湖南的化妆品市场有点特别，但湘潭的市场更特别。"由于步步高、心连心、万凯源这三家本土龙头超市的总部设在湘潭，因此这三家超市的网点已覆盖整个湘潭市场，化妆品品牌要想进入湘潭，就避不开以这三商连锁为首的商超渠道。"新盛商贸有限公司总经理成浴沂在接受《洗涤化妆品周报》记者采访时表示，湘潭化妆品的主战场在商超。

　　成浴沂告诉记者，湘潭的百货不多，除了步步高百货外，还有一家大洋百货，专营店也不强势。而在众多商超系统中，步步高独霸湘潭市场。

　　因此，在湘潭做化妆品代理，最重要的就是做商超，而且是做步步高连锁商超。

　　湘潭这个市场

　　湘潭这个市场与其他城市有点不同，在这里，化妆品的市场由商超主导，而在众多商超系统中，步步高系统占据绝对的垄断地位。"虽然湘潭还有其他商超系统，如心连心、万凯源等，但最强势的还是步步高。"成浴沂表示，长沙、株洲或者其他二线城市也好，都有一些国际或其他外来卖场与步步高竞争，但在湘潭，目前没有任何卖场能够抗衡步步高。

　　步步高的网点数量和实力，决定了其在湘潭化妆品市场中不可忽视的地位。用成浴沂的话来说就是，做不好步步高系统，就做不好湘潭这个市场。

　　以步步高为代表的商超在湘潭化妆品市场中很强势，这导致了百货、专营店只能在化妆品市场中偏安一隅。而且，湘潭属于地级市，由于行政规划的原因，其下属的县镇不多，人口群体比较稳定，已形成一定的市场忠诚度，这让其他渠道的突围变得比较艰难。在未来一段时间内，商超强势的局面将继续维持。

　　除了商超密集度令人惊叹外，湘潭与其他市场相比，还有一个很大的不同。"湘潭这个市场的理性程度，较之其他地方要高，其实这也是由于商超多造成的。"成浴沂告诉记者，商超多了，活动就频繁，消费者自然见怪不怪了。"2000年的湘潭，活动非常密集，路演也特别多，效果还不错。但到了2012年，湘潭的消费者对于这类活动就就不怎么买帐了。在其他城市，做一场活动或许有一两万的销售，但在湘潭能保本就不错了。

　　在湘潭，有两个做市场不能回避的两个问题：一是强势商超渠道，二是消费者的理性，对品牌的要求高。

　　立足步步高的经营

　　在湘潭做了13年化妆品代理的成浴沂，鉴于湘潭市场的特殊情况，从一开始就立足于步步高系统。"去年十月份拉芳进入步步高系统，前期有一些铺垫过程，但一年下来拉芳在步步高系统可以做五六百万，而且我觉得这个品牌的销售可以做到一千万以上。"成浴沂知道步步高系统对于销量的绝对霸主地位，从而借助步步高成就了今天的诗丽贸易。

　　在新盛商贸的渠道结构中，商超是主流，步步高系统又是商超中的主流。成浴沂认为，选择把步步高系统做好是新盛商贸成功的关键原因，但成浴沂同样清楚，市场不仅仅是把渠道抓好就行，还要适当的操作方法。

　　目前，特价对销量的拉动还有一定作用，毕竟湘潭消费者的消费能力并不算高，消费者也喜欢性价比高的产品。活动能聚集一些人气，特别是在那些偏远和落后的地方，活动有一定的效果。"据成浴沂介绍，在其经营策略中，特价是方法之一。但成浴沂比较推荐的拉动销售的方式是买赠。"买赠给顾客的感觉是附加值高一点，因为买一个还送另一个产品，同时送东西也是有目的的，是为了把另一个产品推广出去，为了推广产品和企业文化。

　　现在成浴沂还看好体验式活动的经营策略。丹姿前几年的水密码产品上市时就是因为体验式活动做得比较成功，为其业绩增长奠定了良好基础。"体验式成本虽然高一点，但不打特价，纯粹的体验，更受理性消费者的欢迎。

　　做好商超，需要厂商携手

　　成浴沂如今代理的品牌主要有凯达灭害灵、富士必多福、丁家宜、百雀羚、拉芳、两面针等。从其代理品牌中可以看出，以本土品牌居多。而本土品牌因其资金实力和品牌知名度、影响力远不如外资品牌，因此本土品牌做商超可谓困难重重。但成浴沂在湘潭经营商超渠道非常出色，以他的经验来看，做好商超渠道，关键在于厂家的思想，关键在于代理商与厂家能否携手合作。成浴沂表示，单靠代理商自己很难把商超渠道经营好。

　　成浴沂告诉《洗涤化妆品周报》记者，一个受市场欢迎的品牌，一定是有思想、有文化、有内涵的品牌，特别是商超渠道，对品牌要求更高。成浴沂接品牌，首先考虑厂家是否有自己的思想，与公司的定位、经营理念是否吻合，对市场的投入力度，对代理商的支持力度如何。"为什么我会有这样的考虑呢？因为除非品牌特别好，实力特别强大，那代理商只负责执行品牌策略就可以了。但有些品牌没有那种实力，就需要代理商和厂家合理地沟通，制定计划。

　　在经营商超13年的时间中，成浴沂体会很深：厂家比较好沟通的，市场就能操作好；厂家难沟通的，市场就难操作。因而成浴沂更看重厂家与代理商之间的沟通。其实，厂家与代理商的沟通不仅仅对运作市场有帮助，对厂家的产品开发、设计到生产投入、品牌规划都非常重要。"代理商毕竟是走在市场一线的人员，对产品在市场中的反应最为了解，也了解消费者的需求，所以沟通很重要。