夹缝中生存，专营店下沉

范红

　　范红从1994年就进入日化行业了，最早期从事宝洁洗发用品批发，接着自己经营店面，从代理商到终端，见证了日化行业近20年发展历程的她，感触颇深。她告诉记者，“在这个圈里边，和我同一批的人太少了，现在几乎全是70、80后，很多人都坚持不下来，转去做其他行业了。”而范红从代理宝洁的飘柔开始，到开出第一家门店，再到现在的6家店面，始终坚持自己的选择。

　　“现在房租、工资都涨了，费用增加了，尽管卖出去的产品不比过去少，但除去这些过高的成本，所剩利润无几，这是导致一部分人做不下去的原因。”但同时范红也认为，市场永远不可能饱和，“这方唱罢那方登场，越有实力的越发展，一些比较小的做不下去则只能被淘汰。”在这个行业，永远要有危机意识。

　　商超强势、专营店日渐饱和，在这种形势下，渠道下沉已然成为趋势。范红也将她的专营店开到了乡镇，“为了抢占市场，只能早点下手，我们在今年底计划10家店下沉。”乡镇市场有自己的特点，那么范红要如何来走好这一步呢？“我们在铺货的时候会根据消费群体尽量调整品牌比例。但人才问题成了我现在最大的难题。”范红告诉《洗涤化妆品周报》记者，人员本来就紧缺，而优秀的人才也不愿意去乡镇，因此这在一定程度限制了范红在乡镇市场上的发展步伐，于是加盟成了她的另一个扩张手段，目前正在与几家加盟店洽谈合作事宜。相信不远的将来，在龙口的不少乡镇当中，就能看到范红的洗涤化妆品城了。

　　将精品店模式进行到底

　　范红的洗涤化妆品城主要走精品路线，目前店内大多是国内一线品牌，包括丸美、美素、柏氏、安尚秀、百雀羚等，“我们不缺品牌，店内主要以本土一二线品牌为主，价格结构则上中下都有，满足消费者的不同需求。现在最缺的是一些实际的经验分享。”面对厂家和代理商召开的各种招商会，范红表示没兴趣参加，“如果是一些实用的培训会，比如教我们专营店如何做好促销模式，如何走出成本费用上涨的困境。我们会更愿意参加这种活动。”范红也在一次次与同行的交流中，不断完善洗涤化妆品城的品类结构和比例。

　　而颇有眼光的范红也看准了彩妆的潜力，龙口市6家店的实践经验告诉她，“只有彩妆卖得好，膏霜才能跟着卖得好。”因此她开始提高店面彩妆比例，个别店比例达到了45%。未来如何提高彩妆导购的专业性，也是她一直在思虑的。“增加店员培训次数，从美容学院招聘员工”，一步一个脚印地，范红力求吃好吃稳彩妆这块蛋糕。

　　范红告诉记者，她一直规划着在现有的基础上增加一家300平米的高端精品店，“只做一线品牌，其他牌子不接，一楼是专业的精品店，二楼提供服务美容。这样就能将那部分只持卡消费的贵宾吸引过来，我们做精品店的目的就是培养目标顾客。”有梦想的人永远不会停下脚步，从范红身上，我们看到一股积极向上的正能量。

　　十八年的日化之路，范红见证了化妆品行业的起起落落，也见证了不少人转行或是退出历史舞台，唯独她始终坚守着这份事业，用她的执着、乐观和坚持，精心耕耘着她的洗涤化妆品城。

　　能默默坚持十八年，这种毅力也非常值得人敬佩。