在现有的市场阶段，几乎所有的日化企业都还不能完全做到直营，而是要依靠经销商来完成销售，而经销商也需要通过销售产品赚取中间的利差来实现生存与发展。然而无论是什么企业和经销商，双方总是或多或少有点矛盾，矛盾解决得好了，双方继续好好合作，有钱大家赚；矛盾没解决好，一拍两散，双方都将承受一定的损失。那么，日化企业应该何如减少和化解与经销商的矛盾呢？
一、厂商之间矛盾的形成
企业需要通过经销商将产品卖到消费者手中，经销商需要企业提供产品供其销售以获得利润，两者本应该是互帮互助、互惠互利的；但是现实中，双方经常会出现这样那样的矛盾。以下就是厂商之间最容易出现矛盾的地方：
1、没有永远的朋友 只有永远的利益
在日化行业，不管是企业还是经销商，都是以盈利为目的，不管双方合作得多好，酒桌上称兄道弟，彼此心里却都希望能获得最大化的利润，这样的话，矛盾就来了，因为经销商是拿着钱从企业进货，再转手卖出去，他们要赚取的是中间的利差。企业最大化利润了，经销商的利润就会少了；经销商最大化利润了，企业的利润就会减少。一些经销商在暂时赚不到钱或者暂时利润微薄的时候，就会对所经销的产品失去信心，从而降低对该品牌的销售热情，导致双方的合作出现裂痕。另外一些中小品牌缺乏长期的战略思路，只看短期利益，容易忽略与经销商的长期合作，只在需要经销商的时候，如下任务、催回款时与经销商积极联系，而当经销商遇到困难需要支持的时候，厂家却退避三舍，双方缺乏良性的互动，长久下去，矛盾必然出现。
2、立场不同 做法不同
虽然厂家与经销商最终的目的都是盈利，但立场还是不一样的，有远见的厂家，更看重品牌的良性发展，通过品牌的发展，最终带动销量，占领市场，在某些特定时候，可能愿意以亏本的方式去换取市场占有率；但经销商最看重的却是利润，希望量少利厚，追求高利润率。一部分经销商是从夫妻店发展起来的，管理也全凭个人经验，他们缺乏系统的品牌培养理念，常常为了蝇头小利忽视规模利润，宁可一次赚100元，也不愿意做好前期工作，然后分10次赚500元。
日化行业是典型的快速消费品行业，一个日化厂家往往拥有成千上万个经销商，厂家不可能每一家经销商都照顾得到；而且各个经销商的情况是千差万别，厂家更多的是从自身的品牌推广、产品销售和整体市场来考虑，加上日化企业品牌、产品都多，有畅销的也有不畅销的，在销售思路、活动支持、代理权分配等方面上也有可能导致经销商不满意，产生矛盾。
3、厂家轻诺寡信 管理不到位
日化行业竞争激烈，但每年仍有大量厂家涌入，为了抢占市场，迅速打开局面，部分厂家在市场开发时对经销商许下很多承诺，但是随着市场慢慢运转正常了，厂家却早就把这些诺言抛到了脑后，即便记得，也开始打哈哈，对于曾经立下汗马功劳的经销商开始怠慢起来，这当然会导致经销商不满。
另外，由于近几年日化行业发展较快，导致日化专业人才供不应求，一些企业在聘用人才上把关不严，部分素质偏低的业务人员、营销人员进入了企业，他们为了中饱私囊或者完成自己的任务，不惜牺牲经销商，通过这样那样的方法，克扣经销商的费用、物料，强制经销商进货，而对于如何消化，却撒手不管了。
再有，企业监管不力，市场上出现低价倾销和冲货窜货的现象，对于当地的经销商，也会带来不小的冲击。
4、厂家发生巨变 牺牲经销商
时至今日，众多的日化企业已经遇到了发展瓶颈，走到了成长中必经的十字路口。要想突破，势必有所动静，或者收购，或者被收购，或者转型，在这过程中，一些经销商可能就要面临被伤害，或者被淘汰。以业绩为导向的雅芳，在中国进行过多次转型，而几乎每次转型都以牺牲经销商为代价，今年上半年的“合同门”事件，也是因为雅芳要大力发展直销，于是出台“霸王条款”，变相逼着专营店关门，逼着经销商自行退出，而又不支付任何的赔偿。许多雅芳的经销商被迫关了门，但是以前积压下来的不在少数的存货，雅芳却不回收，需要自行处理，另外一些与雅芳续签合同的经销商，则为了完成每月任务，继续不断地投入，不断地囤货，然后不断地亏本
二、“三好”原则化解厂商矛盾
既然企业与经销商之间存在如此之多的问题和矛盾，那是不是双方就不要合作了呢？当然不是，企业的产品还要靠经销商卖出去，经销商也还需要有企业的产品卖才能生存和发展。那么，企业应该怎么做才能减少厂商矛盾？在出现问题的时候，应该怎么做才能做到双方都满意呢？
