——访芬妮美容化妆品有限公司总经理杨树荣

　　有这样一则笑话：

　　联合利华引进了一条香皂包装生产线，结果发现这条生产线有个缺陷：常常会有盒子里没装入香皂。总不能把空盒子卖给顾客啊，他们只好请了一个学自动化的博士后设计一个方案来分拣空的香皂盒。博士后拉起了一个十几人的科研攻关小组，综合采用了机械、微电子、自动化、X射线探测等技术，花了几十万，成功解决了问题。每当生产线上有空香皂盒通过，两旁的探测器会检测到，并且驱动一只机械手把空皂盒推走。

　　中国南方有个乡镇企业也买了同样的生产线，老板发现这个问题后大为光火，找了个小工来说:你他妈给老子把这个搞定，不然你给老子滚。小工很快想出了办法：他在生产线旁边放了台风扇猛吹，空皂盒自然会被吹走。

　　多年前，中国到了发展的拐点，当大家包括多数高层领导还纠葛在"姓社"、"姓资"的论战中时，有伟人提出了"石头论"、"猫论"，用几句简单的俗语，就化解了社会主义、资本主义的争端，奠定了改革的基调。

　　不论是开篇引用的笑话，还是伟人的高屋建瓴，都告诉我们化繁为简的重要性。"把简单问题想复杂了"，这似乎是许多人的通病。而很多时候，只要能做到"问题简单化"，解决问题自然是水到渠成。

　　芬妮美容化妆品有限公司的总经理--杨树荣，同样是位四川人，用几句俗语就把自己的经营哲学概括得一清二楚，也是出手不凡。下面，让记者带您走近这位自信、聪慧的四川经销商。

　　两年之后你到四川来看，到处能看到凯伊秀

　　杨树荣今年成为了凯伊秀的四川省代理，之前他所领导的芬妮美容化妆品有限公司仅仅代理了瑾泉。做了这么多年的单品牌代理，现在为什么"红杏出墙"，与凯伊秀打得火热。记者向杨总问了这个问题。杨树荣告诉《中国洗涤化妆品周报》记者，是凯伊秀的前景打动了他。"我关注凯伊秀已经有两年了，凯伊秀有卖点，有独到之处。它不像国内的好多产品根本没有效果。而且，它的外包装也相当美。今年四月份，我带了一批人到新加坡，去凯伊秀总部考察"，杨总感慨，"不愧是亚洲品牌，品质绝对是亚洲一流。

　　凯伊秀是亚洲大品牌，在经销商的选择上必定非常挑剔。杨树荣以及他所带领的团队能够顺利拿下四川省得代理权，也说明了杨总有两把刷子。凯伊秀在第一年给杨树荣的任务是，网点达到150-200家，销售额达到100万。但是，仅仅半年的时间，杨树荣已经完成了全年的指标。"今年要开300家，明年突破600家，争取在三年的时间上1000家"，杨树荣谈到了自己的规划，"今年的销售额要达到200万"。

　　现在我已经做到村上了，整个成都全城，每个地方都能看到我的凯伊秀"，说起凯伊秀，杨树荣都豪情万丈，对未来充满了期待。"两年之后，你到四川来看，到处都能看到凯伊秀"，杨总还向记者做出了这样的承诺。

　　你们赚了钱，我才有钱赚

　　刚刚代理了一个新品牌，仅仅用半年的时间就完成了公司交给的全年的工作量，这样的速度与效率在行业内称得上是个奇迹。杨树荣做出的各项规划和各种承诺，也是底气十足，来不得半点牛皮。原来，杨树荣不是一个人在战斗，在他身后，有一个优秀的团队，为他攻城拔寨。

　　杨树荣告诉记者，最开始代理瑾泉，是经过朋友的介绍，当时瑾泉也是刚刚起步。再牛逼的人也有苦逼的过去。杨树荣和瑾泉这对"新人组合"在一开始也是吃尽了苦头。"刚开始我开了一个地级招商会，一共来了73个人。但是，没有一个人跟我签合同"，那段艰辛的起步期虽然已经过去了多年杨树荣还是记忆犹新，"我正好碰到一个老朋友去解手，问他怎么不签单，他说'先去解完手再说'，结果解完手就再也没回来。杨树荣代理瑾泉的前半年，没有一点收入，他为这个牌子付出了很多。但是这个四川汉子没有放弃，他从第一笔签单开始，一步一个脚印，慢慢组建自己的团队，"两年后把瑾泉做到了家喻户晓"。

　　当初跟我做品牌的，都不愿意离开我，他们知道跟着我能赚得着钱。每一个代理商都跟着我、死贴着我，只要我一发示令，每一个代理商都扑上去。这就是我公司的魅力。

　　这次代理凯伊秀，每一个下级代理都紧跟杨树荣的步伐，因为跟着他，"有肉吃"。这样，杨树荣身上也多了一份责任。他给记者算了一笔账，现在的瑾泉网点有660个，如果一个网点两三个人，那也要1800多人，再加上他的分公司和分销商。超过2000人的生存都依赖于杨树荣。说起这些的时候，杨树荣既感到骄傲，也有几分沉重，肩上的单子重了，他做出每一个选择都很谨慎。像在决定代理凯伊秀之前，他就进行了两年的持续关注。

　　商人以利为本。杨树荣明白，他的团队死心塌地的跟随他，对他忠心耿耿，就是因为他能给他们带来利润。"你们赚了钱，我才能赚"杨树荣不止一次的对下级代理商说。

　　现在，杨树荣在进行一项改革，把手下的二级经销商吸收为自己的分公司。他建立了会员制度，下级代理商每个月缴纳会员费。通过会员制度，所有的分公司、代理商就可以统一思路、统一管理、统一操作，各种资源和力量也可以统一调配，这就大大节省了公司的人力、物力，提高了工作效率。同自己的老乡邓小平一样，杨树荣也具有一种改革的敏锐和魄力，他正尝试着，把当初同自己一同打江山、意气用事的"草莽英雄"，通过各种各样的制度维系起来。在杨树荣自己看来，这正是国内经销商发展的未来趋势。

　　打敌人还要占高峰

　　万事开头难，代理凯伊秀的最开始半年，虽然不像事业的起步期，刚刚代理瑾泉那会儿艰辛，但也不是一帆风顺的。杨树荣在凯伊秀的宣传与推广上下足了力气，他在四川当地两个电视频道上投放了广告，广告的制作和费用都由他自己操办。杨树荣给下级代理商的返利非常高，据他介绍，月销售额过万的，有时候返利高达20%。除了高返利外，杨树荣还给下级代理商各种各样的服务，包括产品支持和人员支持。但是，杨树荣自己却没挣着多少钱，甚至是赔钱。代理瑾泉的草创艰难岁月自不必说，今年上半年，代理凯伊秀的半年里，虽然网点数量和销售额增长迅速，甚至半年的时间里就完成了公司一年的任务，但是杨树荣坦言"没赚钱"，"现在不赚钱，现在是建网点。现把网点建起来，先把市场占下了，打敌人不是还要占高峰嘛"。

　　在这个"渠道为王"的时代，只有把大量的精力和资金放在渠道的建设上，深耕细作，才能在商战中获得优势。只有占据了渠道这个高峰，才能在与对手的竞争中胜出。