在顾客看来,商品的价格与销售场所之间,还是存在一定的对应关系。买瓶水,路边小摊就能买;买几十块钱的东西,小店就可以;几百块的东西,上卖场;几千块的东西,上大卖场;几万块的东西,先问问老婆是否同意……
在家电行业,大卖场和专卖店之间,也存在这个问题。在消费者看来,大卖场的可信度更高,专卖店毕竟是小店,也许还是私人开的店。电器设备动不动就是几千上万的,在这些小店里买,心里难免有点不放心啊。有些顾客坚持在大型零售终端买较为昂贵的家电设备,也就是图个放心。对于专卖店老板来说,最痛苦的事情,某过于顾客到专卖店里来看货选货,详详细细沟通产品情况,确定型号,然后去大店买……
其实,顾客大多数都是感性的,所谓的可信度也只是看一些表象而得来的。很少有完全从专业、理性、深入了解、分析判断等角度销售机构的可信度。甚至,会简单到用销售场所的面积来得出可信度。这也是银行装修越来越豪华,写字楼越盖越气派的驱动力。也许豪华写字楼里驻扎着不少骗子公司,但外表气势上还是哄住了许多人。
当然了,这个专卖店的可信度也是可以营造出来的。目前常用的就是同一门头形象,店内基本装修标准化,甚至也给员工穿上统一制服。但是,只是做了一些表皮的工作,相关的配套细节没到位。光靠一个门头内装统一化就能展现企业形象,就能让顾客认可并产生可信度,恐怕……
那么,专卖店尤其是单品牌的专卖店,虽然有着全国统一化的基本装修,但这还远远不够。可以增加如下因素,从多个角度来进行现场的环境改善,营造可信度。
1、去除私营信息
尽量让顾客感觉到,这就是厂家开的直营店。在店内布设方面,尽量去掉一些能显示出私营私彩的物品,例如个体户营业执照,私人供奉的财神爷。
2、社区化痕迹
前面说要去除私营化的痕迹,但接下来要突出社区化的痕迹。所谓社区化痕迹,就是在店里出现本地所有社区的一些信息痕迹,例如一些社区通知、社区活动的参与文件和器材,乃至是居委会和街道办的文件通知,甚至是失物招领启事等等。这些社区化痕迹能顾客感觉到这个店就是根植于本地的店,做的大多是街坊生意,稳定性也高些。
3、领导到店证明
这里所指的领导,一般是当地政府的官员,或是所在企业的高管相关进店的照片,也是作为一种证明手段。
4、销售网络分布图
店里挂一张全国或是本省的销售网络大图,从中标出本店所处的位置,说明本店是全国销售网络的一个构成点,不是一个单店,背后是一张巨大的销售网络。
5、门店里的政府文件
这里所指的政府文件,不是营业执照税务登记证什么的,而是参与政府项目的通知或是进度显示文件之类。哪怕这个政府单位的层级不高,例如街道办之类,只要是政府抬头就成。
6、员工的制服与证件
统一化的工作制服,加配统一的员工证件(胸牌,挂牌或是做员工证件墙,员工证件上的编号最好是全国编号),突显出本店的正规化。虽然小,也是小型正规部队。这里再补充说明一点,店里要求营业人员穿统一制服的话,就一定要有配套的洗衣费报销和服装整洁程度检查制度。不然的话,营业人员往往不会勤洗制服,污损不堪的制服反而降低门店形象。
7、以小而专,来应对大而强
店子小,规模方面难以让顾客放心,那就设法在专业上进行突出,强调专业。例如通过营业人员的话术专业度,产品原料或是剖面机展示,配件销售,专业检测设备的运用等等手段了,来体现出专卖店的专业度。
8、价格标尺产品
可考虑在店内设置一两个更高价格的商品,例如在主打价位几百块的化妆品专卖店里,摆上一瓶几千块的高端化妆品。虽然这瓶化妆品的销售概率低,但会给顾客带来一定的价格标杆作用,几千块的化妆品都有得卖,我这几百块的化妆品也不用太紧张,让顾客放松一点。
9、门店的荣誉
本店曾获得的相关奖励证明。不管是企业发的,还是政府职能部门颁发的,乃至是社会团体评定的,将相关的荣誉证明原件陈列在店里,或是可专门设置一块荣誉墙,集中展示。这些光环也能给顾客带来一些可信度提升的功效。