每天下午4点左右，几辆超长货柜车就会拉着整车的洗涤产品，从广东东莞芳芳日化实业有限公司运往全国各地。“我们现在生产洗涤用品，利润越来越少，你别看着我每天拉这么多货物出去，但实际上一吨洗衣粉，也不值几个钱。”该公司董事长成为杰如是告诉中国洗涤化妆品周报。
记者了解到，洗涤产品利润少，与全球金融危机和原材料涨价有关。据澳雪国际副总经理徐艺钊介绍，今年日化行业的原料成本一直在上涨，比如表面活性剂提价50%，薄荷脑涨价2倍多，原材料平均涨幅超10%，同时包装成本也在上涨。成为杰也告诉中国洗涤化妆品周报，“洗涤产品很多原材料都与石油有关，最近各种原材料都在上涨，无论做OEM还是自有品牌，都没啥利润。”
据成为杰介绍，芳芳公司要比著名日化企业立白集团还要早进入中国日化行业，“当初我们只是帮助做加工，没有想到做品牌，立白当年就是在我们这里加工的，后来立白开始做品牌，而我们还一直在做OEM加工事业，现在立白集团已经成为一个年销售上百亿的企业，而我们还如90年代初那样在原地踏步。”成为杰说。
中小品牌拼灵活边缘求生
记者了解到，中国目前如芳芳公司这样的中小洗涤生产企业，全国有千余家，他们大都有自己注册的品牌，但是其品牌在市场的影响力非常小，无法打入高端渠道市场，只能在边缘市场分得一份羹，类似公司的主要业务还是以OEM加工为主。
“我们公司自09年推出销售有法之一感恩消费者大赠送（送盆、送桶）促销活动，取得了巨大的成功！为了全面启动国内市场，快速提升芳芳的市场占有率，今年公司实行全员营销、全民营销、全力推出实惠套装，此举必将在市场带来像原子弹爆炸的强烈效应，更可为客户带来丰厚的利润。”成为杰如是告诉中国洗涤化妆品周报。
事实上，对成为杰来说，怎样才可以将自己的产品销售出去，他可谓绞尽脑汁。2008年开始，芳芳公司在全国好几个地级市场，开展了别开生命的环保营销。当年，国家颁布超市购物禁止使用塑料袋的的政策，在这一政策指导下，成为杰迅速制定营销计划，推出购买芳芳产品，可回收企业品牌塑料袋和塑料包装盒的做法。
“我们这个活动，取得了非常好的营销效果，每个地方召开的订货会，都能销售数十万的自有品牌产品。当然，自己垫出去的成本也比较高。”成为杰说。
记者了解到，对成为杰来说，现在推品牌已经比较迟了。“现在市场竞争越来越激烈，只可惜当年我们没有立足在打造自有品牌上。现在超市的渠道费用，高得吓人，并且就算自己耗费血本将产品开拓进超市，也不能获得与外资品牌在超市中同等的待遇，它们不但不需要自己支付渠道费用，而且销售货架位置也总是最好的。”成为杰说。
不过成为杰表示，中国的市场还是足够大，外资企业也不是能够面面俱到。“我们现在主要销往全国的农村市场，农村市场非常广阔。我们的套装销售法，在农村市场很吃香。”
记者了解到，所谓的套装销售法，即是洗衣粉、洗洁精、肥皂等多个洗涤产品捆绑在一起销售，通常一套产品在超市上的零售价是60元左右，而他这套产品的最终零售价只需要33元。“不管我的那种套装产品，我都卖33元。一步到位，直达消费者。我们今年年底有望销售到100多万套。”
据介绍，这个套装销售法，在市场实操中非常地灵活。由于不需要在超市或者当地专营店铺货，所以可以省下许多渠道费用，而每一个套装销售的客户，都会邀请其亲朋好友共同来参与，这样一套传一套的做法，实际上这类似于直销的做法。
对于中国日化的中小企业而言，要面对三座大山的阻力，一方面是外资品牌的强势围剿，另一方面国内强势品牌的异军突起，最后还有物价和原材料以及人力成本的不断上涨。这些企业，难以在主要渠道打开市场，不得不在边缘地带谋求出路。毕竟中国市场够大，任何一个品牌想独霸中国是不可能的事情。
强势品牌拼实力创新营销
11月27日亚运会在广州圆满闭幕。对广东本土强势品牌企业来说，借力家门口的亚运进行营销，是本土日化企业一个新的发力点。期间，相继有霸王成为2010亚运会个人护理产品供应商，澳雪又与国家游泳队的结缘不断深化，不仅成为国家游泳队赞助商，还为征战亚运的健儿特设“澳雪劳伦斯奖”，大举进攻体育营销。
据悉，霸王成为亚运会个人护理品供应商，在亚运期间向各国运动员、教练、媒体等提供，涉及旗下包括霸王、本草堂、丽涛在内的几大品牌。瑞银最新发布的报告显示，霸王由于成为亚运会个人护理品供应商，陈启源、万玉华夫妇成为亚运火炬手，股价曾一日大涨11.35%，预计到明年二季度初将实现销售复苏。于是将其2012财年盈利预测上调10%，目标价自3.2元大幅上调至4元，评级由沽售大升至买入，亚运营销为本土品牌加力由此可见一斑。
而澳雪国际近日也在借助亚运营销不断提升品牌效应，不仅成为国家游泳队赞助商，还为征战亚运的健儿特设“澳雪劳伦斯奖”，大举进攻体育营销。澳雪国际总经理黄万荣告诉媒体记者，2004年澳雪沐浴露就成为国家跳水队2004年~2008年唯一指定专用洗涤产品；2009年还与中国国家游泳队签署合作。
强势品牌除运用众人关注的大事件来做营销外，暗地里还都在加码产品技术升级，试图利用产品升级更新换代，淘汰竞争对手。近来，蓝月亮在京宣布，推出升级的第三代蓝月亮洗衣液——“亮白增艳型”洗衣液，而其代言人也由杨澜也取代了此前的郭晶晶。业内人士表示，作为洗衣液领军品牌，面对国内外知名品牌纷纷杀入，增幅远高于行业增速的洗衣液市场，蓝月亮开始全面发力巩固市场老大地位。
在创新营销方式的同时，目前强势品牌都开始着眼于建设强劲的营销链条。立白集团总裁助理兼销售总经理薛洪伟在接受媒体采访时表示，以往立白起步的时候只是针对经销商、零售商，现在我们更多关注的是消费者，这是立白的传承和创新，在这个过程当中，我们会平衡到经销商利益、零售商利益、消费者利益，这三个环节上任何一个环节都不能出现偏差，否则我们的营销链条会出问题。
对外资企业，宝洁公司和联合利华来说，以宝洁为例，其差异化营销的路子，已经细化到产品和宣传的每一个细微末节。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。其独特的销售主张的核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。（应被访者要求，文中芳芳公司和成为杰均为化名。）