合作前期要选择好
企业在选择经销商之前，一定要谨慎，要多方了解，多角度考察，对经销商的方方面面都要了解透彻。
那么，什么样的经销商才是企业需要的呢？澳雪国际总经理黄万荣曾经说过，优秀的经销商，一定是拥有完善的销售网络，有雄厚的资金实力，有活力非常、积极进取的团队，同时管理者管理能力突出，有非常清晰的发展前景，能很好地驾御他的团队。为了能够找到合适的经销商，澳雪国际设有一个专家评审团，首先会对有意向合作的商超进行当地考察，即深入其拥有的商超现场，对其商超的面积、地理位置、客流量、销售网络、资金实力、团队管理、管理理念等有一个比较深入的了解，若条件能够符合，则会与管理者进行面谈，进一步了解他的相关条件。在通过审核签订第一期合同后，每年还会对其进行不定期的评估。
合作期间要维护好
首先企业应该明白，虽然少了一个经销商没什么，但是，8∶5法则告诉我们，直接得罪1个经销商，就等于间接得罪了8个，并使5个产生不愉快的想法，所以企业应该尽量避免与经销商发生冲突。在日常工作中，应该确保经销商经营方便，及时地供货给经销商，尽量避免出现缺货断货的现象，同时确保经销商的售后服务，出现问题不能拖，也不要推三阻四。举个例子，日化企业经常会给经销商一些优惠政策，比如拿十件货赠送一件货之类的，这赠送的一件货，企业可能并不看在眼里，但一些经销商会很在乎，如果随意被扣压，又没有合理的解释，经销商可能就会怀疑这个企业的诚信问题，导致合作出现裂痕。
其次，企业为了适应品牌的发展需要，除了不断地提升自身管理水平、内部业务人员和区域经理等的素质上下功夫外，还要与经销商多交流沟通，以“培训、联谊、座谈会”等为内容，帮助提升经销商的管理及服务水平。另外，企业还要为经销商创造学习平台，提供学习的机会，帮助他们不断成长。澳雪国际一直以来都非常重视经销商素质、能力等方面的提升，每年重金邀请知名专家如经济学教父郎咸平、资深培训导师阎泓等对经销商进行培训，为此，还成立了澳雪国际商学院MBA班，主要致力于提高各经销伙伴的发展和实务技巧，从而达到携手共进、互勉共赢的目的。
再次，双方要建立共通的理念，合作双方能相互认同文化，合作才能长久。同时，企业要提供优质的产品，在价钱上进行很好的把控，让经销商有足够的利润空间。澳雪国际旗下海马香水沐浴露、健肤沐浴露等都是比较受欢迎的产品，在华南市场一直保持着比较高的市场份额；但是澳雪国际并没有就此满足，而是不断寻求发展的机遇，不断创新，对产品不断升级以适应市场的需求，也进一步促进经销商的销售。
出现问题要解决好
日化行业的经销商分为终端经销商和流通经销商，终端经销商实力强大，具备品牌运作经验，能够扶持企业品牌不断向前，但是他们要求多，“苛捐杂税”也多，对于这样的经销商，大部分日化企业都是处于比较弱势的地位的，一个不小心，就触了雷区，犯了错，除了要接受罚款外，有时候可能还要面临撤柜的危险，因此，企业事前一定要按照双方合同做好相关事务，尽量不要出现问题，如果出现了问题，企业就要调查清楚问题的症结所在，如果是自身的问题，立刻改正，如果是对方的问题，第一时间主动找到直接负责此事的人，协商解决。
流通经销商门槛低，费用少，能帮助企业快速覆盖，达到迅速走量的目的，但是流通经销商管理能力、实力都相对比较差。在气势上，处于弱势，企业不能凌驾于他们头上，对他们颐指气使，如果双方出现矛盾，企业首先应该检讨自身，如果是物流、配送、产品本身等属于公司内部造成的问题，应该快速解决，该补发的补发，该换货的换货，该退款的退款，该提供支持的提供支持；如果经过调研，发现是经销商的问题，企业还是要先自我检讨——对经销商的培养是否足够，支持是否足够，比如是否关心过所下发的广告等物料的去向，是否已经完全将企业的经营思路教给了经销商，不要让经销商用卖沐浴露的方法来卖化妆品。如果最终发现，企业该做的一切都已经做足，但是经销商就是不给面子，还是自己搞自己那一套，那为了企业的长远发展，该放弃就放弃了，但是不要撕破脸皮，应该把问题摆到台面上，坦诚地来解决问题，这样，即便不合作了，双方也还是朋友，谁敢肯定以后一定就没有机会再合作了呢？
