背景：近年来卖场在国内强势崛起，传统分销渠道正在萎缩，越来越多的消费者喜欢到购物环境好的卖场去购买洗化产品，面对销量增长的压力，厂商如何才能在市场竞争中立于不败之地呢？不做卖场等死，做卖场找死。对面如此场景，厂商进退两难，其实只要策略得当，洗化产品照样在卖场能取得好的销售成绩。
一、选对人员
选对了人就等于成功了一半，企业要把人力资源作为第一要素，舍得投入和培训，不能急功近利，要多学习外企招聘的方法，不轻易招聘，只要招聘就会走很多程序来筛选，因此招聘进来的人各个方面基本上符合公司的发展策略。这里选对人主要从以下几个方面来考虑：
1、制定完善的福利政策。薪资待遇一定要在行业处于中上游，不然有能力和优秀的员工是招聘不到的，多为员工考虑打消后顾之忧，才能让其安心工作。
2、制定完善的晋升制度。做卖场提升人员最好要有基层经验，比如从促销员做起，然后设定级别让其看到发展空间，不同级别待遇也不一样，发展路线可以设置为：初级促销员---中级促销员---高级促销员---KA初级业代---KA中级业代---KA高级业代---KA主管—城市经理等，这样设置一个明确的发展方向，以便使其看到发展前景。
3、招聘符合公司文化和发展价值观的人。
4、考核不是单单以业绩为目标，而以学习、网络建设、新品铺货率、客户成活率等一些反映市场和品牌建设的行为作为指标，要相信过程好了，结果不会太坏。而结果好不一定过程好。举个简单的例子：比如注重结果，一个业务到一个市场去开发化妆品代理商，一个月业绩完成100万，但是就只有开了一个大客户，而另一个注重过程的人一个月开了10个客户每个客户进货大概10万。你说哪个业务好？从现代竞争和品牌建设的角度来考虑当然是后一个更好一些。
5、合适的人放到合适的位置上。你去招聘一个研究生去卖场做促销员，估计给一般促销员2倍的工资肯能没有人干。但是你去招聘一个只有初中文化或小学文化的人去做促销员反而较低的工资而非常卖力的去工作。
6、做一个讲道理、做事、人性化的公司。给予员工生活上多一些物质和精神奖励和帮助。
7、培养骨干人员，避免由于人员流失对市场造成伤害。
二、选对产品
①选对规格
产品在进卖场前，需要对卖场中的竞品做一个详细的调查包括价格、规格、包装、卖点、定位、陈列面、陈列位置、优势、弱势，以便我方进行决策。为什么要做这些调查？因为现在产品同质化很严重，同类产品有很多，如何才能吸引消费者并占据竞争优势，那首先要从规格上就行差异化运作，和竞争对手来开规格差距，价格定位来开差距，给消费者一个选择的机会。
②选对产品特性
什么是产品特性？为什么要选特性。产品特性即产品卖点，在产品同质化非常严重的今天，产品只有走差异化的路线才能有出路，这就需要有产品特性。比方说你接一款洗发产品进卖场，你就要根据当地卖场和市场情况、竞争对手状况来决定是选去屑的还是止痒的，还是柔顺的还是乌黑亮丽的，这些就需要你对当地市场做一个调查，选好产品卖点，该卖点在本地市场有没有市场消费基础和潜力。
③选对包装
现在消费者已经不是单单购买产品，更多的是她们是购买的物超所值有艺术价值的东西，他们不仅注重价格更注重产品的外形、颜色等一些细节的方面。比方说很多洗手液的包装外形很漂亮放到洗手间本身就是一件艺术品，包装还是透明度让使用者能看到真实里面的东西，这样给使用者和消费者一个心理安慰，有的洗手液用完了，有许多家庭看其外形漂亮很多再利用改成浇花器了，这样产品被二次利用，价值放大了，更重要的是产品包装一直在消费者家中放着，品牌一直在不停的传播，企业口碑和品牌就免费无限扩大了。
④产品陈列面
产品陈列面大小直接决定产品销量，产品在卖场每个单品至少要保证2个排面以上，你可以简单想象一下，产品没有面肯定一点也卖不动，产品无线多面肯定能销售很多，所以在货架上要尽可能争取产品更多的牌面，使货架保持丰满。
⑤产品陈列位置
一般超市货架一共5—6层，从下往上倒数第1，第2，第3是销量最大的货架，尤其第3层是货架，因为此层货架和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，也销量最大。
产品从第1层货架移到第2层销量提高34%,从第2层移到第3层销量提高63%,从第1层直接移到第3层销量提高78%.第3层为销售的黄金货架.视线从左到右，从上到下。依陈列的高度，可将货架分为三段：
中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160，女性为60—150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；
次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160——180厘米，女性为150—170厘米，次下端男性为40——70厘米，女性为30—60厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；
