家，是中国人最为重视的，自古便有“家和万事兴”的至理名言。在家中，每个家庭成员都有各自的角色，并在各自的角色中，相互帮衬、相互合作。当然，在帮衬与合作的过程中，难免出现意见上的分歧，利益上的冲突。所以，出现矛盾总是在所难免。

      那么，如何以“家”的观点看待厂家与经销商的矛盾？首先要给“家”中的每个角色准确定位，这样才能够针对性的解决矛盾。产品就像当于“儿子”，厂家相当于“婆婆”，经销商相当于“媳妇”，市场相当于“儿子”所处的社会圈子。角色定位下来，就可以对每个角色进行分析：

      儿子（产品）：具有未来长远的良好潜质，品德优秀，为人诚实，才华横溢。作为家庭中的核心，可以很好的赡养婆婆，可以很好的照顾媳妇，并在社会圈子中体现出自身的价值。

      婆婆（厂家）：儿子的创造者，为儿子的生育成长做出长期计划，并不断完善孩子的综合素质，无私付出，只待儿子有日出人头地。

      媳妇（经销商）：儿子的伴侣，为儿子在成功过程中贡献全力，给予良好的帮助与关爱，能够及时发现丈夫出现的问题，并与之协调进步。

      社会圈子（市场）：儿子体现自身价格与优势的舞台，充满各种竞争与挑战。

      这样，一旦关系定位下来了，那么一个和谐的家庭关系应该是这样的：

      婆婆在孩子还没出生的时候，就开始为孩子的出生时间、孕育过程、成长教育等等做出计划，力求把孩子抚养成最优秀的人中之龙，以便日后在社会圈子中出人头地。在儿子呱呱落地之后，更是自己全力投入，关心孩子在成长中的教育是否到位、成长是否顺利、为人是否道德等等。所以，在婆婆一切皆尽其职后，孩子必然在长大成人后能尽义务赡养婆婆。媳妇则是丈夫（儿子）的贤内助，在人前人后，给予丈夫尊严，共同承担问题，共同追求进步，同共面对社交圈子的复杂与多变性。让丈夫从小受到的教育、自身的综合素质与技能，在社会圈子中得到淋漓尽致的发挥，成为众人之中的佼佼者。

      这或许就是我们理解中的家庭和谐关系，各个角色相互帮衬，追求同样的目标和责任。但是，由于婆婆与媳妇角色不同、各自性格的不同，决定了这种关系的建立是否稳固，是否存在线上与线下的矛盾。那么，是怎样的角色性格引起了婆媳间愈演愈烈的矛盾？

      一、婆婆与媳妇间，对于利益的着眼点不同

      婆婆追求的是儿子稳定成长，而媳妇大多是注重眼前利益。厂家希望产品在同类产品的市场上保持比较高的市场占有率，前期用大投入低利润的操作方式去做市场，去抢占终端销售网点。而经销商却更看中的是比较固定可观的毛利，不愿意放弃自己的利润。究其原因，就是经销商认为，牌子永远都是厂家的，我只在有限的授权时间内，多赚一点是一点，少花一点是一点。

      二、婆婆老用管理儿子的方式管理媳妇

      婆婆对于儿子有管理主导权，而媳妇却不吃你这一套。厂家对产品有着明显的计划期望，也会给予经销商一定的压力，对于区域有任务，当然也有返点，希望能促进经销商的销售热情，使之全力以赴。而面对这些压力，经销商往往难以与厂家达成一致，任务过高的情况下，只有降低利润促销。经销商不愿意放弃自己的利润，就有可能走捷径向外区窜货，这是厂家所不能接受的市场管理原则。但是，面对厂家的处罚和管理，经销商往往不是找漏洞就是不执行，最终造成双方同共谋求利益的目标失败，演化成比较严重的分歧与矛盾，甚至于分道扬镳。

      三、儿子前期不争气，媳妇急着要改嫁

      婆婆对儿子的期望长远，媳妇短期不见收益就信心动摇。厂家由于前期对产品进行了较大的投入，所以注重的是长远的发展，即使前期由于市场同类产品的竞争压力导致产品知名度低等种种原因，没有有效的启动市场并取得预期回报，但厂家也不会轻易放弃产品；而经销商却没有把产品当成自己长远的收益项目，面对产品前期在市场不能及时有效的推广开来，并且产品利润不能满足其要求时，经销商往往会把产品作为附属经营项目，甚至面对其他厂家同类产品的诱惑时，会走上喜新厌旧这条路。正是经销商的不坚定，给厂商矛盾才产生埋下了隐患。

      四、儿子出人头地，婆婆急功近利要休妻

      儿子越来越出息，越来越强势，婆婆开始对媳妇挑三拣四。品牌强势了，厂家的腰板也就硬了，有的厂家不去考虑整体市场的原因，往往对地区的政策越来越苛刻，对经销商的打压越来越厉害。如果经销商不执行厂家的要求，那么厂家就以换经销商为条件进行要挟，甚至走自己直营的高风险高利润道路。对于经销商而言，产品变成了烫手山芋，吃也不是，扔也不是。最终经销商只能选择一条新路子，利用成熟渠道培养高利润的新产品，慢慢放弃对于老产品的各项投入。最终，厂家逼着经销商利用自己产品的渠道培养出了自己的竞争品牌。

      五、婆婆急着要孙子，媳妇时机不对不愿意

      婆婆看儿子长大，急着要传宗接代，但媳妇不愿意给自己增加新的负担。当厂家感觉现有品牌比较成熟，而且市场占有比较饱和的情况下，往往会借机推出新的品牌，这其实是一个战略性的产品延伸，能促进厂家在市场中的知名度及市场占有率。但是，个别地区的经销商由于经营思路和市场差异的问题，对于新产品的切入时机和利润等方面与厂家存在着分歧，而厂家往往会以老产品的成熟市场作为筹码，对经销商进行强行新品导入，这为经销商带来了较大的心理负担，导致矛盾的产生。

      综上所述，厂家在与经销商合作过程中的矛盾，确实就像婆媳之间的矛盾一样，彼此都站在自己的角度上，只用自己的观点去考虑和解决问题，只要矛盾只会愈演愈烈。怎么样能够有效地解决这些问题？还要用婆媳间的矛盾解决方式来进行。

      理解与沟通是关键。一个好婆婆，应该懂得不会用管理儿子的要求去管理媳妇。因为媳妇受到的是娘家的教育，你的强行管理，只能否认之前媳妇娘家的教育。儿子是需要你从头到脚塑造的，而媳妇则是需要你从她的优势上进行诱导的；一个好婆婆，不会在儿子强势之后，就对媳妇挑三捡四的，更不会在儿子兴旺发达之后就逼儿子休妻。婆婆应该懂得媳妇的成长也需要时间，也需要帮助和指导。有些问题，需要站在媳妇的角度进行考虑，及时了解到她的处境与困难，找到一个比较好的切入点，对矛盾进行剖析解决。

      一个好媳妇，是不会对丈夫和婆婆存有二心的。但如果媳妇不以真心相待，不融入到这个家庭之中，那么最终这个家也不会把媳妇当自己人，更不会在兴旺的时候与你一同分享胜利的果实。作为媳妇，既然有缘分走到了一起，成为了一家人，有些时候就也不能太算计自己的得失，要明白你是家的一份子，有义务与家人达成一个同共的目标，同共承担达成目标的风险，并与之去努力奋斗。