“我们要做差异化竞争，一个是精，一个是细，精有两点含义，一个就是精品品牌，另一个就是精品店，细则主要体现在是对客户细致入微，服务到位”，11月29日，江苏日化精英论坛上（以下简称论坛）苏州的代理商邵伟的话，代表了论坛上很大一部分经销商的观点，那就是视商超为天敌。“对于ka竞争的应对，就是要更细致更到位”邵伟强调。

记者了解到，经销商与商超之间总是存在着很多矛盾和摩擦，那么他们之间的关系应该维系一种怎样的关系才合理呢？论坛上，与会嘉宾进行了激烈的争辩。

论坛上邵伟的观点被广州专营进口化妆品的郑中英认同，郑认为，专营店也是应对KA卖场，进行差异化竞争的有效手段之一，比如可以增加产品类型，像最近热销的韩流的商品，定价会更高，利润也相对大些，作为细分九零后的时尚化的目标群的一个手段，无疑会进一步丰富产品线。

不少经销商对未来迷茫

关于未来五年日化的前景展望，徐州的经销商张明认为未来五年的发展，日化本身就竞争激烈，每年都有新东西出来，再加上商超越来越多的费用和越来越高的门槛，必须加强自身锻炼。他讲到三点建议，一是要选择好的品牌，第二要建设自己的专业人才队伍，第三要服务跟进，服务是根本。

在中国洗涤化妆品周报记者采访过程中，有一位连云港的说法最有代表性，他说，“我可能没有想的太远，目前市场上，无非是上有厂家，下面渠道而已，我自己认为我能做到的，就是扮演好我自己的经销商的角色。并且慢慢转化为物流配送的角色，因为你是没有办法和商场竞争的，差异化也好，深化分销也好，都不可能拥有和商超竞争的实力的”他还说，“可能我想法狭隘一下，我就是扮演好我经销商的角色，经销商只是一个生意而已，又不能当事业，赚钱嘛，多少而已”。

他的这种看法被行业营销专家吴慎言，评价为“保守的悲观主义”。据业内资深人士查伯儒看来，经销商是日化市场中间的一个很重要的环节。宝洁曾经一度取消了经销商，自己设置了分公司，但是时隔不久，严酷的现实告诉宝洁这样是行不通的，结果是宝洁自己的分公司运作不下去又重新启用了经销商。

查伯儒强调，经销商这个环节是不可缺少的，也是大有作为的。做生意赚钱摆在第一位是无可厚非的，但是怎么来整这个钱却是需要我们思考的。他举例说，曾有一家杭州经销商，一年的业绩就是一点几个亿，他也只是一个经销商而已，最后被日本一家企业重金收购了。他就做成了一个事业。“还有一个新疆的徐姓经销商，一年就做几个亿，手下有二百多人，这就把经销做成事业了，他也是经销商啊。”查感慨道。

经销商应对未来要有信心

吴慎言分析，代理商绝不会消亡，欧美国家的代理商，都可以代理一千多个品牌，我们的代理阶段还是比较初步的，这种误解主要是来自对厂家的不信任，吴建议，“我们代理商要做到每年淘汰后三名的牌子，铁打的营盘流水的兵，这样才是真正的发挥了代理的意义。”

相对于视商超如洪水猛兽的其他人，另外一种声音则对商场充满温情，南京百分女人的总经理蔡德水的看法独树一帜。他认为作为代理商，最重要的是考虑如何跟商超实现对接。

他告诉中国洗涤化妆品周报记者，“我们（南京百分女人）是进入了超市的，作为经销商要利用好商场的有利条件，用商场的影响力拉动我们的产品，再一个就要用心培养一个品牌，这个品牌可以是自己的也可以是厂家的，但是必须要跟厂家沟通好，要长期培养这个品牌，持续发力，这样才能持续，也才可能把事业做大做久。”

业内人士认为，在竞争激烈的今天，转变自己的经营理念无疑是众多经销商的当务之急，“结合自身条件和当地市场做好准确的定位和多种经营模式的探索，无疑是很必要和迫切的。”