上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；
实践证明：
在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出可能性仅为15%；位置陈列好后,不要轻易变动,不便于消费者挑选。
三、选对卖场
洗化产品不能盲目进场，否则条码费、堆头费、节庆费等费用白白浪费掉而在进场之前一定要对当地卖场有一个了解，看看哪个系统卖场口碑好、结款信誉好、销量有保证、费用低、影响面广等问题，作为新品前期不要所有卖场都要进，即使你再有钱那样风险太大，而要一个个稳步推进，先进重点店面，等有一定的销售影响了之后再考虑别的系统和店面，前期进入到店面不是越大越好，也不是越小越好而要根据企业自身的实力找寻一些费用不高销量较好有一定影响力的店面。
四、选对价格
产品进入卖场之后如何定价？定什么价格消费者能接受？这需要企业根据自己的成本和竞争状况来制定适合自己的定价方法。一般来说如果卖场有同类竞品存在就要采取竞争定价，相同规格定价就要差不多除非你的优势很明显，否则定点太高就会死掉。还有一个常用的是成本加成法，企业根据自己的成本、市场费用、自己需要的利润空间而累加在一起的价格法。还有几种定价法很实用对提高产品在卖场的销量很有帮助：
1、非整数法
差之毫厘，失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。
有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件10元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2毛钱，价格变成9块8角。想不到就是这2毛钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2毛钱呀。
实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予网店消费者的心理信息是不一样的。
2、整数法
疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。
对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给网上店铺的顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。
3、弧形数字法
“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。
据市场调查发现，在生意兴隆的超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。
五、选对经销商
经销商选择好，区域市场就成功了一半。这句话绝对不是危言耸听而是切切实实存在的。由于中国地域广阔单靠厂家直营做市场不太可能而企业靠外派几个业务人员做起来市场也不现实所以只有依靠经销商的实力来进行市场运作了，一流的经销商+三流产品=二流市场，所以经销商才是企业的一线销售经理，选好经销商这里有一个标准：1.网络；2.资金实力；3.口碑；4.物流配送能力；5.管理能力。
一般根据这个标准选择的经销商产品很容易做起来。
六、选对促销
促销在物质泛滥和通货膨胀的时代很有魅力，不同方式的促销效果会大不一样，促销要选择合适的地点、时间、方式、形式，促销要遵循的原则就是物有所值，物超所值。这里重点介绍一下促销形式：促销形式上最容易创新的点也是最容易和销量挂钩的销售方式，促销形式一般有买赠（赠本品和赠其它相关产品）、积分、折扣、降价、品尝、联合促销等。合理运用促销形势对促进销售很有帮助。
七、选对售后服务
售后服务已经占据很多企业领导人的大脑，很多企业也喊出了以服务制胜，但是真正执行起来往往会变味，这主要是很多没有考虑卖场实际情况或者可以说不知道产品的售后服务在卖场中的重点是什么。要想在卖场销售好洗化产品售后服务肯定少不了主要包括：产品新鲜度、卫生、破损产品即使调换、库存高了及时调整做活动特价、产品过期了立即返货、产品出现质量问题立即解决、产品在卖场不断货、不缺货，经常和卖场沟通做一些形象、促销活动带动卖场的销售。
结语：洗化产品在卖场销售好，企业和经销商一定要全力配合，控制好库存，选择合适的促销方式和促销人员，喊出自己的特色卖点，走一条差异化的路线，不能单纯走一条天天喊口号，打广告请明星代言而没有自己的核心技术，没有产品核心卖点存炒作的产品。要用心做企业，形成自己的核心竞争力，才能在市场激烈的竞争中突围而出。
