各类营销模式，都是在解决如何把货卖出去的问题。但是，货卖出去。不代表钱一定可以赚回来，要想把钱赚回来，首先得把钱收回来。但是，回款工作却不是那么顺利。出于种种原因，回款并不是件简单的工作。并且，这回款不顺所带来的麻烦是显而易见的，有限的周转资金被套牢，拖欠的应收款难免有部分会变成死帐，还得把大量的时间精力花费在收款这种毫无利润贡献的事情上，让人焦心上火，严重影响工作情绪。而经销商所面临的回款问题，往往要比生产企业更加严峻。

在经销商的经营范畴内，容易出现回款困难的下游客户主要为三种类型，一是现代零售企业（各类大卖场），二是直接消费型的终端（例如酒水经销商面对的餐饮酒店，团购经销商4面对的福利品采购单位）。三是下线的分销客户（二批商之类）。

无论什么样的客户，货款收不回来，或软或硬都有着诸多理由。例如，资金实在周转不过来啦，合同中的有帐期陷阱，合法的拖下去，有些拖欠款是客户采取的惩罚性措施，或者是干脆死猪不怕开水烫，就是没钱，你看怎么着吧，还有的是客户干脆玩失踪，就是不见人。其实，依笔者的从商经历和对诸多经销商的了解来看，回款难，问题的主要根源是出在经销商老板自己身上，细下来分析，这原因主要是出在三个方面：

1、缺乏学习和研究的习惯

经销商大多受教育程度较低，但实际经历较多，并也取得了一定的成绩，这导致许多经销商认为学习无用论，极少给自己安排学习计划，凡事强调自己的个人判断，在自己的已有经验中找解决方案，对待外部客户，也习惯按照自己的思维模式和思维角度去分析和判断，不太喜欢去深入研究客户，更缺少向客户的学习。

尤其是面对现代卖场这方面，经销商之所以结算难，就出在对现代卖场的不了解上，经销商固执的按照自己已有的经验和知识来面对现代卖场，其实，在经销商所接触的机构中，以上游的厂家最为复杂，可是，现代卖场复杂程度是生产厂家的数倍以上，仅次一点，就是许多经销商根本未曾想到的，例如，现代卖场的结算工作涉及到六个部门，十来个职务，七十多个关键点，其中任何一个点出现变故都会导致结算出问题，而许多经销商只要是处理好采购的关系就行了。老板自己不肯学习，公司内也不可能形成学习氛围，员工自然也不会去学习，无论客户还是市场环境发生了什么变化，大家还都按照一个陈旧的方法和理念在继续工作，用老方法来应对新问题，这效果可想而知。

2、落后的管理方式

具体的业务执行工作是员工去做的，这具体的应收款回收工作也是员工去办的，其实，至于这应收款究竟收得怎么样，真实的原因和困难在哪里，员工应该是比老板还要清楚的，这里，有个问题点需要注意的是，在应收款的问题上，员工会想得和老板一致吗？

应收款如数收回，对老板的好处自然不言而喻，可对员工的好处又在哪里呢？经销商的公司是老板一手做起来的，老板对自己的能力有着高度的肯定，公司的所有权属于老板自己，至于员工，只是工具而已。至于尊重员工，多是嘴上说说而已，在经销商公司里，大多数老板所采用的管理方式是较为粗暴和简单的，这种落后的管理方式很容易伤害到员工的情绪，挫伤员工的积极性，并直接影响到员工对公司的忠诚度。

层级越底的人，往往自尊心越强，员工虽然只是在老板手下打工，但自尊心问题也容不得忽视，老板低水平的管理，自然会导致员工的逆反心理，又怎么可能尽心尽力的来帮老板处理应收款呢？再者，员工真的愿意去收回货款吗？自己经手的大笔货款没有收回，是不是对自己的职务更加有安全保障呢？也从另外一个侧面来体现自己的价值呢？

3、价值评估

不是所有的客户都是有价值的，经销商对客户的价值判断缺乏系统和标准，只是以老板自己个人的直观感觉和已有经验来判断，判断失误机率较高，对一些低价值或是没价值的客户仍然给予放帐，导致货款回收困难。此外，营销手段的单一化，同质化，不注重群体联合的力量，以及没有很好的运用政府资源，也是导致应收款回收困难的构成原因。

从经销商公司特性的出发，要想做好应收款工作的顺利进行，必须做好以下几个方面的工作：

1、学习决定进步

教育不能取代经验，经验也不能取代教育，市场环境不是一成不变的，为了更好的应对，就必须要学习，老板要带头学，在公司内部形成学习氛围，实现全员的技能提升，学习的重点之一就是要放在对客户的了解上，了解其内部流程，运行特点所在等相关知识，在必要时，还可考虑把客户内部的工作人员请进来当老师。

2、团结起来力量大

在面对客户时，尤其是一些强势客户，单个经销商的影响力是很有限的，也不存在什么威胁性，若是十几个乃至几十个经销商联合在一起时，那作用可就完全不一样了，一旦形成联合体，还很容易引起政府部门的重视，一旦得到政府的介入和重视，再大的客户也得老实点。

3、群策群力，共同面对

不管老板有多么聪明，但是，个人的精力、专业、学识以及眼界都是有限的。个人的缺点光靠个人的努力往往是无法弥补的，特别是作为公司，一个经营机构，老板个人的缺点往往就是公司的最大的短板，这就需要发挥团队的力量，调动优秀员工的力量，但是，要想调用出员工的力量，就有个重要的前提，就是尊重员工，这也是许多经销商老板当前在内部管理这方面最需要改变的关键点。

4、从根本上调整自己的营销方式

无论客户的资金状况有多么困难，或是客户有多么强势，其实都是有可以突破的关键点，例如资金困难的客户，虽然面对着一群伸手要钱的经销商，总是有几个优先付款的对象，经销商若是能进入这个优先付款对象，自然也就不用愁这个回款问题了，同样，即便是再强势的客户，也存在个喜欢什么和惧怕什么的问题，若是经销商把客户最喜欢的东西或是最怕的东西掌握在手，同样也不用担心这回款问题，当然，话又说回来，这又得建立在对客户深入研究的基础上，然后来改变自己的营销模式。

改变自己的营销模式，就得要经销商从想法到做法都得不一样，至少，与现有的其他经销商得不一样，例如，绝大多数经销商在与客户做生意时，是以产品为纽带的，双方的合作是建立在产品利益的基础上，而笔者所接触过的一些经销商则发挥全新的思维模式，开始关注客户的所思所想所愁，关注到客户的后台问题，为客户提供后台问题的解决方案，帮助客户解决其头疼的人事管理问题，信息整合问题，经营安全预警问题等等，这些措施获得了客户的高度重视，也就是根本上促进了合作关系，再来谈回款问题，自然轻松许多。

总而言之，经销商的回款难，与外部经营环境其实没有多大的关系，问题的关键点在老板自己的思维习惯上，习惯用老方法，习惯旧有知识，习惯自我独大，习惯传统的工作方式和经营方式，这才导致了外部经营问题的出现，这回款，只是其中之一而已。