就是让你尽快出成绩！有些新任营销总监上任以后，凭借着前一家就职公司或者自己以往的成功经验和一些聪明劲儿，也确实能够踢出几脚来，能够给企业带来一些新意和进步，但是时间一长，本事全数亮出后，适应不了新的市场变化，破解不了新的问题，终究黔驴技穷，导致企业发展迟缓，不得不让老板踢出局。而企业老板有急功近利，也使得新任营销总监上来后急于求成，为了短期内做出好看的业绩，不惜杀鸡取卵，透支企业的品牌资产和网络潜力。结果导致每位老总上任不久都出来一套方案，今天是方案一，明天是方案二，结果，搞得经销商无所适从。

　　产品天马行空

　　企业老板自认为自己有非常灵敏的市场嗅觉，看着市场别人把这个产品销量得很好，利润也不错，则自己也跟风，导致产品日益同质化，市场竞争更趋白热化。“你方唱罢我登场”，在商场演绎着一个又一个悲喜轮回……

　　很多老板本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该卖给谁，以及如何去卖，一直认为只要广告做得响，加大返利，产品肯定能销售好，结束因为市场定位模糊，卖点也不明确，消费者自然不会买账！也有一些企业老板，一次性推出的新品太多，造成企业资源分散。原来的愿望是：这个不行那个行，总会有一个能推广开的，“东方不亮西方可能会亮”，可结果是东方没亮，西方也没亮。原因是销售部、办事处的人员有限、费用有限，有限的资源分散到多个产品后，就违反了集中资源做事的原则，导致经销商也不知道厂家的重点在哪，主打产品中哪个。

　　费用兑现推诿

　　很多企业在招商时，为了尽快完成地区市场布局，许多招商经理都会口头承诺，成为经销商后，公司会提供多少费用作为市场支持，并在商品进场费、陈列费、承办大型活动广告等给予大力赞助。甚至在签订合同中也会约定,公司每个月按经销商进货额的多少返点，作为各地市场导购工资提成、小店返利的费用。诸如首批进货支持，店面装修补贴支持，店铺开业支持，广告支持、会议营销支持，经销商物流运输支持、物料支持、人员支持、促销活动支持、营销方案支持、退换货政策、返利政策等。结果一年后，许多经销商却未兑现,有经销商得到部分市场支持费和进货返点,但未达到当初承诺的数字。据经销商讲,合同一式三份，但厂家公司以合同盖章为由将三份合同均带走,至今未返回给经销商。

　　也有一些企业，明明快要到冲刺费用的时候，会与各种借口说经销商多项不达标而达到拖延而推诿。当客户大款进货以后，厂家就以原材料涨价、宣传物料印刷改版，物流费用增高、销量没完成等种种原因及接口对政策进行“打折”，当经销商发觉被厂家“忽悠”以后，开始“报复”，先是“红杏出墙”，搞“婚外恋”，接着开始正式寻找新品牌，最后进行不同区域窜货，逼得厂家“离婚”，所有这一切都是未兑现“政策”惹的祸。

　　库存转嫁圈钱

　　有部分企业不是真正的做企业，而是圈钱！这些企业投放的招商广告、参加的展览会和派区域经理进行市场开拓，目的都只是为了圈钱。所表现出来的“形象”是：招商广告和销售人员把品牌、产品、服务等很多方面都说得极其的美好，让人心动不已；但实际情况是：品牌没特色、产品质量不过硬，有些产品还存有巨大的缺陷、不主动进行终端市场推广、售后服务条件规定极为苛刻，等等；而经销商进了“圈套”后，企业催促打了二、三次款后，慢慢地就让其自生自灭了。

　　经销商需要好的产品做市场支撑，而好的产品代理权往往是很苛刻的。一个具有优势的产品在上市前期，会借用大量企业宣传和政策前景的描绘，吸引经销商代理产品渠道的销售，但是企业门槛很高。如果商家想做区域代理或是省级代理，企业要求首单就必须达到300万、400万乃至更高。在实现产品库存转移之后，企业借用产品的买断方实现了在某一区域的库存转嫁，然后继续积蓄力量做其他地方的库存转嫁。至于代理后的市场具体销售量怎么样，完全要靠经销商的操作模式及手段。这种方式使得许多经销商可谓是深度套牢！

　　时代的变迁更需要专业专注的服务，企业没有积极向上发展的经营理念，就仿如阿斗一样永远也“扶”不起。经销商在选择经销产品时，对企业发展的考察是一刻也放松不得的：把自己与一家有发展方向、积极向上、真正在打造品牌的企业捆绑在一起，前景必将美好；如果与一个没有安全感的企业“携手”的话，就会出现两败惧伤的惨状。