晚上8点的北纬28大厦早已安静下来。在苏文峰的办公室里，他一边烧开水泡茶，一边说起自己的有意思的早年经历。也正是从这个有趣的开始，苏文峰的创业历程缓缓铺开。
放弃“金饭碗”下海从商
“我做面膜很早，93年开始，做化妆品做了21年了。以前做进口，像SK-II之类。”90年代就做SK-II?一开场，记者心中略为惊讶：要知道，90年代时期，记者的父辈一个月工资才一两百块钱，而SK-II以其高端的定位，如今大部分人也难以消费得起，所以听起这段经历，也更觉得有意思。
90年代初期，苏文峰还在防城港的外贸公司工作。外贸公司是央企性质，属于当年的几大“金饭碗”之一，“以前税局、外贸、工商、保险公司都是金饭碗，”他说起当年的情况。正是工作性质的原因，苏文峰接触到许多具有高端消费能力及消费意识的人群。
“其实90年代以高端面膜为主，有些人消费意识特别强的，比如说出国的人等，知道SK-II、兰蔻等等。以前北海是一个港口城市，涉外的人不少，跟香港、海外的贸易比较发达，部分涉外的人员经常出国，有护肤品消费意识。我们以前都做高端客户，都是进口货，国产货很少。中国面膜只有10多年，10几年前是进口为主，没有国产货。”
在当时，一片SK-II价格为120块，一盒5片，就600多块了。当时普遍的月工资收入才200多块。“三个月工资买一盒面膜，很厉害了!”苏文峰笑道。
当年能接触到外面世界的人寥寥可数，或许是这种在当时称得上是特别的经历，令苏文峰早年就决定下海，做起了化妆品生意。这在商业氛围浓厚的今天看来或许不算什么，但在当时，一个人放弃人人垂涎的稳定的金饭碗，去下海创业，独自面对在其他人眼里看来完全未知的世界，是非常不可思议的事情。
“我们是最早一批下海的，20多岁仔，胆大。”说到这段经历，苏文峰云淡风清。“其实以前的环境，做生意只要胆大一点就可以了，市场刚起步，还是官方的。而且当时是卖方市场，不是买方市场，所以很好做，不像现在。1990年到2000年可以说是做生意的人的黄金时期。经营成本低，又不需要什么服务。现在不同了，市场成熟了。”
就这样，苏文峰结下了与化妆品行业的不解之缘。
“卖给化妆品”的人生
当记者问及有没有开店的打算时，苏文峰说起了创业最初的经历：“我以前就是开店起步的，1993-2001年开连锁店，做终端销售，也做批发，那时叫商行。以前还没有公司的概念，商行就做批发，店就做零售。而正式开公司是从2001年开始。”
单就生意层面来说，这段时期可以称作是苏文峰的黄金时期。“2001年前我是赚钱的。猛赚特赚，一年赚的钱可以买几栋别墅。”这段经历他在接受其他媒体采访时就说起过。对于那段辉煌经历，苏文峰一笔带过，并很快就说到他对企业的管理和对品牌的理解。
“2001年我转型做代理商，头几年是亏本的，因为不懂管理。以前开商行，对管理员工还是不在行的。以前在北海，现在来到南宁，对市场也不熟悉，区域面大了，没有固定的客户群，付出的多，回报少，什么都从零开始，肯定亏。”虽然有初期的风光，但后来的几年却让苏文峰吃到了苦头。“那几年只有提钱，没有存钱。当然那也是因为之前赚了钱之后，有一定基础。我开了8年的商行和连锁，淘了一桶金之后，也顶得住。”
记者好奇其亏损的底线在哪，会坚持到什么程度。回答是出乎意料的：“从来没想过(退出化妆品行业)，我做事，认准一件事情之后，就会坚持走下去，就算有再大的困难也不会回头。刚出来做化妆品的时候我也不懂化妆品，也一样出来做了。”
但记者对这个答案还不够满意，毕竟单纯以坚持和决心来支撑，是敌不过现实的。记者追问，是不是对于化妆品行业有极大的信心才支撑他走这么远。
他答道：“是的，化妆品以前是流通阶段，是初级阶段，现在化妆品处于发展期，还没进入成熟期，还在发展期。它离成熟期还有十几年、二十年的时间，我还要借助这股风，来进行发展我这个事业。所以面对阶段性的起落，我心里有底。当然说白了，做了这么久，也喜欢这个行业。你叫我去投资开酒店，我打死也不干，如果不喜欢，赚钱也赚得不愉快。我觉得做化妆品挺好的。”他还笑称：“我这辈子卖给化妆品了。”
诚信是一份坚持
受行业的各种变数影响，许多代理商表达了对未来的担忧;具体到今年前半年，一些代理商都未能达到预定目标。但苏文峰在交流中，却发现他透露出的是对行业的几分笃定和乐观。
“我觉得厂家短期内不可能放弃代理商的，因为一个代理商，可以把一个品牌做到几百个售点，但一个连锁店再强大，最多也就几十个售点。”他认为，一个品牌给到代理商，代理商可以做大量的售点，这是终端连锁店很难做到的。他相信代理商仍有自身的优势，仍是这个行业中不可或缺的一环。
