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客户的需求说变就变，朝秦暮楚
因为你没有帮他改变现状
2
老需求没解决，又有新需求怎么办？
学会决绝客户，才是对客户负责
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解决方案很棒，为什么客户却发怒
因为你没有新零售思维
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和客户沟通，什么该问什么不该问？
多问一个问题，提升20%销售业绩
最近，一位小伙伴跟我吐槽，怎么买东西越少的客户越难伺候。
刚砍一次价，她答应后不久，客户马上又再砍一次。她不同意，客户就迟迟不做决定，互相晾着。
我问： “为什么只谈价格？只有价格一项不满意吗？” 她说： “你想歪了，是只有价格一项是满意的。” 我： “？？？？？”
趋利避害是人的本性，最直接的趋利避害方法，就是打折/降价。
但作为商家，仍然需要多动脑筋，找到打折/降价以外的方法满足顾客需求。 要么帮他发现新需求，要么帮他实现新价值。
“有什么优惠活动？” “有什么礼物送？” “价格不合适。” 被称为店员的“难受3连”。
你心想，活动期间发你信息不回，现在才来问，心里没点B数吗？
是的，客户就是没有。因为客户是上帝，却不是全知全能。
客户会主动给你提需求——这个产品很好，要是价格/包装/售后/形象能再升级，我马上就买了。
客户还会主动给你献策——你应该做一场大促，把这ABCD产品做一个促销大礼包，一定很好卖。
殊不知，3天前你就推荐过一个包含ABCDE的促销套餐给他，他却没有任何回复。
没有回复，是客户的不对。
客户没有回复，你就不管了，那就是你的不对。
没有不需要管理的客户，也没有不需要关心的客户。
相反，客户有很多想法，他却不敢跟你说。
他怕你会笑话他的不专业，怕你会知道他容易被骗，怕你知道他对解决方案没有什么想法。
客户想要解决方案，同时也需要获得自尊和优越感。
为什么花销越大的人越容易伺候，因为他们在获得产品的同时也获得了自尊，甚至有一些人会为了虚无的优越感疯狂消费。
所以，我们不仅要满足客户的需求，还要让客户获得优越感，客户才会心甘情愿地不断掏钱。
第一，你主动分享一些专业知识给客户，让客户觉得自己也是半个专家。
要知道，懂产品的人，岂有没使用过产品的道理？
让他去“测评”“品鉴”产品而不是单纯购买产品。
第二，你克服了什么技术/设计/营销/原料/配方/工艺上的困难，一定要及时、华丽地告诉客户。
让他们能一步步见证你的实力和成长，让他感受到你对他的重视，哪怕他没有去用心看，也打了个照脸，留下一点印象。
让他想买同类产品的时候，先想起你。
周鸿祎说过一句话，你对用户做了什么不重要，用户感受到什么才重要。
门店零售也一样，你主动为客户做了什么很重要，客户感受到你为他做了什么更重要。
大部分客户都是讲道理的。
但开店时间长了，总会遇到一些不讲道理的。 不讲道理的原因，无非3种：
1、素质太低，没办法讲道理； 2、相信不讲道理，才能获得更多额外的好处； 3、信息不对称，提出很多过分的要求。
面对这些客户，你以为，拒绝是不负责。
其实，你不会拒绝他们，才是不负责。
这里要注意，我说的拒绝，不是不服务，而是分清合理要求还是过分要求，提供合理的服务，我们还是要一视同仁。
孔子说：“以德报怨，何以报德？以直报怨，以德报德。”
服务可以做到公平、公正、公开，不搞“价格歧视”，不因“作”报价，才对得起长期信赖和支持我们的客户。
你认为百年一遇的好产品，为什么客户不愿意买账？
这个我必须说实话了。 不是你的客户没有眼光，而是你不懂新零售
新零售的本质是沉浸式体验的场景服务，具体到门店，就是打造引爆新消费的场景门店。
首先，你要知道客户的核心需求是什么。
知道了核心需求，你才能知道什么样的产品和服务，才能激发他的购买。
才能知道他不愿意放弃旧产品、旧方案的真实原因。
其次，你要用他喜欢的方式来说服他。
有的人消费喜欢看老板的魅力，有的人消费喜欢看产品的测评，有的人消费喜欢看陌生人的推荐，有的人消费喜欢看今天的心情。
要捉住可以说服他的逻辑去说服，最好达到一个有利于双方的共识。
新零售的潜规则就是，客户不是买你的产品，而是来购买你的时间和解决方案。
所以，你必须要有足够的新零售思维，把“问题解决方案”卖出去。
很多长辈都会教导我们，“高调做事，低调做人”。 其实，这是错的。
在社交时代，你要高调做人，尤其在客户面前高调做人。
你要打造自己的“魅力人格体“、“个人IP”吸引客户长期关注。
因为，流量就是销量，你掌握的流量越多，你门店的销量就越高。
有三个问题，是你一定要问的。
第一，当客户发出一个需求信号的时候，问清楚他当下的解决方案和不满意原因。
客户能找上你，愿意跟你聊天，说明他对当前的情况是不满意。
一定要把不满意的原因搞清楚，有针对性地与客户一起制定有效解决方案，至于这个产品多少钱，整个流程要多久，都是后话。
一定要先让客户相信，你对他的关心，超过你关心能在这次交易里赚多少钱。
第二，客户拒绝你提议的时候，先问“为什么”。
只有知道了被拒绝的原因，才能知道改进的方向在哪里。
当然，更好的做法是，你先总结，是不是这几个地方做得不好，然后再跟客户确认是不是这些问题。
先不要忙着推销，甚至恐吓客户，只会适得其反。
第三，做完一套疗程以后，要积极找客户反馈。
这有点像调查“客户满意度”，哪些比较满意，哪些还需要改进。一些门店总害怕产品没有效果，担心客户会向他们抱怨。
但是没有抱怨，怎么会知道改进的方向？
另外提醒大家，有两种问题千万不能问，一问客户就会炸毛：
一是，不要问你想怎么做？
如果他知道应该怎么做？他还会跟你沟通吗？直接拿起产品，付钱后就走人。甚至足不出户，电商下单，快递到家，你还有什么用？
二是，不要用辩论去证明客户的错误。
人非圣贤，孰能无过？
如果客户有常识性错误，我们要做的是耐心去讲解，如果客户不听，可以先搁置一下，坚持把知识分享给客户，让客户先变成“半个专家”，跟我们一起成长。
生意可以不做，但朋友不能不交。 我们常常把商家和客户放在对立面。
因为，在我们的认知里，客户是商家的衣食父母，是上帝，是市场的最佳裁判。
但在社交时代，我悟到的一个道理是——商家和客户不是对立的，而是共荣共生。