对外，苏文峰对代理商身处的环境较为乐观，而对于内部的管理，苏文峰则抓得比较严。
“早在7年前，2007年的时候，我就已经看到今天——一个公司不能仅仅只会做营销，必须学会做管理，所以七、八年前我就很注重公司的管理。”
苏文峰对企业的管理，最先落在企业文化的建立上，其核心是“诚信”二字。
诚信是一个形容词，要在管理中实实在在地体现出来，需要落实到细处的、明确的管理方法。苏文峰从细处去规范公司行为，管理员工，为“诚信”的贯彻着实下了一番功夫。
“七八年前我就开始逐步要求公司的所有人必须诚信经营。比如说我们的业务员下店，不能乱承诺。很多业务员以前为了业务，什么都答应。还有，比如选择店，选择好的活动，我们合作共赢，不能只站在我的利益角度，我要考虑到你能不能赚钱，如果我发现我们这个平台不好，我宁可不做生意。”
但管理的初期并不容易，苏文峰为此付出了不少代价。前期苏文峰几乎每年退回给店家的钱都几十万。为什么呢?“因为我的业务员一开始找的店都是不好的店，他就忽悠别人的店，钱到了公司我又把它退回去。这种做法很少代理商能做到的，我很早以前就开始做了。”
不仅要面对亏损，公司运作的前期，还要面对下游客户的不理解。以前大多数公司管理都比较随意，只有苏文峰带领公司团队抓标准化的管理，包括物流配送、赠品等，“所有的东西都清清楚楚。”苏文峰说，“一开始店家也不理解，说我们条条框框太多，还不习惯，他们都说派美公司‘太烦杂啦，什么事情都要走流程，什么都要文字化’。但渐渐的，随着时间的推移，随着标准化流程的深入人心，客户越来越了解到规范化管理的好处。”
规范化是好，但“做诚信的人是痛苦的”，苏文峰说到。因为除了前期代价，还要做诚信管理，让团队融入公司的文化里面。“所以为什么有些人是企业家，有些是商人，区别在这里。有长远规划、有诚信的人，这种人就是企业家。所以有些公司现在越走越窄，是因为前期没做好准备，匆匆忙忙由营销到管理，在发展过程中，他一下子就会掉队了。”一方面说着诚信为本的痛苦，一方面，却并没有动摇诚信的理念，记者隐约看到一个人内心的一份坚持。
对品牌品质的执念
一直觉得“做品牌”这个概念是上游品牌方的事，直到和苏文峰交流后，启发了记者对品牌的意义的更多角度的理解。
对于苏文峰执掌的派美和引领两家公司，市场的口碑已经说明了它的“品牌价值”;而对于上下游的品牌方和终端店，苏文峰亦有着自己的明确观点。
苏文峰在选择一个品牌时，特别注重其研发实力和研发投入。他一再地强调品质、科技含量、研发这些词眼，对品牌含金量表现出较高的重视。
他还谈到了自己的经历：“我做化妆品做了二十多年，化妆品代理商也做了十几年了，很多化妆品以前只炒作概念，没有科技含量。其实，中国化妆品以后必须要走到研发，做到有科技含量才可以。不能只是一个概念炒来炒去，忽悠消费者。”他相信，用概念炒作去忽悠消费者的时代已经过去了。现在的市场已经逐渐变得成熟、理性，消费者对市场的认知水平也大大提高，品牌要长期生存下去，要“真正要用品质、用高科技征服消费者。”
“凡是高科技的东西，我都是比较感兴趣的”，也正因如此，苏文峰所代理的品牌，都基于对品牌的研发能力、科技含量的认可。在选择新品牌之前，苏文峰会亲自去重点考察这个品牌在研发方面的实力及投入，看好的品牌，就做好“长线持有”的计划。
对于下游的终端连锁店，他也认为应该坚持品牌运作。“在任何一个行业发展的初级阶段，或许可以混水摸鱼，发笔横财。但一个行业发展了二十年，已经转向成熟的时候，那真的应该回归到产品的科技含量和品质上。现在很多终端店老板觉得，我的店地段很旺，门面很气派，灯光布置很好，各方面都很不错，这样可以吸引客户。但这样只能吸引别人一次，缺乏可持续性发展的能力。所以我现在非常非常替那些连锁店担忧。”
像品牌方那样，苏文峰坚定地认为，终端连锁也应该打造自己的品牌，吸纳更多优势的化妆品品牌，而且应该规范管理。“如果连锁能够建立一个完善的系统，有一个成熟的团队，可能会走得远一些。”
记者和苏文峰从化妆品谈到楼市，从品牌谈到终端，从工作谈到社会生活……整整3个小时的交谈，就像和一位老朋友聚会一般轻松、畅快。
在记者走访市场的过程中，对于行业近年正在发生的、还将继续发生的巨大变化，不少代理商都表达了自己的观望与担忧。事实上，这确实也是当下一时还无法解决的问题。但在与苏文峰交流的过程中，其或多或少透露出的对化妆品行业的笃定和乐观，使人对新时期行业发展的观察和思考增加了一些维度。
